Von Robert Fuchsgruber, Chief Business Officer von DAB BNP Paribas
Nicht nur die internen Prozesse, sondern auch die Interaktion der unabhängigen Vermögensverwalter mit ihren Kunden laufen heute noch immer weitgehend analog ab. Diese gehören in der Regel der mittleren oder älteren Generation an und ziehen den persönlichen Austausch mit ihrem Anlageberater vor. Aber die Digitalisierung des alltäglichen Lebens schreitet voran und mit der Zeit wächst eine Generation von Kunden nach, die andere Wege der Interaktion und Kommunikation gewohnt sind.
Doch wie „tickt“ der Kunde der Zukunft im Bereich unabhängige Vermögensverwaltung? Dazu hat DAB BNP Paribas im vergangenen Herbst eine Studie durchgeführt. Es wurden 500 junge Menschen zwischen 18 und 35 Jahren befragt. Ausgewählt wurde eine Zielgruppe mit hohem Bildungsgrad und überdurchschnittlichem Einkommen – also Personen, die in Zukunft Kunden von Finanzportfolioverwaltern werden könnten.
Apps werden wichtiger
Das persönliche Gespräch mit ihrem Vermögensverwalter hat für die jungen Menschen nur einen geringen Stellenwert – egal ob es persönlich vor Ort, telefonisch, per Videoanruf oder per Chat geführt wird. Die Befragten bewerten den persönlichen Austausch mit einem Finanzprofi als indifferent: Das Gespräch stiftet bei positivem Verlauf keine besondere Zufriedenheit, ist bei Misslingen aber auch kein Faktor für eine größere Unzufriedenheit.
Für viele der Befragten ist es dagegen wichtig, aktiv auf ihren Vermögensstatus zugreifen zu können. 45% der jüngeren Zielgruppe wollen sich zu jeder Zeit – beispielsweise über eine App – einen Überblick verschaffen können. 41% ziehen es dagegen vor, in regelmäßigen Abständen Informationen zu erhalten.
Mitsprache zunehmend erwünscht
Im Unterschied zu den älteren Kunden, die ihre Geldanlage derzeit meistens vollständig an den Finanzexperten delegieren, möchten die jungen Menschen bei der Festlegung der Anlagestrategie ein Wort mitreden. 71% der Befragten äußern solch einen Mitsprachewunsch. 66% zeigen ein starkes Interesse daran, welche Anlageprodukte ausgewählt werden. Während man den Deutschen generell nachsagt, dass sie mit anderen nicht über Geldangelegenheiten sprechen, äußern immerhin 49% der jungen Leute den Wunsch, sich mit Freunden über ihre Anlageprodukte auszutauschen.
Präsenz in den sozialen Medien wird zum Standard. 46% der jungen Zielgruppe erwarten vom Vermögensverwalter einen Auftritt auf Businessplattformen wie LinkedIn oder XING, 44% auf eher privat orientierten Medien wie Facebook, Instagram oder Twitter. Nur 22% erwarten gar keine Präsenz des Finanzexperten im Social Web.
Neue digitale Dienstleistungen
Zusammengefasst bedeutet dies: Junge Menschen haben heute ganz andere Wünsche an ihren Finanzberater oder Vermögensverwalter als die ältere Generation. Das persönliche Gespräch wird künftig einen geringeren Stellenwert haben als heute. Informationen über Apps oder soziale Medien spielen dagegen eine immer wichtigere Rolle. Wenn die Vermögensverwalter bei dieser Zielgruppe Erfolg haben möchten, müssen sie deutlich digitaler werden und ihre Strategien und Services über neue Kanäle anbieten. Zumal auch die bestehende Kundschaft immer internetaffiner wird und verstärkt digital unterwegs ist. Die Unternehmen der Finanzportfolioverwalter sind aber in der Regel so klein, dass es für sie schwierig ist, eine entsprechende technische Infrastruktur aufzubauen. Deshalb unterstützt DAB BNP Paribas die Finanzintermediäre durch die Bereitstellung neuer digitaler Dienstleistungen.
