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BU

Es bleibt herausfordernd: In den Sparten, aber auch bei ESG

Gerne würde die Franke und Bornberg GmbH für 2023 optimistisch das Ende aller Krisen voraussagen. Ganz so einfach wird es aber dann doch nicht – jedenfalls nicht in allen Sparten, meint Michael Franke in seinem Ausblick für AssCompact. Und auch Nachhaltigkeit wird weiterhin eine Rolle spielen.

Ein Artikel von Michael Franke, Geschäftsführender Gesellschafter der Franke und Bornberg GmbH

Als Analysten schauen wir eher nüchtern und sachlich auf die Märkte – bildlich gesprochen stehen wir am Spielfeldrand und bewerten neutral. Und doch sind wir nah genug dran, um nachzuvollziehen, dass es die Versicherungsbranche in den letzten Jahren nicht einfach hatte. Finanzkrise, Zinstief, Regulierung, Pandemie – um nur einige Herausforderungen zu nennen. Gerne würden wir daher für 2023 optimistisch sein und das Ende aller Krisen voraussagen – Corona ist überstanden, die Zinsen steigen, es geht mit großen Schritten aufwärts. Es wird aber ganz so einfach dann doch nicht werden – jedenfalls nicht in allen Sparten.

Gemischte Gefühle

Wegen der hohen Inflation wird es in der Sach- und Kfz-Versicherung insbesondere darum gehen, die steigenden Schadenkosten zu managen. Die Material- und Baukosten sind hoch, Reparaturen und Ersatzteile kosten ebenfalls mehr. Auf der anderen Seite suchen die Menschen nach Einsparmöglichkeiten, und dafür bieten sich die Sachversicherungen eher an als langfristige Verträge aus der Lebensversicherung. Die Unternehmen müssen also schauen, wie sie trotz steigender Aufwände und Druck auf der Combined Ratio weiterhin attraktiv bleiben können. Das wird eine große Herausforderung.

Auch die Lebensversicherer sehen wir mit gemischten Gefühlen in das neue Jahr gehen. Endlich steigen die Zinsen wieder und sorgen für etwas Entspannung bei der Kapitalanlage, zumindest bei Neu- und Wiederanlagen. Zudem entscheiden sich immer mehr Kunden in der Altersvorsorge für reine Fondsprodukte, um der hohen Inflation mit steigenden Renditechancen zu begegnen. Für die Versicherer ist diese Entwicklung positiv, müssen sie doch weit weniger Risiken tragen als früher. Daher erwarten wir auch bei den Fondspolicen das größte Potenzial für Produktneuerungen und Innovationen – insbesondere in der Verrentungsphase ist hier noch Luft nach oben. Für eine Renaissance von klassischen Produkten halten wir es trotz der steigenden Zinskurve noch für viel zu früh.

Anpassung und Innovation

Im Bereich der Arbeitskraftabsicherung findet Innovation schon längst nicht mehr im Spitzensegment – der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) – statt, sondern eher bei dem Newcomer Grundfähigkeitsversicherung. Allerdings sehen wir hier die Gefahr, dass sich die Produktentwickler in den Details verlieren. Immer neue Grundfähigkeitsdefinitionen sowie stark bausteinlastige Tarifwerke sorgen für eine unnötige Verkomplizierung des Produktes. Gefragt ist aber eher eine einfache und bezahlbare Alternative zur BU.

In der Krankenversicherung ruht die Hoffnung seit einigen Jahren auf dem betrieblichen Zweig der Produktwelt. Und in der Tat scheint sich die Mühe langsam auszuzahlen. Immer mehr Produkt­geber berichten von erfolgreichen Abschlüssen bei größeren Unternehmen. Das liegt nicht zuletzt an der Entwicklung von passenderen Tarifen. Mittlerweile prägen Budgettarife das Bild, die einfach verständlich sind, nicht mit vorhandenen Absicherungen kollidieren und flexibel an die Investitionsbereitschaft von Arbeitgebern und Arbeitnehmern anzupassen sind.

ESG im Fokus

Die wohl größte Herausforderung für die Branche steht am Schluss dieser Betrachtung: das Thema Nachhaltigkeit oder „ESG“. Mit ausufernder Regulierung kennen sich die Versicherer mittlerweile sehr gut aus. Bisher waren jedoch die zu befolgenden Regelungen meist vor Inkrafttreten bekannt – wenn auch mit oft kurzem Vorlauf. Bei ESG ist das anders. Zur Nachhaltigkeit muss schon beraten werden, ohne dass überhaupt feststeht, was damit genau gemeint ist. Erste Versicherer-Ratings geben Orientierung – darunter auch das ESG-­Rating von Franke und Bornberg. Die Datenlage ist aber längst nicht vollständig und Standards fehlen.

Und so verwundert es kaum, dass bisher offensichtlich nur ein Teil der Vermittlerschaft das Thema ESG bei seinen Kunden aktiv anspricht. Hier wird aktuell noch eine große gesellschaftliche Chance vertan. Das sollte sich möglichst schnell ändern.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 2023/01, S. 71, und in unserem ePaper.

Weitere Ausblicke von Versicherern, Pools, Asset-Managern und Maklern lesen Sie hier.

Bild: © Marc Theis, Hannover

 
Ein Artikel von
Michael Franke

Berufsunfähigkeit: Wann gilt sie als eindeutig mitgeteilt?

Möchte man die Leistung einer Berufsunfähigkeitsversicherung in Anspruch nehmen, so muss diese rechtzeitig und formgerecht über die BU informiert werden. Eine Mitteilung über eine „mögliche Berufsunfähigkeit“ nach einer ärztlichen Behandlung genügt nicht.

Am 03.03.2017 hatte ein Mann seiner Berufsunfähigkeitsversicherung mitgeteilt, dass möglicherweise nach einer ärztlichen Behandlung eine Berufsunfähigkeit vorherrschen könnte. Endgültig über die BU informiert hat der Mann die Versicherung dann erst am 14.01.2020. Die Leistung blieb anschließend jedoch aus – die Versicherung berief sich darauf, dass die Berufsunfähigkeit zu spät mitgeteilt worden sei.

Der Mann klagte vor dem Landgericht Münster gegen die Versicherung, verlor jedoch das Verfahren schlussendlich mit Urteil vom 27.05.2021 – er hätte seine Versicherung früher bzw. formgerecht über die BU informieren müssen. Die eingelegte Berufung beim Oberlandesgericht Hamm (OLG) wurde zurückgewiesen, wie im November 2021 entschieden wurde.

Mitteilung über „mögliche Berufsunfähigkeit“ nicht ausreichend

Nach Meinung des LG Münster und des OLG Hamm stelle das Schreiben des Klägers vom 03.03.2017, in dem der Kläger lediglich über die mögliche Berufsunfähigkeit informiert hatte, keine „Mitteilung“ der Berufsunfähigkeit dar. Eine Anspruchserhebung auf die Versicherungsleistung sei für eine derartige Mitteilung zwar nicht erforderlich, allerdings eine „formgerechte Information des Versicherers, die erkennen lässt, dass ein Versicherungsfall tatsächlich oder nach den Vorstellungen des Mitteilers eingetreten ist“, so das OLG Hamm.

Der Mitteilungspflicht liegt die für die Berufsunfähigkeitszusatzversicherung übliche Vertragsklausel zugrunde, die besagt, dass der Anspruch auf die Versicherungsleistung erst mit Beginn des Monats der Mitteilung entsteht, sollte die Berufsunfähigkeit später als drei Monate nach ihrem Eintritt schriftlich mitgeteilt werden. Sinn und Zweck dessen sei es, dem Versicherer eine zeitnahe Prüfung und zuverlässige Feststellung des angezeigten Eintritts des Versicherungsfalles zu ermöglichen und ihm alsbald „Klarheit über seine Leistungspflicht zu verschaffen“. Der Versicherer solle so nicht für vor Fristablauf entstandene, ihm aber unbekannte Ansprüche einstehen müssen.

