Die meisten Makler gehen davon aus, dass Sie ihren Bestand irgendwann an einen Nachfolger übergeben können. Sollte es den Nachfolger dann doch nicht geben oder der nicht genügend bezahlen wollen oder können, würde sich mit Garantie ein geeigneter Bestandskäufer finden, der gegen attraktive Einmalzahlung oder eine üppige Maklerrente den Bestand übernehmen würde. „Irrtum, Euer Ehren!“ möchte man ihnen entgegenrufen, wenn man sieht, was aktuell zu passieren scheint. Dabei wäre es eigentlich so einfach.
„Wie kann ein Makler sicher sein, dass er sich für den Bestandskäufer entscheidet, der ihm den besten Preis macht und er nicht – vielleicht ohne es zu merken – über den Tisch gezogen wird?“ Diese Frage hat mir kürzlich das Vorstandsmitglied eines Maklerverbands gestellt, dem ich von einem aktuellen Fall berichtet hatte, bei dem wir als Resultate Institut zu spät hinzugezogen worden sind.
Was war passiert?
Ein gutes halbes Jahr zuvor hatte ein Makler eine sehr tragische medizinische Diagnose erhalten. Würde er seinen Unternehmenswert retten und seinen Angehörigen zumindest noch ein vernünftiges Vermögen hinterlassen wollen, müsste schnell gehandelt werden. In seiner Panik hat der Makler spontan entschieden, das Angebot eines recht bekannten Bestandskäufers anzunehmen und eine „Maklerrente“ abzuschließen. Das Ziel eines solchen Rentenmodells ist es, den Bestand an den Bestandskäufer zu übertragen, der im Gegenzug dann die eingehende Courtage in Teilen wieder an den (dann ehemaligen) Makler oder dessen Angehörige oder Erben über einen gewissen Zeitraum auszahlt. In der Hoffnung, eine sehr gute Lösung gefunden zu haben, wurde der Vertrag unterschrieben. Die Kunden und die Produktgeber wurden informiert, ebenso wurde die Übertragung der Vertragsbestände bei den Produktgebern beauftragt.
Damit war das Maklerunternehmen aufgelöst und der Makler schien zumindest für seine Angehörigen finanziell das bestmögliche geregelt zu haben. Von nun an sollte die Rente aus dem Bestand deren Einkommen sichern.
Das große Problem, vor dem die Angehörigen nun stehen: Die Rente wird nicht in der erhofften Höhe fließen. Sie wird extrem viel kleiner ausfallen als erhofft. Und das liegt an einem Punkt, den der Makler nicht bedacht hatte. Er hatte einerseits spezielle Deckungskonzepte vertrieben, die dem Käufer nicht zugänglich sind und für deren Übertragung auch die Zustimmung der Produktgeber erforderlich gewesen wäre. Die haben diese allerdings nicht erteilt. Gleichzeitig waren bei den wenigsten Kunden ausreichende Vereinbarungen vorhanden, die es dem Altinhaber erlaubt hätte, die Kundendaten ohne explizite Zustimmung weiterzugeben. Bei den betroffenen Kunden hatte sich der Bestandskäufer geweigert, die Übertragung vorzunehmen. Nach Schätzungen eines mit dem Fall vertrauten Produktgebers des Maklers dürften kaum mehr als 30% des ursprünglichen Bestands übertragen worden sein.
Die Konsequenzen für die Angehörigen sind dramatisch. Die Rente basiert zukünftig auf 30% des ursprünglich erhofften Betrags. Zudem kommen noch Gebühren des Käufers hinzu, die von den Angehörigen zu tragen sind.
Hätte der Makler einen entscheidenden Fehler nicht gemacht, wäre ihm und seinen Angehörigen diese böse Überraschung erspart geblieben: Sie hätten vermutlich nur 700 Euro in eine Analyse stecken müssen, an deren Ende ein Profi die Auswahl des bestmöglichen Käufers mit dem für die Angehörigen wirtschaftlich attraktivsten Käufers gestanden hätte. Dafür hätte der Makler wahrscheinlich einen Tag mehr Zeit investieren müssen.
Zum Autor:
Andreas Grimm ist geschäftsführender Gesellschafter des Resultate Instituts und berät bundesweit Makler in der Vorbereitung ihrer eignen Unternehmensnachfolge. Er ist Mitbegründer des Bestandsmarktplatzes, der gemeinsamen Nachfolgeinitiative von AssCompact und Resultate.
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Andreas Grimm 
