Herr Jeinsen, Sie haben sich seit Langem auf den Risikoschutz von Apotheken spezialisiert und ein Buch geschrieben. Bleibt Zielgruppenspezialisierung in der Versicherungsvermittlung für Sie die Patentlösung?
Eine von zweien: Entweder ist man Generalist und Kümmerer vor Ort für Versicherungsthemen oder aber Spezialist mit tiefem Wissen in klar definierten Bereichen. Vermeintlichen Alleskönnern glaubt heute eh keiner mehr.
Nun kennen Sie nicht mehr nur den Risikobedarf Ihrer Zielgruppe sehr gut, sondern auch sonstige Nöte und Sorgen der Apotheker. Weitet sich für Sie die Versicherungsvermittlung immer mehr auf eine Unternehmensberatung aus?
Sagen wir lieber Zielgruppenberater – und sind wir das nicht immer schon? Wer sich tief mit seiner Zielgruppe beschäftigt, lernt die Menschen kennen. Versicherungen werden dann zu dem, was sie eigentlich sind: eine Produktlösung von mehreren. Bei Apotheken sind das eher diese: bessere Alarmanlagen, mehr Datensicherheit, günstigere Einkaufskonditionen, Ideen für Bezugswege oder gute Handwerkeradressen. Dafür gibt es mehr Empfehlungen als für gute Klauselwerke.
Aus dieser Gemengelage heraus haben Sie nun eine Serviceplattform für Apotheker, Ärzte und Zahnärzte initiiert. Was ist die Idee dahinter?
Wir wissen, dass Heilberufler mit ihren Fragen im Internet unterwegs sind, und wollten diesen Akquiseweg systematisieren, denn mit den einzelnen Ansätzen jedes Kollegen kamen viele gute Ideen zusammen. Wir haben dann das Wissen und die Kompetenz aller hochqualifizierten Partner zusammengeführt, mit denen wir schon heute kooperieren. Das allein ergab die wohl größte Zielgruppen-Servicethemensammlung und zeigt, welch imposante Kontakte sich für Makler anbieten.
Welche Themen wollen Sie abdecken? Welche Dienstleister finden Interessenten auf der Plattform?
Möglichst alle außerhalb der Kerngebiete unserer Heilberufler. Mindestens alle, die unser Netzwerk aus Fachanwälten, Standesrechtlern, Wirtschafts-, Steuer- und Gründungsberatern, QM- und IT-Experten, Praxiseinrichtern, Coaches, Headhuntern, Hygienesanierern bis hin zu Reparaturfirmen für Zahnarztstühle heute schon bietet. Denn all das existiert ja, wir stellen unserer Zielgruppe die Themen lediglich im Verbund mit unseren Versicherungsthemen vor.
Sie haben sich mit einigen ebenfalls spezialisierten Maklerbüros zusammengetan, um bundesweit präsent zu sein. Was sind das für Kollegen und was bringen sie auf die Plattform?
Wir Kollegen wollen neue Akquisewege und suchen zielgruppengerechte Alleinstellungsmerkmale vor Ort. Deshalb ist DenPhaMed.de eine Art Zielgruppen-Wiki für Nebenaufgaben von Ärzten und Apothekern geworden. Auf der Plattform steht nur das, was mindestens einer von uns schon erfolgreich umgesetzt hat. Die Kollegen kommen aus allen Bereichen: Sach, Leben, Altersvorsorge, bAV, KV und biometrische Risiken, Finanz- und Honorarberatung. Mit Rebekka Sarnes, Nicole Gerwert, Peter Grimm, Bernd Cicholas und Ralf Kellner haben wir ausgewiesene Gründungsberater dabei. Lars Christiansen ist der wohl profilierteste Experte für Kammerversorgung und BU-Schutz für Ärzte. Viele von uns kooperieren seit Jahren mit Ärzte- oder Apothekervereinen. Einige sind spezialisiert auf Fachthemen, andere auf einzelne Teilzielgruppen. So können wir uns je nach Thema die Bälle zuspielen oder uns gegenseitig unterstützen. Wir haben auch bereits einige Sonderklauseln vereinbart und vier eigene Zielgruppenpolicen für Berufsunfähigkeit, Cyber, Lieferfahrten und NIR-Spektrometer im Angebot.
Erklären Sie uns doch kurz das Prinzip: Ein Arzt findet die Website DenPhaMed.de, weil er sich für ein bestimmtes Thema, zum Beispiel Nachfolge oder Personalsuche, interessiert. Wie geht es weiter?
Bei echtem Interesse sendet er einen Fragebogen ab und wird daraufhin angerufen. Dann wissen wir: Arzt oder Apotheker samt Adresse sind real, Thema und Kundenerwartung sind bekannt, Kontakterlaubnis ist erteilt. All das geht samt der zur Lösung des Themas notwendigen Informationen an den ortsnächsten Kollegen zur weiteren Bearbeitung.
Der Apotheker oder Arzt wandert also im besten Fall ins Portfolio eines beteiligten Versicherungsmaklers und dieser wird alleiniger Ansprechpartner – nicht nur in Versicherungsfragen?
Genau anders herum! Erst hilft der Kollege, das Kernthema des Anfragers zu lösen. Das ist fast nie eine Police, die kommt erst später. Nehmen wir Ihre letzte Frage: Die Fachleute in Ihrem Beispiel wären unser Team Praxisverkauf sowie ein spezialisierter Headhunter. Vor dem Erstbesuch wird die Vorgehensweise untereinander vereinbart. Der Kollege sammelt lediglich die wichtigsten Fakten ein, damit die Experten ein Konzept oder ihren Kostenvoranschlag erstellen können, ohne selbst rauszufahren. Startet das Projekt, fungiert der Kollege vor Ort als Koordinator. Der Arzt oder Apotheker lernt ihn dadurch kennen und schätzen und so kann er seine eigenen Themen auch einbringen: wie es um die Nachhaftung steht oder ob ärgerliche Fluktuation nicht mit cleverer bAV verhindert werden sollte. So wird dann der warme Kontakt zum neuen Mandat.
Seite 1 Neuartige Serviceplattform für Ärzte und Apotheker – eine Initiative von Maklern
Seite 2 Woher hat der Makler das Know-how – und rechnet sich das für die Beteiligten?
Michael Jeinsen 
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