Keine fristgerechte Information

Durch das Schreiben des Klägers vom 03.03.2017 wurde der Versicherung keine zeitnahe Prüfung und Feststellung des Eintritts der Berufsunfähigkeit ermöglicht, sondern lediglich eine möglicherweise zukünftig eintretende Berufsunfähigkeit in Aussicht gestellt, die der Kläger der Beklagten nach Abschluss der Behandlung mitteilen wollte. Hierauf hätte sie, so die Beurteilung der Gerichte, vertrauen können.

Erst mit dem Schreiben vom 14.01.2020 wandte sich der Kläger an die Versicherung und teilte seine Berufsunfähigkeit mit, wobei hier jedoch aufgrund der späten Mitteilung keine Ansprüche für den in Rede stehenden Zeitraum von Oktober bis November 2017 bestünden. Allein deswegen, so das OLG Hamm, sei die Klage unbegründet. (mki)

OLG Hamm, Beschluss vom 23.11.2021 – Az.: 20 U 187/21

Bild: © photobyphotoboy – stock.adobe.com

 

Berufsunfähigkeit: Makler bauen Führung aus

Makler und Mehrfachagenten werden immer beliebter, wenn es um den Vertrieb von Berufsunfähigkeitsversicherungen geht. 2021 haben sie einer Studie von WTW zufolge ihre Führung auf dem Gebiet weiter ausgebaut.

Bei Versicherungen zur Berufsunfähigkeit (BU) stehen Makler und Mehrfachagenten weiter hoch im Kurs, wie eine Studie des Unternehmens WTW zeigt. 2021 konnten diese ihren dominanten Anteil am Vertrieb von BU-Versicherungen in Deutschland weiter ausbauen. Mehr als jeder zweite Neuzugangs-Euro bei der BU wurde von Maklern und Mehrfachagenten vermittelt.

Abgesehen davon hätten nur noch Einfirmenvermittler signifikante Anteile am Vertrieb von BU-Versicherungen. Banken und Direktvertrieb würden lediglich untergeordnete Rollen spielen. Dies sind die Kernergebnisse zum Produktsegment BU der WTW Studie Lebensversicherung 2021.

Makler und Mehrfachagenten führend bei neuen BU-Versicherungen

Im Rahmen der Studie wurden 84 Versicherer analysiert, die im Jahr 2021 laufende Beiträge für ein Jahr in Höhe von 4,2 Mrd. Euro einlösten. Auf BU-Produkte entfielen laut WTW davon 466 Mio. Euro, also knapp 11%. Das Neugeschäft mit der BU-Absicherung ist in den letzten Jahren kontinuierlich gestiegen – auch dank der Verdienste von Maklern und Mehrfachagenten. Mit 262 Mio. Euro verkauften diese einen Anteil von 56% an diesem Neugeschäft. Die Einfirmenvermittler kamen mit laufenden Beiträgen von 172 Mio. Euro auf 37%.

 

Berufsunfähigkeit: Makler bauen Führung aus

 

Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW in Deutschland, gibt weiteren Einblick in die Aufteilung der Marktanteile unter den Versicherern: Diese seien nämlich „sehr ausgeglichen“. So vereinen die stärksten fünf BU-Anbieter 33%, die stärksten zehn Anbieter 57% des BU-Volumens auf sich. „Anders als in der privaten oder betrieblichen Altersvorsorge gibt es in diesem Segment keine Platzhirsche. Die BU wird marktweit in der Breite gut verkauft“, so Maaß. Bei Maklern und Mehrfachagenten sehe es dagegen anders aus. Dort vereinen die fünf erfolgreichsten Anbieter 46% und die zehn erfolgreichsten 73% Marktanteil am Neuzugang. Maaß weiter: „Makler und Mehrfachagenten haben ihre Favoriten und es fällt vielen Versicherern schwer, in diese Gruppe vorzustoßen.“ (mki)

Bild: © hkama – stock.adobe.com

 

Wie existenzsichernd eine BU im Ernstfall ist

Auch wegen der Inflation ist es ein guter Zeitpunkt, mit BU-Versicherungskunden zu reden. So macht es Makler und BU-Spezialist Matthias Helberg – mit klarer Meinung zu „Berufsgruppenbingo“ in der Schüler-BU und zur Gefahr der Schaffung einer ungesunden XXL-Grundfähigkeitsversicherung.

Interview mit Matthias Helberg, Inhaber von Matthias Helberg Versicherungsmakler e. K.
Herr Helberg, inwieweit beeinflussen Inflation und Preissteigerungen die BU-Versicherung?

Einerseits werden wir uns darauf einzustellen haben, dass Verbraucher sparen müssen und dies auch beim Versicherungsschutz machen werden. Andererseits sollte genau die Inflation Anlass sein, sich höher abzusichern und Erhöhungsmöglichkeiten zu nutzen, um die Kaufkraft der BU-Rente zu erhalten. Hinzu kommt, dass alle in Annahmerichtlinien und Versicherungsbedingungen in Euro angegebenen Werte überprüft werden müssen. Eine maximale BU-Rente von 1.000 Euro beim Abschluss oder von 2.500 Euro bei der Nutzung von Nachversicherungsgarantien reicht an Absicherung zukünftig immer öfter nicht mehr aus.

Muss man also unbedingt über die Erhöhung von BU-Renten bzw. Nachversicherungsoptionen reden?

Mit den Versicherern? Ja, siehe oben. Und mit den Kundinnen und Kunden sowieso. Das gilt schon beim Abschluss und auch bei der weiteren Vertragsbetreuung.

Wie gehen Sie diesbezüglich nun auf Ihre Kunden zu?

Seit vielen Jahren kontaktieren wir jedes Jahr jede einzelne Kundin, jeden einzelnen Kunden, kurz bevor die Dynamik ansteht. Wir fragen, ob die Dynamik gewünscht wird, ob sich beispielsweise etwas am Einkommen geändert hat, und sorgen für eine entsprechende Umsetzung. Endet die Phase, in der Versicherte ihre BU-Rente ohne Anlass und ohne erneute Gesundheitsprüfung erhöhen können, machen wir sie auch darauf aufmerksam. Denn die meisten Versicherer machen das nicht.

Können Sie abschätzen, ob die BU teurer werden wird? Oder könnten möglicherweise steigende Zinsen und ein veränderter Rechnungszins gegenwirken?

Die Entwicklung ist ja seit Jahren eher so, dass die BU für beliebte Risiken – meistens Akademiker – günstiger wird, während sie für unbeliebte Risiken wie Handwerker und pädagogische Berufe teurer wird. Die Auswirkungen des Garantiezinses sind hingegen meistens minimal, auch wenn das der eine oder andere Versicherer im Schlussverkauf gern anders darstellt. Spannend ist die Frage, ob die Überschussbeteiligung gehalten werden kann. Am liebsten kürzen die Versicherer sie beim Rentenbezug – dort, wo kaum jemand hinsieht.

Zweites großes Thema in der BU ist die Covid-Erkrankung und Long Covid. Gibt es hier aus Ihrer Sicht Probleme?

Die Angabe einer Covid-19-Infektion beim Abschluss einer BU-Versicherung ist bei vielen Versicherern nach wie vor unkritisch, wenn sie seit mehreren Monaten überstanden ist und man wieder normal arbeiten kann. Leidet jemand hingegen noch unter Long Covid, wird es zeitnah keinen Versicherungsschutz geben. Einen BU-Leistungsfall wegen Corona hatten wir noch nicht. Mein Eindruck ist jedoch, dass sich die Krankheit bzw. die deswegen geänderten Lebensumstände nicht gerade positiv auf die Psyche der Versicherten auswirken. Möglicherweise werden die größten Corona-Probleme also erst über den Umweg psychischer Erkrankungen sichtbar werden.

Wie beurteilen Sie im Allgemeinen die Annahmepolitik der Versicherer?

Unterschiedlich.

Kurze Antwort. Aber es gibt ja immer wieder Ausnahmen und Sonderaktionen, beispielsweise mit reduzierten Gesundheitsfragen. Ist das sinnvoll?

Wenige Gesundheitsfragen bedeuten nicht, dass sie deswegen leicht zu beantworten sind. Für manche Menschen ist das eine gute Chance auf Versicherungsschutz ohne Ausschlussklauseln. Die meisten Menschen, die bei uns anfragen, scheitern aber auch an diesen BU-Aktionen. Für sie ist eine anonymisierte Risikovoranfrage für einen normalen BU-Vertrag der bessere Weg.