Dies fängt schon damit an, dass die Vermögensverwalter ihren Kunden eine eigene App zur Verfügung stellen können, über die diese jederzeit ihren Vermögensstatus und die aktuellen Informationen zu ihren Depots abrufen können. Die App steht als White-Label-Lösung zur Verfügung. Die Vermögensverwalter können sie mit ihrer eigenen Marke versehen und dadurch bei ihren Kunden mit einer eigenen App punkten. Dies kommt insbesondere den internetaffinen, häufig jüngeren Kunden entgegen, die sich jederzeit informieren möchten und die nicht auf monatliche oder vierteljährliche Reports warten möchten.
Schlankere Prozesse
Auch andere Prozesse werden deutlich vereinfacht. So gibt es die Möglichkeit einer papierlosen, voll in die Website der Vermögensverwalter integrierbaren digitalen Kontoeröffnung inklusive Videolegitimation. Auch die Produktabschlüsse können komplett online durchgeführt werden. So steht der WpHG-Analysebogen als Online-Formular zur Verfügung. Auf dieser Grundlage wird dann automatisch eine Strategie ausgewählt und ein Vermögensverwaltervertrag erstellt. Mit einem persönlichen Passwort haben die Endkunden des Vermögensverwalters Zugriff auf Vertragsunterlagen wie den Vermögensverwaltervertrag und den WpHG-Bogen. Außerdem stehen ihnen dort auch die Initialbankbelege online zur Verfügung – von den Kontoeröffnungsbelegen über die AGB bis hin zum Preis-Leistungs-Verzeichnis.
Tools erleichtern die tägliche Arbeit
Auch bei internen Prozessen können digitale Tools Vermögensverwalter gut unterstützen, wie etwa ein voll automatisiertes Honorarmanagement, über das sie stets den Überblick über das Gebührenprofil bewahren und automatische Buchungen zu vorgegebenen Zeitintervallen vornehmen lassen können.
Ein weiteres Element ist ein digitales Strategie-Tool. Damit können die Finanzportfolioverwalter Termine hinterlegen, an denen die Depots automatisch angepasst werden. Verzeichnen die Kunden Geldeingänge, so werden diese automatisch entsprechend der bestehenden Asset Allocation angelegt. Sollen umgekehrt Bestände veräußert werden, so werden die Papiere anteilig verkauft und das Geld automatisch auf das Referenzkonto überwiesen.
Neue Kundenzielgruppen erschließen
Dies sind nur einige Beispiele dafür, wie sich Vermögensverwalter heute für die digitale Zukunft fit machen können. Darüber hinaus bietet die Digitalisierung Chancen für die Vermarktung der Dienstleistung an ganz neue Zielgruppen. Die Finanzexperten tun sich schwer, gerade auch jüngere Menschen für sich zu gewinnen, zumal sie in der Regel nur Kunden annehmen, die ein Portfolio mit mehreren Hunderttausend Euro mitbringen. Doch wie wäre es, wenn die Vermögensverwalter ihre Strategien über eine digitale Plattform auch bei kleineren Anlagesummen anbieten könnten? Die Kunden müssten nur angeben, wie viel Geld sie über welchen Zeitraum anlegen möchten und wie risikoaffin sie dabei sind. Dann werden ihnen passende Vermögensverwalterstrategien vorgeschlagen, die sie mit nur wenigen Klicks abschließen können.
Neue Plattform in Arbeit
An solch einer Plattform arbeitet die DAB aktuell – sie wird in Kürze auf den Markt kommen. Sie ist ein weiteres Beispiel dafür, wie die Digitalisierung die Arbeit der Vermögensverwalter verändern wird, aber auch, welche Chancen sie ihnen bietet, um sich fit für die Zukunft zu machen und auch jüngere Kunden für sich zu gewinnen.
Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 02/2019, Seite 42 f. oder in unserem ePaper.
