In einer gesättigten Branche echtes Wachstum zu generieren, erfordert oft mehr als nur schrittweise Optimierungen. Im Gespräch mit Moderator Jonas Piela zeigt Andreas Köhler, Leiter der Hauptabteilung Digitale Kunden- und Vertriebssysteme bei der DEVK, wie der Kölner Traditionsversicherer durch eine radikale Neuausrichtung seiner Sales-IT den digitalen Turbo zündet. Das Erfolgsgeheimnis liegt für Köhler in einem klaren Prinzip: Wenn der Vertrieb wirklich digital wird, beginnt das Wachstum von selbst.
Der Vermittleralltag im technologischen Wandel
Zu Beginn der Episode gewährt Andreas Köhler Einblicke in den oft administrativ überlasteten Alltag der rund 1.000 DEVK-Agenturen. Statt direktem Kundenkontakt prägen morgendliche Log-ins, E-Mail-Checks und das Manövrieren durch eine Vielzahl isolierter Systeme den Arbeitsbeginn. Köhler betont, dass der persönliche Kontakt trotz des Aufkommens von Vergleichsportalen nach wie vor der entscheidende Schlüssel zum Erfolg ist, da Empathie und Zuverlässigkeit unersetzlich bleiben. Allerdings verwenden Vermittler oft 20 bis 50% ihrer Zeit auf administrative und organisatorische Aufgaben – wertvolle Zeit, die im Kundengespräch fehlt.
Weg von der PDF-Logik hin zur Sales Story
Die Digitalisierungsstrategie der DEVK setzt genau hier an. Köhler erteilt der Praxis, alte analoge Abläufe lediglich in digitale Formulare oder PDFs zu pressen, eine Absage. Stattdessen gelte es, Prozesse ohne die Denkstrukturen der alten Welt und unter Einbindung moderner Technologien wie Künstlicher Intelligenz völlig neu zu konzipieren. Die DEVK fokussiert sich aktuell darauf, die klassische „Sales Story“ innerhalb der Beratung visuell und intuitiv erlebbar zu machen. Am Beispiel der komplexen Altersvorsorgeberatung zeigt Köhler, wie durch UI-Optimierungen und standardisierte digitale Beratungsanwendungen Abrufe vermieden und der Einstieg ins Gespräch massiv erleichtert werden.
Co-Creation und messbare Erfolge
Ein zentraler Erfolgsfaktor bei der Umsetzung ist die Einbindung von Vermittlern, Kunden und Fachbereichen in gemeinsame Feedback-Sessions und Prototypen-Tests. Durch diese Co-Creation orientiert sich die Entwicklung der Sales-IT, die organisatorisch bewusst von der Kern-IT getrennt wurde, strikt an den drei Kernprinzipien: Reduzierung von Komplexität, mehr Einfachheit und maximale Flexibilität. Dass dieser Ansatz Früchte trägt, belegen die harten Zahlen des Versicherers. Durch das neue Vorgehensmodell konnte die DEVK im Bereich der Lebensversicherung ein Plus von 20 Prozent bei den Abschlüssen und eine Steigerung der Beitragssummen um 30 Prozent verzeichnen. Für die Zukunft plant die DEVK, diesen erfolgreichen, kunden- und vertriebszentrierten Digitalisierungskurs auch auf die Sparten Komposit und Krankenversicherung auszuweiten.
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Über den Podcast
Jonas Piela berät die Versicherungswirtschaft hinsichtlich der digitalen Transformation in seiner Rolle als Managing Director bei Piela & Co. Digital Consultants. Außerdem betreibt er den Digital Insurance Podcast, für den er mit Managern aus der Branche über die Herausforderungen der Digitalisierung spricht. Zu finden ist der Podcast unter anderem bei Google, Apple und Spotify sowie unter insurancemedia.de/podcast.
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