Zudem scheinen Sie von der Schüler-BU überzeugt zu sein. Was gibt es hier zu beachten?

Die Schüler-BU war vor mehr als zehn Jahren ein Geheimtipp. Inzwischen haben es die Versicherer dank ihrer unsäglichen Berufsgruppen-Einstufungen geschafft, schon den Hauptschüler abzustrafen. Realschüler zahlen mehr als Gesamtschüler und diese manchmal mehr als Gymnasiasten, selbst wenn sie in der gleichen Jahrgangsstufe sind. Welch Wahnsinn! Was ich vor vielen Jahren einmal „Berufsgruppenbingo“ getauft habe, hat inzwischen die Schüler-BU deutlich unattraktiver gemacht. Als Argument für sie ist noch geblieben, den Kindern möglichst zu gesunden Zeiten Versicherungsschutz zu sichern, den sie später sowieso brauchen werden.

In den vergangenen Jahren wurde viel über die Alternativen zur BU-Versicherung gesprochen. Heute grenzt man wesentlich deutlicher ab. Haben die Grundfähigkeits- und Erwerbsunfähigkeitsversicherung ihren – richtigen – Platz am Markt gefunden?

Wäre die Abgrenzung deutlich, würde niemand eine Grundfähigkeitsversicherung als Möglichkeit der Arbeitskraftabsicherung oder gar als Alternative zur BU-Versicherung bezeichnen.

Erst neulich habe ich in einem Blogbeitrag einen realen Fall geschildert: Der Kunde hat eine unheil­bare, tödlich verlaufende Krankheit, wird ein sicherer Leistungsfall für eine Grundfähigkeitsversicherung werden. Er kann nicht mehr arbeiten, ist voll erwerbsgemindert und bekommt ganze 990 Euro Erwerbsminderungsrente. Bis er aber so stark eingeschränkt ist, dass eine Grundfähigkeitsversicherung leisten würde, können noch Jahre vergehen. Aber wovon soll er bis dahin die Beiträge dafür zahlen? Und wie viele Jahre Leistungsdauer bleiben dann überhaupt noch?

Ich kann absolut gut verstehen, dass Lebensversicherer nach neuen Produkten suchen. Aber wenn wir als Branche wieder einmal gegenüber Verbrauchern falsche Vorstellungen wecken, wird uns das allen irgendwann auf die Füße fallen.

Zur Erwerbsunfähigkeitsversicherung: Sie wäre eigentlich wirklich eine gute BU-Alternative zum Beispiel für handwerkliche Berufe. Aber sie ist quasi tot. Zu aufwendig in der Gesundheitsprüfung, zu schwer ist der Leistungsauslöser zu verdeutlichen. Ich frage mich da manchmal, warum wir noch keine private Erwerbsminderungszusatzrente haben. Angelehnt an die Anforderungen und Entscheidung der Deutschen Rentenversicherung (DRV): Wenn und solange die DRV eine Erwerbsminderungsrente zahlt, zahlen wir. Zahlt sie nur eine halbe Erwerbsminderungsrente, zahlen wir auch nur die Hälfte. Zahlt die DRV nichts, zahlen wir auch nichts. So etwas muss sich doch kalkulieren lassen? Vermitteln ließe es sich sicherlich – und würde keine falschen Hoffnungen wecken.

Ähnlich wie in der BU wird aber ja nun auch in der Grundfähigkeitsversicherung an den Leistungen geschraubt und spezifiziert. Eine Entwicklung, die Sie auch so wahrnehmen?

Ich sage nur „Marktmechanismen“. Die einen wollen oder müssen vergleichen, die anderen wollen möglichst schlecht vergleichbar sein, aber besser als der Wettbewerb aussehen. Wir haben jetzt schon die Situation, dass eine Grundfähigkeitsversicherung mit allerlei Zusatzbausteinen das Gleiche wie eine BU-Versicherung kosten kann. Es ist eine absurde, aber logische Entwicklung. An deren Ende steht die XXL-Mega-Grundfähigkeitsversicherung, die das Gleiche wie eine sehr gute BU-Versicherung kostet, aber deren Qualität dennoch längst nicht erreicht.

Sie sind Experte für die BU. Warum haben Sie sich so eng spezialisiert?

Zum einen, weil es sehr befriedigend ist zu sehen, wie hilfreich und existenzsichernd eine BU im Ernstfall wirklich ist. Zum anderen, weil erst eine Spezialisierung überhaupt ermöglicht, sich einem Thema in einer Intensivität zu widmen, die man als Allrounder niemals erreichen kann.

Über Matthias Helberg

Versicherungsmakler Matthias Helberg (helberg.info) ist BU-Versicherungsspezialist und erreichte mit seinem Blog Bekanntheit über die Branche hinaus. Für Aufmerksamkeit sorgte vor allem seine Kritik an BU-Versicherungstests des Verbrauchermagazins Finanztest. Sein Maklerbetrieb unterstützt soziale Projekte, etwa vom Kinderhilfswerk „terres des hommes“ und der „Ärzte ohne Grenzen“.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2022, s. 48 f., und in unserem ePaper.

Weitere Beiträge zum Sonderthema Existenzschutz finden Sie hier.

Bild: © Matthias Helberg Versicherungsmakler e. K.

 
Ein Interview mit
Matthias Helberg

Berufsunfähigkeit auch bei unter 50%-iger Einschränkung?

In der BU-Versicherung gilt als berufsunfähig, wer zu mindestens 50% seine berufliche Tätigkeit nicht mehr ausüben kann. Doch bei der Fallanalyse des Versicherten lauern für Makler Haftungsfallen. Kann also auch bei unter 50%-iger Einschränkung ein Leistungsfall vorliegen?

Ein Artikel von Kathrin Pagel, Fachanwältin für Versicherungsrecht und Partnerin in der Kanzlei Michaelis Rechtsanwälte PartG

Der Bundesgerichtshof (BGH) hatte in einem außergewöhnlichen Fall über die Frage zu entscheiden, ob Berufsunfähigkeit vorliegt (BGH, Urteil vom 19.07.2017, Aktenzeichen IV ZR 535/15). Die Versicherungsnehmerin war in einer Rechtsanwaltskanzlei als Hauswirtschafterin vollschichtig dafür angestellt, die Kanzleiräume zu putzen, Mittagstisch für ca. 15–30 Personen zuzu­bereiten und Einkäufe zu erledigen. Nach einem Unfall – einem Treppensturz – war die Versicherungsnehmerin längere Zeit krankgeschrieben und aufgrund psychischer Probleme sowie Rücken- und Wirbelsäulenbeschwerden in der Folge in ärztlicher Behandlung. Daraufhin beantragte sie Berufsunfähigkeitsleistungen aus der bestehenden Berufsunfähigkeitsversicherung und machte geltend, dass sie zu mehr als 50% nicht mehr in der Lage sei, ihre berufliche Tätigkeit auszuüben. Die Versicherungsnehmerin berief sich dazu darauf, dass sie aufgrund der erheblichen Rückenbeschwerden nicht mehr putzen, keine schweren Einkäufe mehr tragen und auch nicht mehrere Stunden täglich in der Küche Mahlzeiten zubereiten könne. Als Beschwerden gab sie eine somatoforme Schmerzstörung bzw. ein chronisches Schmerzsyndrom an. Infolgedessen könne sie lediglich drei Stunden am Tag als Haushaltshilfe leichte Helfertätigkeiten durchführen. Zuletzt war die Versicherungsnehmerin in einem Privathaushalt angestellt.

