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Für den Kunden lohnt sich eine enge Bindung zum Finanzberater
08. August 2019

Für den Kunden lohnt sich eine enge Bindung zum Finanzberater

Eine neue Studie der Universität Köln legt nahe, dass es bei der Auswahl eines Finanzberaters ratsam ist, dass der Kunde sich für denjenigen entscheidet, zu dem sich eine möglichst enge persönliche Bindung herstellen lässt.


Eine neue Studie der Universität Köln legt nahe, dass es bei der Auswahl eines Finanzberaters ratsam ist, dass der Kunde sich für denjenigen entscheidet, zu dem sich eine möglichst enge persönliche Bindung herstellen lässt.


Für den Kunden lohnt sich eine enge Bindung zum Finanzberater

Forscher des Social Cognition Center Cologne der Universität Köln haben in einem Experiment mit mehr als 1.600 Teilnehmern Erstaunliches festgestellt. Die Probanden sollten sich in die Rolle eines Finanzberaters versetzen, der Entscheidungen im Auftrag von imaginären Klienten trifft. Es handelte sich bei jenen Klienten entweder um unbekannte, entfernt bekannte oder verwandte bzw. befreundete Personen.

Beziehungsgrad sollte keine Rolle spielen

Die Vorgabe war, dass die Teilnehmer möglichst lukrative Entscheidungen für ihre Klienten zu treffen hatten. Sie sollten sich jedoch unter keinen Umständen von dem Grad der Beziehung beeinflussen lassen.

Im Anschluss galt es Angebote abzulehnen oder anzunehmen, bei denen eine dritte Partei 100 Euro zwischen sich und dem Klienten aufteilte. Manche Angebote waren weniger gut, andere lockten mit über 50 Euro. Vereinzelt wurde sogar der volle Betrag von 100 Euro angeboten.

Nahestehende Personen werden signifikant bevorzugt

Hierbei bevorzugten die Testteilnehmer die imaginären Klienten systematisch. Bei unbekannten Klienten wurden weniger als 80% der Angebote angenommen, bei nahestehenden Klienten stieg die Quote auf über 90% an. Diese Differenz sei hochsignifikant.

Die Studienmacher gehen davon aus, dass es grundsätzlich mehr Freude bereitet, wenn man ein lukratives Angebot für jemanden erzielt, mit dem man verwandt oder sehr vertraut ist. Selbst dann, wenn ein eigener wirtschaftlicher Vorteil ausgeschlossen ist. Sie empfehlen deshalb, dass man bei der Suche nach einem wirtschaftlichen oder rechtlichen Vertreter darauf achtet, dass ein persönliches Vertrauensverhältnis besteht.

Da es sich bei der Studie jedoch lediglich um ein Experiment handelte, bleibt fraglich, ob sich dieses Ergebnis eins zu eins auf professionell tätige Finanzberater im freien Feld übertragen lässt. (tku)

Bild: © Astarot– stock.adobe.com



Kommentare

von Heinrich Bockholt am 09.08.2019 um 11:06 Uhr
Gerne wüsste ich doch, ob bei der Umfrage auch vorgegeben wurde, ob der Finanzberater über Provision oder Honorar entlohnt werden sollte. Wenn die Frage der Entlohnung des Finanzberaters keine Rolle in der Umfrage spielte, dann spielt die Umfrage auch keine Rolle. Denn umsonst ist nur der Tod.
MfG Prof. H. Bockholt, Koblenz

von Thomas Kufner am 09.08.2019 um 11:21 Uhr
Sehr geehrter Prof. Bockholt,
die Teilnehmer an dem Experiment sollten ihre Entscheidung treffen, ohne mit irgendeiner Art von persönlichem Gewinn zu rechnen. Weder Provision noch Honorar waren angedacht. Auch ein nachträgliches Aufteilen des Geldes wurde im Vorfeld ausgeschlossen.
Dass das Ergebnis nicht komplett auf professionell agierende Finanzberater übertragbar ist, sondern nur die Bedeutung einer persönlichen Beziehung zwischen Kunde und Berater verdeutlicht, bringen wir im letzten Absatz zum Ausdruck.
Viele Grüße
Tom Kufner

von Helmut Kapferer am 12.08.2019 um 14:37 Uhr
Eine enge Bindung an den Finanzberater hilft dem Kunden nur dann, wenn er an den "richtigen" Finanzberater geraten ist. Ist ihm das nicht gelungen, dann kann die enge Bindung zu einer Katastrophe führen. Sie führt oft dazu, dass der Anleger Entscheidungen ausschliesslich deshalb trifft, weil sie auf Empfehlungen seines ihm eng verbundenen Finanzberaters zurückzuführen sind. Gerade vielbeschäftigte Kunden finden enge Bindugen an den Finanzberater gut, weil sie glauben ihre Finanzprobleme bei ihm abladen zu können. Für den Finanzberater ist die Situation feudal. Große Teile des Grauen Kapitalmarkts, insbesondere des unseriösen Teils, leben davon. Solche wissenschaftlichen Experimente sind natürlich dennoch zu begrüssn, sollten aber in der Berichterstattung in einen entsprechenden Kontext gesetzt werden, damit sie nicht missbraucht werden.


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