„DaDas Internet ist für uns alle Neuland“, hieß es schon 2013. Auch sieben Jahre später scheint die oft belächelte Aussage für viele Branchen tatsächlich Berechtigung zu finden. Die Umsätze im E-Commerce steigen seit Jahren unaufhörlich. Die Investitionen in Online-Marketing nehmen Jahr für Jahr global und innerhalb Deutschlands zu. Aufgrund der Digitalisierung verändert sich nicht nur das Kaufverhalten, auch die Arbeitswelt wandelt sich grundlegend. Immer mehr Automatisierung findet statt, nach und nach wird auf papierloses Arbeiten umgerüstet. Defizite mit dem Umgang dieser Trends herrschen in vielen Branchen, auch in der Finanzbranche. Nur wenige Makler treten online auf, geschweige denn nutzen sie das volle Potenzial einschlägiger Kanäle. Immer noch sind es die ursprünglichen Beratungsprozesse sowie altbewährten Vertriebskanäle, auf die es ankommt. Doch wie zeitgemäß ist diese Handhabe noch? Der beschriebenen Markt- und Kundenentwicklung zu folgen, hat die Finanzbranche längst verpasst. In zahlreichen Umfragen von Führungskräften aus Wirtschaft, Politik und Verwaltung zeichnet sich dasselbe Bild ab: Deutschland hinkt in vielen Bereichen der Digitalisierung hinterher. Wie sieht es mit Ihnen aus? Gerade in der Online-Akquise gibt es für die Finanzbranche Nachholbedarf.
Kunden erkennen das Potenzial des Internets, nutzen auch Sie es für sich
User können ihre Customer Journey im Netz selbst nachzeichnen. Sie können von der ersten Information bis zum Abschluss tätig sein und entscheiden eigenständig. Verlieren die Makler aufgrund dieser Möglichkeiten der Digitalisierung ihren Status des Mittlers zwischen Produkt und Kunde? Nicht unbedingt. Für viele Internetnutzer ist die eigenständige Handhabe des Entscheidungs- und Kaufprozesses zwar höchst attraktiv und immer mehr nutzen sie, für andere jedoch stellt dies eine enorme Flut an Informationen dar. Nichtsdestotrotz ist das Internet die Top-eins-Anlaufstelle der Kunden geworden. Warum holen wir sie nicht genau da ab, wo sie stehen? Das ist Kundenorientierung!
Wofür sind Sie innerhalb Ihres Berufs als Finanzmakler angetreten? Um Kunden ein allumfassendes Beratungserlebnis zu ermöglichen und Ihnen passende Produkte an die Hand zu geben? Besinnen wir uns darauf zurück, verstehen die Rolle des Finanzmaklers in dieser Form, so ergibt sich eine Verpflichtung. Wir müssen den potenziellen Kunden eben da abholen, wo er sich befindet – auch wenn dies bedeutet: im Netz.
Zumeist werden Kunden noch immer über Empfehlung oder Direktansprache gewonnen. Und ja, das bisherige Vertriebssystem mag zunächst ausreichen. Doch mit den neuesten Entwicklungen bleibt die Frage, wie lange. Externe Leadkäufe waren vermeintlich die erste Antwort. Doch nur zu oft sind diese Leads absolut unqualifiziert. Längst hat sich mit dem Online-Umfeld ein neuer Vertriebskanal aufgetan. Ein Kanal, auf dem es möglich ist, automatisiert und vor allem systematisiert Leads selbst zu generieren, in einer nicht gesehenen Qualität, das ist zeitgemäßer Vertrieb.
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