Versicherer lehnt Leistung ab

In den Bedingungen der bestehenden Berufsunfähigkeitszusatzversicherung der Versicherungsnehmerin findet sich folgende Definition der Berufsunfähigkeit nach § 2 Abs. 2 der Allgemeinen Bedingungen für die Berufsunfähigkeits-Zusatzversicherung (BB-BUZ): „Ist die Person sechs Monate ununterbrochen infolge Krankheit, Körperverletzung oder Kräfteverfalls, die ärztlich nachzuweisen sind, außerstande gewesen, ihren Beruf oder – nach Maßgabe von Absatz 1 – eine andere Tätigkeit auszuüben, so gilt dieser Zustand von Beginn an als Berufsunfähigkeit.“ Nach § 1 Abs. 1 BB-BUZ erbringt der Versicherer Leistungen im Fall von mindestens 50%-iger Berufsunfähigkeit. Nachdem der Versicherer Leistungen unter der Behauptung, Berufsunfähigkeit läge nicht vor, abgelehnt hat, hatte die Versicherungsnehmerin Klage eingereicht.

Sachverständiger nimmt nur 20%-ige Einschränkung an

Im Laufe des Prozesses wurde ein unfallchirurgisch-orthopädisches Gutachten durch einen Sachverständigen angefertigt, der ein Halswirbel- und Lendenwirbelsäulensyndrom bestätigte und daher eine lediglich 20%-ige Funktionseinschränkung annahm. Zur Begründung führte der Sachverständige aus, dass zwar längerfristige Arbeiten mit gebeugtem Oberkörper und ähnlichen Zwangshaltungen nicht möglich seien, jedoch diese Tätigkeit nicht sechs Stunden täglich, sondern nur einen geringen Zeitraum im beschriebenen Tätigkeitsprofil eingenommen hätten. Zwar sei der Versicherungsnehmerin das Heben schwerer Lasten von mehr als 5–10 Kilogramm (kg) so nicht mehr möglich. Dies sei jedoch nur beim Einkaufen erforderlich. Hingegen sei ihr das Kochen und Putzen noch mit nur geringeren Beeinträchtigungen möglich.

BGH: Beurteilung muss Gesamttätigkeit berücksichtigen

Während das zuständige Berufungsgericht dieser Einschätzung des Sachverständigen noch gefolgt war, hat der BGH diese allerdings korrigiert. Zu beurteilen waren vorliegend nicht lediglich die Einzeltätigkeiten und deren zeitanteilige Beeinträchtigung, sondern vielmehr die gesamte berufliche Tätigkeit der Versicherungsnehmerin. Von dem Sachverständigen war diese nicht ausreichend gewürdigt worden. Auch wenn ein Großteil der Tätigkeiten, zu denen die Versicherungsnehmerin trotz ihrer gesundheitlichen Einschränkungen grundsätzlich noch in der Lage war, auch einen Großteil ihres Arbeitstages einnahm, konnten von ihr grundlegende Tätigkeiten gerade nicht mehr ausgeübt werden. So war es ihre Aufgabe, vollständig und eigenständig für die Planung und Durchführung des Mittagessens zu sorgen und dafür auch einzukaufen. Ein wesentlicher Bestandteil ihrer Tätigkeit war damit unter anderem, den wöchentlichen Großeinkauf für die Zubereitung von ca. 200 Mahlzeiten pro Woche durchzuführen. Zu erwerben waren viele Lebensmittel wie Milch, Kartoffeln, Reis und Mehl, die im Großmarkt nur in Großpackungen von mehr als 5–10 kg erhältlich waren. Kartoffeln konnten sogar nur sackweise ab 25 kg erworben werden. Diese Waren hatte sie einzukaufen und in die Kanzlei zu transportieren. Allein der Weg vom Fahrzeug über eine Treppe in den Keller war dabei etwa fünfzehn- bis zwanzigmal zurückzulegen.

Großeinkauf als untrennbarer Bestandteil der Tätigkeit

Diesen Großeinkauf hat der BGH als untrennbaren Bestandteil ihrer beruflichen Tätigkeit angesehen. Daher verbietet sich, so der BGH, eine rein zeitanteilige Betrachtung der Einzeltätigkeiten bei der Beurteilung, zu welchem Grad die Berufsunfähigkeit besteht. Eine Gesamtbetrachtung ist vorzunehmen. Selbst soweit nur dieser Teil ihrer beruflichen Tätigkeit betroffen wäre, da die schweren Lasten nicht mehr gehoben und Zwangshaltungen nicht mehr eingenommen werden konnten, war doch die Klägerin aufgrund der Einschränkungen in dieser essenziellen Tätigkeit auch nicht mehr in der Lage, ihre gesamte Tätigkeit auszuüben.

Fazit: kein Fall wie der andere

In der Praxis bedeutet dies, dass jeder Einzelfall genau überprüft werden muss. In der Praxis sieht kein Fall wie der andere aus. Die Leistungsfallbearbeitung in der Berufsunfähigkeitsversicherung beginnt schon mit der richtigen Fragestellung zum Lebenssachverhalt und ihrer entsprechenden Würdigung. Wichtige Weichen für die weitere Fallbearbeitung werden in der Praxis schon bei der Leistungsbeantragung gestellt. Nicht immer auf den ersten Blick erkennbare Hürden können jedoch mit Erfahrung gut überwunden werden.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2022, S. 116 f., und in unserem ePaper.

Bild: © PheelingsMedia – stock.adobe.com

 
Ein Artikel von
Kathrin Pagel

Wenig Bewegung bei BU-Versicherungsbedingungen, aber …

Im Bedingungswettbewerb der BU-Versicherung herrscht einigermaßen Ruhe, sagt das Analyse-­Institut infinma. Änderungen finden sich im Detail, zudem gibt es viel Dynamik beim Pricing. Mit Spannung wird verfolgt, wie sich die Grundfähigkeitsversicherung in Abgrenzung zur BU-Versicherung entwickelt.

Ein Artikel von Dr. Jörg Schulz, Geschäftsführer der infinma GmbH

Die Analysten von infinma haben in der Berufsunfähigkeitsversicherung vor allem im Hinblick auf die Versicherungsbedingungen ein bisher eher ruhiges Jahr beobachtet. Das mag unter anderem daran liegen, dass mehrere Anbieter eine Grundfähigkeitsversicherung neu eingeführt oder bestehende Produkte überarbeitet haben. Insofern scheint die Grundfähigkeitsversicherung inzwischen in direkter Konkurrenz zur BU-Versicherung zu stehen, auch im Hinblick auf die Ressourcen in den Produktmanagementabteilungen.

Nach wie vor lassen sich jedoch rege Aktivitäten im Hinblick auf das Pricing der BU-Versicherung beobachten. Es werden Berufe neu eingruppiert und/oder neue Berufs- und Risikogruppen eingeführt. Daneben tauchen auch immer wieder neue Berufe auf wie beispielsweise virtuelle Assistenten, Blogger oder Robotik-Ingenieure. Parallel dazu werden Scoring-Systeme weiterentwickelt, die eine gerechtere Tarifierung entsprechend der individuellen Risikosituation des einzelnen Kunden erlauben sollen. Allerdings hat dies zwangsläufig zur Folge, dass die Tarifierung selber immer komplexer wird und hohe Anforderungen an die Digitalisierung bzw. Automatisierung stellen. Der Hinweis auf eine gerechtere Kalkulation mag ja für bestimmte Kundengruppen durchaus berechtigt sein, letztlich steckt jedoch hinter einer geänderten Tarifierung in aller Regel der Wunsch, bestimmte Personen(gruppen) günstiger ver­sichern zu können und damit für gezielte Marketingaktionen attraktiver zu machen. Diese Entwicklung wird inzwischen auch von einigen Rückversicherern durchaus kritisch gesehen, da eine immer feinere Differenzierung zwangsläufig zu immer kleineren Kollektiven führt und somit langfristig der Risikoausgleich im Kollektiv gestört werden könnte.

Änderungen bei den Bedingungen

Wie bereits angedeutet, halten sich die Bedingungsänderungen derzeit in Grenzen. Eine Verlängerungsoption bieten inzwischen immer mehr Produkte an; dabei wird meist nicht nur auf die Erhöhung der gesetzlichen Regelaltersgrenzen abgestellt, sondern analog auch auf das Renteneintrittsalter in Versorgungswerken.

Mehr Möglichkeiten bei Nachversicherungsgarantie

Weiterhin ein wichtiges Thema sind die Möglichkeiten, den Versicherungsschutz nachträglich ohne Gesundheits- und/oder Risikoprüfung anpassen zu können. Dabei werden einerseits die anlassunabhängigen Anpassungsmöglichkeiten ausgeweitet. Andererseits nimmt die Anzahl der Anlässe, zu denen eine solche Erhöhung möglich ist, weiter zu. Aus Kundensicht ist diese Entwicklung grundsätzlich zu begrüßen, allerdings muss auch ganz deutlich darauf hingewiesen werden, dass die vielfältigen Gestaltungsmöglichkeiten bei der Nachversicherung die Produkte immer schwerer vergleichbar machen. Immer mehr Möglichkeiten führen jedoch in der Praxis nicht zwingend dazu, dass sich dem Kunden auch tatsächlich mehr Optionen bieten. Durch die Begrenzung der Erhöhungen dürfte für viele Kunden, die von Versicherungsbeginn an über einen der Höhe nach adäquaten Schutz verfügen, gar keine Anpassungsmöglichkeiten mehr bestehen, weil die Höchstgrenzen schon ausgeschöpft sind. Daneben sind zahlreiche Restriktionen zu beachten wie das erreichte Alter, die bereits zurückgelegte Vertragslaufzeit, die noch bestehende Restvertragslaufzeit und vieles andere mehr. Die Frist, innerhalb derer ein Kunde nach Eintritt eines optionsauslösenden Ereignisses die Nachversicherung ausüben kann, ist bei vielen Gesellschaften inzwischen auf zwölf Monate ausgedehnt worden.

Ausweitung der Einmalleistungen

Als weitere Tendenz scheint sich abzuzeichnen, dass die Anbieter zunehmend Einmalleistungen bei Eintritt von bestimmten schweren Erkrankungen in Aussicht stellen und/oder zusätzliche Leistungsauslöser für eine gegebenenfalls auch befristete Rentenzahlung abbilden, zum Beispiel, wenn die versicherte Person einen Rollstuhl benötigt. Grundsätzlich gewinnen additive Einmalzahlungen an Bedeutung, die beispielsweise als Wiedereingliederungshilfe, als Anfangshilfe oder als Umorganisationshilfe gezahlt werden. Für die Kunden können dies sicher sinnvolle Add-ons sein, allerdings stellt sich schon die Frage, ob bzw. inwieweit derartige Zusatzleistungen das Produkt verteuern. Eines der nach wie vor größten Probleme innerhalb der BU liegt ja immer noch darin, dass sie für viele Interessenten schlicht zu teuer ist. Daher wäre es sehr wünschenswert, wenn prämienrelevante Produktmerkmale optional angeboten würden und der Kunde somit selber entscheiden kann, ob er bereit ist, für eine Anfangshilfe einen zusätzlichen Prämienbestandteil zu bezahlen.

Überprüfung der Tarifierung als Wettbewerbsmerkmal

Immer mehr Versicherer geben ihren Versicherten auch die Möglichkeit, anlassbezogen oder anlassunabhängig ihre Tarifierung überprüfen zu lassen. Die Berücksichtigung (neuer) beruflicher Qualifikationen beispielsweise kann dann zu einem Qualifikationsbonus führen oder zu einer grundsätzlichen Eingruppierung in eine günstigere Berufsgruppe. Wenn man sich die Regelungen einiger Gesellschaften anschaut, dann könnte hier durchaus ein neues Wettbewerbsfeld entstehen. Schon jetzt gibt es Anbieter, die eine solche Möglichkeit, gegebenenfalls anlassabhängig, mehrmals während der Laufzeit anbieten. Für den Kunden sind derartige Möglichkeiten insofern positiv zu beurteilen, als es (zumindest bislang) in keinem Fall zu einer Schlechterstellung, sprich zu einer höheren Prämie kommen kann.

Bedingungen auf hohem Niveau

Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass sich die Versicherungsbedingungen in der BU weiterhin auf hohem Niveau bewegen. Die Qualität passt sich bei den Anbietern mehr und mehr an; das zeigt sich zum Beispiel darin, dass der Verzicht auf eine Meldepflicht bei Verbesserung des Gesundheitszustandes inzwischen zum Marktstandard geworden ist und bei der überwiegenden Mehrheit der Produkte entfallen ist. Auch bei den Umorganisationsmöglichkeiten für Selbstständige haben sich die Bedingungen angenähert. Inzwischen wird meist zwischen Akademikern mit überwiegender Bürotätigkeit einerseits und selbstständigen Betreibern von Kleinbetrieben unterschieden. Somit wird es immer schwieriger, sich durch das Bedingungswerk vom Wettbewerber zu differenzieren. Dies erklärt vielleicht auch, warum die Versicherer so rege an immer wieder neuen Tarifierungen „basteln“.

Neue Zielgruppen dank Grundfähigkeitsversicherung?

Eine interessante Frage für die Zukunft wird sein, inwieweit die Einführung der Grundfähigkeitsversicherungen tatsächlich neue Kunden- und Zielgruppen erschließt oder ob es möglicherweise zu einer Kannibalisierung des eigenen BU-Geschäfts führt. Richtungsweisende Neuerungen in der BU waren in diesem Jahr aus infinma-Sicht bisher nicht zu beobachten.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2022, S. 42 f., und in unserem ePaper.

Weitere Beiträge zum Sonderthema Existenzschutz finden Sie hier.

Bild: © Fokussiert – stock.adobe.com

 
Ein Artikel von
Dr. Jörg Schulz

Festpreisgarantie, die in unsicheren Zeiten Sicherheiten gewährt

Canada Life bietet Kunden in der BU-Versicherung einen garantierten Beitrag über die gesamte Laufzeit. Ein Vorteil, noch mehr in schwierigen Zeiten, meint der Versicherer, der ebenfalls eine Grundfähigkeitsversicherung und eine Dread-Disease-Versicherung im Portfolio hat.

Interview mit Dr. Igor Radović, Direktor Produkt- und Vertriebsmanagement der Canada Life Deutschland
Herr Dr. Radović, es heißt, die Pandemie habe die Wahrnehmung der Deutschen für die Arbeitskraftabsicherung geschärft. Haben Sie auch diese Erfahrung gemacht?

Absolut. 2021 hatten wir hier kräftigen Zuwachs: 7% in der Berufsunfähigkeitsversicherung und sogar 11% bei der Absicherung schwerer Krankheiten. Die Menschen haben diese Phase genutzt, um sich gegen den Verlust ihrer Arbeitskraft abzusichern.

Nun kursieren rund um die Corona-Pandemie einige Fragen: vom Abschluss hin bis zu Long-Covid. Können Sie da die ein oder andere Unklarheit ausräumen?

Beim Canada Life-Risikoschutz müssen sich Kunden weder beim Abschluss noch im Versicherungsfall auf spezielle Covid-19-Regeln einrichten. Wer Covid hatte, gibt dies in den Risikofragen an. Nur wenn weiterführende Informationen nötig werden, fragen wir diese konkret ab. Möglich ist dann eine Annahme oder eine Zurückstellung des Antrages von bis zu drei Monaten – je nach Verlauf der Erkrankung und je nachdem, ob diese bereits folgenfrei ausgeheilt ist. Wenn man schon einen Vertrag bei uns hat und an Covid erkrankt, ist das kein Ausschlusskriterium für die Leistung. Dann gilt schlicht und einfach, ob man hier die Voraussetzungen für Berufsunfähigkeitsschutz, Schwere Krankheiten Vorsorge oder einen Grundfähigkeitstarif erfüllt. Wir leisten bereits für einige solcher Fälle.

Nun folgen direkt auf dem Fuß eine unsichere Wirtschaftslage und eine hohe Inflation. Welche Auswirkungen hat dies auf Produkte der Arbeitskraftabsicherung?

Versicherungsschutz muss auch jetzt bezahlbar bleiben, denn die Menschen in Deutschland setzen auf Sicherheit und Stabilität. Sie stellen laut unserer aktuellen Civey-Umfrage Versicherungsschutz klar vor Konsumausgaben wie für Autos oder Urlaub. Bei Lebens- und Rentenversicherungen halten die meisten an ihren Verträgen fest. Nur 4% haben wegen der aktuellen Inflation ihre Versicherung gekündigt, 3% erwägen es.

Diesem klaren Votum kommen wir mit garantierten Beiträgen in all unseren Risikoschutzlösungen entgegen. Bei uns wird es nur teurer, wenn man aufstocken will. Das erleichtert es Kunden, ihren Versicherungsschutz aufrechtzuerhalten. Ebenfalls sinnvoll ist, jetzt in Risikoschutz-Verträgen eine Dynamik zu vereinbaren. Damit kann man die Inflation zum Teil ausgleichen.

Canada Life garantiert bei der BU die Beiträge, wie Sie sagen. Das ist gut für die Kunden, weil sie vor Beitragssteigerungen geschützt sind. Bei steigenden Zinsen profitieren aber doch auch wieder andere Modelle, oder?

Bei Canada Life besitzt der Kunde eine Festpreisgarantie, die ihm auch in unsicheren Zeiten Sicherheiten gewährt. Bei Produkten mit einem Nettobeitrag, der von schwankenden Überschüssen abhängig ist, besitzt man diese Garantie nicht. Und man darf nicht vergessen, dass parallel zu den Zinsen auch die Inflation steigt, die sich negativ auf die Kostensituation der Unternehmen auswirkt. Dass die steigenden Zinsen zeitnah in Form von höheren Überschüssen weitergegeben werden können, ist eher fraglich.

Was tut sich bei den Leistungen? Ein großes Thema scheint weiterhin die Nachversicherungsgarantie zu sein.

Ja, gerade bei Inflation kann sich für Kunden eine Anpassung des Schutzes lohnen. Ohne Gesundheitsprüfung kann man bei unseren Risiko-Lösungen fünf und zehn Jahre nach Abschluss nachjustieren, oder bei Anlässen wie Heirat, Nachwuchs, Immobilienkauf und einem Gehaltssprung. Der Vorteil in unserer BU: Die Nachversicherungsgarantie kann bei jedem der Ereignisse wie Heirat oder Geburt eines Kindes gezogen werden, unabhängig davon, wie oft die Ereignisse eintreten.

Die Grundfähigkeitsversicherung hat sich mittlerweile im Markt etabliert und komplettiert das Angebot. Die Tarife scheinen aber auch immer komplexer und kleinteiliger zu werden. Manche fürchten schon eine Annäherung an die BU. Sehen Sie diese Gefahr?

Ja, die Komplexität hat zugenommen. Durch einen erweiterten Leistungsumfang ergibt sich das Manko, dass diese Tarife immer teurer und schwerer zu erreichen sind. Dann besteht die Gefahr, dass die Grundfähigkeitsversicherung sich immer mehr an der BU orientiert.

Wie grenzt sich Ihr Angebot hier ab?

Wir haben bei unserem Premium Grundfähigkeitsschutz die Fähigkeiten sehr praxisnah definiert, etwa „Hände gebrauchen“. Darauf kommt es vor allem für körperintensive Berufe an. Optional stehen Kunden bei uns ein Schwere-Krankheiten-Schutz und eine lebenslange Pflegeleistung offen. Darüber hinaus gibt es noch ein Extra, das Sinn macht: den gelben Schein. Den packen wir deshalb in unserem Premium Grund­fähigkeitsschutz jetzt noch drauf.

Im vergangenen Jahr haben Sie Ihrer Dread Disease ein Update verpasst, was zu mehr Absatz geführt hat. Was hat sich geändert?

Es gibt nun noch mehr Schutz: Der erneuerte Tarif deckt 55 Krankheiten ab. 25 weitere – etwa Diabetes Typ I oder schwerer Morbus Crohn – kann man optional per erweitertem Krankheitenkatalog absichern – mit bis zu 25.000 Euro. Auch nach einem ersten Leistungsfall kann man weiter vom Schutz profitieren. Dafür sorgt eine optionale Multi-Pay-Option, die die Hälfte der bisherigen Versicherungssumme abdeckt. Und trotz dieser Vorteile wurde der Tarif günstiger!

Der Wettbewerb in dem Bereich ist nicht so groß, eine derartige Absicherung eignet sich nicht für jeden. Was macht die Dread Disease dann aus, wen erreichen Sie damit?

Ich denke, ein Polster gegen schwere Krankheiten macht für fast jeden Haushalt Sinn – egal ob Gutverdiener oder kleineres Gehalt. Natürlich ist eine monatliche Berufsunfähigkeits- oder Grundfähigkeitsrente für viele erst mal die Basis des Existenzschutzes. Doch bei Krebs oder Schlaganfall braucht man oft große Summen – und zwar auf einen Schlag. Etwa für bestimmte Therapien oder um das Zuhause umzubauen. Bei uns kann man auch kleinere Summen absichern, ab 10 Euro monatlich. Und bis 75.000 Euro geht das für Kunden bis 40 Jahre sogar mit nur vier Gesundheitsfragen.

Darüber hinaus gibt es Gruppen, für die die Absicherung schwerer Krankheiten extrem wichtig ist: etwa Immobilieneigentümer oder Unternehmer, da sie enorme finanzielle Verantwortung tragen. Hier kann ein Krankheitsausfall zum Gau für Familie oder Firma werden. Deswegen gilt die Keyperson-Absicherung mittlerweile als Sicherheitsbaustein für Firmen, um wichtige Mitarbeiter abzusichern.

Eine kurze Zeit lang kamen mehrere Krebsversicherungen auf den Markt. Was halten Sie davon?

Krebs ist ohne Frage ein großes Risiko. Aber was ist mit Schlaganfall, Herzinfarkt und multipler Sklerose? Als Kunde würde ich mich beim Schutz direkt breit aufstellen.

Was gibt es Neues in der Zusammenarbeit mit Versicherungsmaklern?

Zum Beispiel unseren Summenermittler für die Schwere Krankheiten Vorsorge: Damit können Vermittler herausfinden, wie hoch hier die Absicherung für ihre Kunden sein sollte. Gerade im Fokus steht unser Ansatz BU+. Er zeigt, wie eine kleinere Schwere Krankheiten Vorsorge einen BU-Schutz sinnvoll ergänzt. Um Risikoschutz-Themen einfach und plastisch rüberzubringen, setzen wir auch auf Filme: Einer zeigt, wie wichtig ein garantierter Risikoschutzbeitrag gerade jetzt ist.

Ist ein Ausbau der digitalen Tools geplant?

Ja! Der Summenermittler erhält bald noch mehr Features. Unsere digitalen Tools unterstützen Vermittler weiter dabei, den optimalen Risikoschutz für jeden Bedarf zu finden und dem Kunden zu präsentieren. Ideal dafür ist zum Beispiel unser Vertriebsnavigator, der aktuelle Ansätze und Kundenansprachen bündelt.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 11/2022, S. 44 f., und in unserem ePaper.

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Bild: Dr. Igor Radović, © Canada Life Deutschland

 
Ein Interview mit
Dr. Igor Radović

„Von unseren schlanken Prozessen profitieren auch die Vermittler“

Die Hannoversche hat sich zu einem Multikanalversicherer entwickelt und für die Zusammenarbeit mit Vermittlern neue Systeme aufgesetzt. Im Fokus stehen weiterhin die Risikolebensversicherung und die BU-Versicherung. In beiden Bereichen ist vieles in Bewegung.

Interview mit Dr. Thomas Wüstefeld, Vertriebsvorstand der Hannoversche
Herr Dr. Wüstefeld, rund zwei Jahre ist es her, dass Sie in den BU-Versicherungsmarkt eingestiegen sind. Haben Sie sich mittlerweile Ihren Platz am Markt erobert?

Ja, wir hatten uns bereits im Direktvertrieb in diesem kompetitiven Marktumfeld etabliert. Es war aber ein hartes Stück Arbeit, dass wir auch im Vermittlersegment als Marke und als feste Größe anerkannt wurden. Es sind sehr vertrauensvolle Partnerschaften zu Vermittlern entstanden. Und die Ergebnisse, die wir erzielt haben, liegen über unseren Erwartungen. Offensichtlich konnten wir mit unseren Produkten und Services überzeugen. Dies belegen übrigens auch diverse Produktratings wie fünf Sterne bei MORGEN & MORGEN, FFF+ bei Franke und Bornberg und Auszeichnungen für unseren Maklerservice. Bei der Risikolebensversicherung (RLV) belegte die Hannoversche übrigens in 17 der letzten 18 Quartale den 1. Platz bei den AssCompact TRENDS.

Wie funktioniert heute die Mischung aus Direktversicherer und Maklerversicherer?

Wir sind bereits seit Jahren erfolgreich im Vermittlermarkt mit unserer Risikolebensversicherung unterwegs. Mittlerweile sind wir ein echter Multikanalversicherer. Von unseren schlanken Prozessen eines Direktversicherers profitieren somit auch die Vermittler. Wir haben den Vermittlerfokus jüngst noch mal geschärft und im Rahmen unserer Digitalisierungsstrategie neue Systeme aufgesetzt. Damit sind wir jetzt noch besser in der Lage, den Bedürfnissen der Vermittler Rechnung zu tragen. Wir sind nun State of the Art und damit mindestens auf Augenhöhe zu traditionellen Vermittlerversicherern.

Auch mit Ihrer Medienkampagne wollen Sie beide Stränge – Kunden und Vermittler – ansprechen. Die Anmutung der dazugehörigen Filme ist eher still, die Erzählung und die Aufnahmen sind langsam. Erkennen Sie darin einen Trend?

Unser Antritt war es nicht, einem Trend zu folgen. Wir wollten uns wohltuend von anderen abheben. Und es stimmt, es haben sich gesellschaftliche Rahmen­bedingungen geändert: Wir alle suchen verstärkt nach Sicherheit, Zugehörigkeit und vor allem nach positiven Erfahrungen und Emotionen. Diesem Bedürfnis trägt unsere Kampagne Rechnung. Nicht wir stehen dabei im Zentrum, sondern das, was das Leben lebenswert macht: Die Glücksmomente – und wie wir sie im übertragenen Sinn schützen können. Und natürlich musste die Kampagne ebenso im B2B-Markt funktionieren. Das war uns wichtig.

Wie stellt sich aktuell der Wettbewerb dar? Am Markt gab es eine Art Ruhephase auf hohem Niveau. Startet nun wieder eine Art Bedingungswettbewerb?

Ja, nehmen Sie beispielsweise die Risikolebensversicherung. Sie hat sich mittlerweile zu einem Hochleistungsprodukt entwickelt. Neben einem Basistarif gibt es in der Regel mehrere Premiumtarife, die unter anderem Verlängerungs- und Erhöhungsoptionen bieten oder eine Dread-Disease-Komponente enthalten. Zusätzlich gibt es sie in Varianten als Partnertarife und Tarife mit konstanten oder fallenden Beiträgen usw. Wir reden also schon lange nicht mehr von so genannten Commodity-Produkten. Sie sind stark individuell anpassbar und damit sehr beratungsintensiv. Das gilt noch mehr für die Berufsunfähigkeitsversicherung.

Die Hannoversche präsentiert sich finanzstark. In der BU kann das entscheidend sein. Wie sehr achten Vermittler und Kunden auf diese Kennzahlen?

Wir sind finanzstark. Wir übererfüllen die Anforderungen nach Solvency II mehrfach, und das ohne Inanspruchnahme von Übergangsmaßnahmen. A+-Ratings von S&P und von Assekurata mit A++ (exzellent) belegen unsere Unternehmensqualität. Und für unsere BU sprechen Top-Bewertungen des Map-­Reports und von MORGEN & MORGEN. Diese belegbare Finanzkraft und Unternehmensqualität ist für Vermittler wichtig. Sowohl bei der BU als auch bei der RLV gehen die Kunden langfristige Verpflichtungen ein, in der BU teilweise mehr als 40 Jahre. Da ist eine Verlässlichkeit beim Zahlbeitrag und im Leistungsfall wichtig. Der Anspruch der Vermittler ist es ja, ihre Kunden optimal zu beraten.

Haben Sie seit Start der BU schon nachgebessert – bei Leistungen oder Preis?

Wir befinden uns in einem permanenten Verbesserungsprozess. Nicht zuletzt auch Dank der Anregungen von Vermittlern. Beispielsweise haben wir die Nachversicherungsgarantien ausgebaut, einen eigenen Tarif mit Leistungen bei Arbeitsunfähigkeit oder die Umorganisationshilfe für Selbstständige eingeführt. In diesem Jahr haben wir darüber hinaus rund 1.000 Berufsbezeichnungen preiswerter gemacht, um unsere Vorsorge noch attraktiver zu machen.

Nun kommt eine langsame Zinswende. Erwarten Sie Auswirkungen auf Produkte und Preise?

Zunächst nicht. Ein perspektivisch steigender Zins wird zu keinen kurzfristigen Anpassungen in der Lebensversicherung führen. Dieser hat bei biometrischen Produkten sowieso eine eher untergeordnete Bedeutung im Vergleich zu Sparprodukten. Allerdings sehen wir beim Thema Immobilienabsicherung einen Nachfragerückgang aufgrund der steigenden Zinsen.

Fürchten Sie, dass Inflation, Konjunktur und weitere Einflüsse, die wir gerade erleben, Auswirkungen auf das Abschlussverhalten der Menschen haben werden?

Wir haben hier eine sehr dynamische und komplexe Gemengelage, deren Ende nicht abzusehen ist. Wir merken schon eine gewisse Zurückhaltung. Es ist wichtig, den Kunden zu vermitteln, dass die Absicherung gegen die wichtigsten Lebensrisiken einfach essenziell ist und langfristig angelegt sein muss. Wir können das mit günstigen und flexiblen Produkten unterstützen. Die Bevölkerung wird noch preissensibler werden und entsprechend nach preiswerten Produkten suchen. Hier können wir aus unserer Tradition heraus stärker als der Wett­bewerb punkten.

Denken Sie denn an eine Erwei­terung des Produktportfolios, beispielsweise in Richtung Grund­fähigkeitsversicherung?

Grundfähigkeitsversicherungen haben sich im Markt der Arbeitskraftabsicherung etabliert. Wir prüfen regelmäßig unser Produktportfolio, ob es sinnvolle Erweiterungen gibt. Grundvoraussetzung bei unserer Produktentwicklung ist, dass wir unseren Kunden und Vermittlern ein preiswertes und hochwertiges Produkt mit konkretem Mehrwert bieten können.

Mit der Risikolebensversicherung, Ihrem zuvor überwiegenden Geschäftsfeld, geht vieles digital. Lässt sich das auf die BU-Versicherung übertragen?

Vieles ist identisch. Wir haben einen komplett digitalen, dynamisch gesteuerten Antragsprozess, der dunkel verarbeitet wird. Die Gesundheitsprüfung inklusive Entscheidung läuft im Idealfall komplett automatisch. Auch ist in beiden Produkten eine digitale Unterschrift möglich. Vermittler profitieren von einer Datenübertragung via BiPRO. Da ist gerade vieles im Fluss.

Gibt es sonst Neuigkeiten in der Zusammenarbeit mit Maklerbetrieben?

Ja, wir haben unseren Vermittlerservice aufgebohrt. Es gibt regionale Ansprechpartner der Hannoversche, um eine bessere Vermittlerbetreuung sicherzustellen. Top-Betriebe haben einen eigenen Maklerbetreuer. Apropos Top-Betriebe: Wir freuen uns, dass wir seit Mitte des Jahres mit Swiss Life Deutschland im Vertriebs­bereich zusammenarbeiten.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 11/2022, S. 52 f., und in unserem ePaper.

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Bild: Dr. Thomas Wüstefeld, © Hannoversche

 
Ein Interview mit
Dr. Thomas Wüstefeld

Wie eine BU-Absicherung attraktiv wird

Es gibt gute Argumente für den Abschluss einer BU-Versicherung. Bei Kunden herrscht aber viel Unsicherheit. Wie man dieser Situation entgegentreten kann, beschreibt die Condor Lebensversicherungs-AG, die ein umfassendes BU-Versicherungsangebot für die verschiedenen Zielgruppen am Markt platziert hat.

Ein Artikel von Christian Dulitz, Produkt- und Vermarktungs­manager BU der Condor Lebensversicherungs-AG

Die Berufsunfähigkeit (BU) bleibt für die Deutschen eine der größten finanziellen und zugleich am stärksten unterschätzten Gefahren.“ Diese Einschätzung der Deutschen Aktuarvereinigung ist eindeutig. Fällt das Einkommen im BU-Fall weg, kann dies die Betroffenen schnell in existenzielle Nöte bringen.

Obwohl dieses elementare Risiko bekannt ist und Verbraucherschützer sowie Versicherer gleichermaßen für eine BU-Absicherung werben, haben immer noch zu wenige Arbeitnehmer ihre Arbeitskraft finanziell geschützt. Je nach Zählweise liegt die Verbreitung in Deutschland bei etwa einem Drittel bis höchstens 50%.

Drei Gründe für die Zurückhaltung auf Kundenseite

Für diese Zurückhaltung gibt es nach Ansicht der Condor Lebensversicherungs-AG drei wesentliche Gründe:

  • Erstens ist das finanzielle Budget vieler Kunden begrenzt. Gerade Menschen, die handwerklich oder körperlich schwer arbeiten, etwa Dachdecker oder Krankenschwestern, müssen einen relativ hohen Anteil ihres Einkommens für eine Absicherung aufwenden.
  • Zweitens ist der Irrtum weit verbreitet, dass Versicherer im Fall der Fälle sowieso nicht leisten.
  • Und drittens ist es die Unwissenheit vieler Menschen über die Ursachen von Berufsunfähigkeit.
Die Gründe aus dem Weg räumen

Diese drei Gründe lassen sich jedoch schnell widerlegen und mit der richtigen Gestaltung des Vertrags lösen.

Leistbarkeit für verschiedene Berufsgruppen

Zu Punkt eins, dem Kostenaspekt: Körperlich schwer Arbeitende haben ein höheres BU-Risiko als etwa ein Bürokaufmann, der fast den ganzen Tag am Schreibtisch sitzt. Dieses Risiko spiegelt sich im Preis wider. Es gibt jedoch viele Möglichkeiten, die Prämie zu senken. Ein vielversprechender Ansatz ist die Begrenzung der Laufzeit. Die BU muss nicht immer bis zum 67. Lebensjahr laufen. Eine BU bis 64 ist besser als keine BU. Und mit der Verkürzung um nur drei Jahre kann der Versicherte bereits deutlich an Beitrag sparen. Im Beispiel einer Krankenschwester sind es bei der Condor Lebensversicherungs-AG beispielsweise 84 statt 104 Euro monatlich.

Eine weitere Lösung ist ein Tarif mit verschiedenen Linien und Leistungen. Da der BU-Markt stark von der Prämienhöhe bestimmt ist, bietet die Condor Lebensversicherungs-AG seit diesem Jahr für preissensible Kunden eine neue kostengünstige „basic“-Linie an. Diese Variante hat von MORGEN & MORGEN die Bestnote von fünf Sternen erhalten und kann gleichzeitig bei vielen Berufen und Zielgruppen preislich punkten. Sie bietet einen soliden Basisschutz.

Wer mehr will, kann zwischen zwei weiteren Linien (comfort und premium) wählen. Bei der comfort-Variante gibt es etwa die Sofortleistung bei schweren Krankheiten wie Krebs, Schlaganfall und Herzinfarkt und eine garantierte 15-monatige BU-Rente – ohne dass eine BU-­Anerkennung vorliegen muss.

Diese Aspekte sind für viele Kunden greifbarer als der reine BU-Begriff. Der Kunde weiß: Trifft es mich schwer, kommt die Leistung schnell und unbürokratisch. Außerdem bieten die comfort- und die premium-Linie weitere Flexibilitäten wie etwa die Möglichkeit, die BU-Rente auch ohne einen Anlasszu erhöhen. Bei premium wird zudem während der BU-Laufzeit zusätzlich zur BU-Rente eine lebenslange Pflegerente gezahlt und es gibt ein Sofortkapital bei erstmaliger BU in Höhe einer Jahresrente.

Das Kernelement aller drei Linien ist: Die Condor Lebensversicherungs-AG bietet eine vorausschauende BU, die sich allen Lebenswegen anpasst. Niemand weiß heute, ob er in zehn Jahren zum Beispiel Teilzeit arbeitet oder selbstständig wird. Hinzu kommt, dass der Kunde eine BU nicht einfach wechselt wie einen Kfz-Tarif. Die Condor-BU passt sich in allen drei Linien jeder neuen beruflichen Lebenssituation an. Hier ist auch die Teilzeitklausel relevant, die die Condor Lebensversicherungs-AG schon seit vielen Jahren in ihren BU-Tarifen anbietet.

Ablehnung im BU-Fall

Der zweite häufige Irrtum betrifft die BU-Anerkennung. Laut einer GDV-Umfrage werden 81% aller Anträge auf eine BU-Rente bewilligt. Bei der Condor Lebensversicherungs-AG liegt die Leistungsquote sogar bei gut 90%. Lehnen Versicherer einen Leistungsantrag ab, hat das laut GDV vielfältige Gründe. In etwa der Hälfte der Fälle kann die versicherte Person noch zu mindestens 50% ihrem zuletzt ausgeübten Beruf nachgehen. Weitere 12% hatten im Laufe des Verfahrens nicht mehr auf die Ansprache des Versicherers reagiert – etwa, weil es ihnen gesundheitlich wieder besser ging. Eine Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht war in 13% der Ablehnungen die Ursache.

Aufklärung über Ursachen

Die Unwissenheit vieler Menschen über die Ursachen der BU ist ein weiterer wichtiger Grund für fehlende Absicherung. Generell gilt: Die Wahrscheinlichkeit, berufsunfähig zu werden, ist hoch. Statistisch gesehen wird jeder Vierte im Laufe des Arbeitslebens mindestens einmal berufsunfähig. Zwar haben körperlich schwer arbeitende Menschen ein höheres Risiko, aber auch der vermeintlich „gefahrlose“ Bürojob schützt nicht vor einer BU.

Denn die mit Abstand häufigste Ursache für eine BU waren laut GDV psychische Erkrankungen wie etwa Burn-out (29% aller Fälle im Jahr 2020). Auf Rang 2 und 3 der häufigsten Ursachen kommen mit je rund 19% Erkrankungen am Bewegungsapparat und Krebserkrankungen. Unfälle hingegen haben nur einen Anteil von 9%.

Sichere Bank für Vermittler

Was hat das nun für Auswirkungen auf die Vermittler? Die BU-Versicherung gehört zu den wenigen Produkten, die der Kunde bestenfalls 45 Jahre im Bestand hat. Eine BU-Versicherung wird quasi nie umgedeckt. Die Herausforderung für Vermittler besteht darin, das Produkt so zu wählen, dass es auch nach Jahrzehnten immer noch passt. Hier kommt es auf die Klauseln und Bausteine in den Tariflinien an, die den privaten und beruflichen Schritten des Kunden folgen müssen.

Fazit: BU ist elementar, aber nicht immer teuer

Eine bedarfsgerechte Kundenberatung zu BU-Risiken muss zudem die erwähnten zentralen Aspekte beinhalten. Zu den Themen Leistungsquote und Ursachen gibt es ausreichend Statistiken. Für den Preis-Aspekt gilt: Kunden haben unterschiedliche Bedürfnisse und brauchen daher auch ein differenziertes Angebot an Tarifen. Zudem wünscht sich die Mehrheit kostengünstige Tarife. Hier kann der Kunde entweder über eine kürzere Laufzeit Prämien sparen oder der Vermittler sucht ein Produkt heraus, bei dem der Kunde seine individuellen Bedürfnisse mit verschiedenen Tariflinien abdecken kann. Letztlich gilt: Ein guter und umfassender BU-Schutz ist elementar, muss aber nicht teuer sein.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2022, S. 50 f., und in unserem ePaper.

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Bild: © Pixel-Shot – stock.adobe.com

 
Ein Artikel von
Christian Dulitz
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