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Finanzvertrieb 2025: Wie Vermittler auf Änderungen reagieren können

Der Finanzvertrieb steht unter massivem Veränderungsdruck: Digitalisierung, soziale Medien und der tiefgreifende Wertewandel bei jungen Anlegern treffen die klassischen Beratungskanäle hart. Hier sollten Vermittler und Finanzberater ansetzen, um auch morgen noch relevant zu bleiben.

Ein Artikel von Stefan Schmitt, Geschäftsführer von INNO INVEST

In Finanz- oder Versicherungsfragen klassische Beratungsangebote wahrnehmen? Viele junge Menschen können sich das nicht vorstellen. Laut einer BaFin-Umfrage aus dem letzten Jahr glauben 60% der 18- bis 45-Jährigen, dass Social-Media-Angebote eine gute Alternative zur professionellen Beratung darstellen. Junge Anleger der Gen Y und Gen Z informieren sich lieber über Finfluencer auf TikTok, YouTube und Instagram. Die Gründe dafür sind vielfältig. Was die Finanzbranche hellhörig machen sollte, ist vor allem dies: Traditionelle Beratungsangebote gelten als wenig vertrauenswürdig. Junge Anleger halten sie für intransparent, teuer oder bevormundend.

Wer glaubt, die Ablehnung des klassischen Finanz- und Versicherungsgeschäfts ginge Hand in Hand mit einem Desinteresse an Finanzthemen, irrt sich. Interessanterweise ist die junge Zielgruppe zunehmend kapitalmarktaffin. Zwischen 2018 und 2023 hat sich der Anteil der unter 25-Jährigen mit Wertpapiererfahrung fast vervierfacht. Beim Thema Finanzen sind sie selbstbestimmt und digital unterwegs. Junge Anleger sind außerdem kostensensibel. Tendenziell vertrauen sie Direktbanken und Neobrokern; viele setzen auf ETF-Sparpläne. Laut einer Studie des Anlegerportals extraetf.com im Auftrag von BlackRock nahm die Zahl der monatlich ausgeführten ETF-Sparpläne von 2023 auf 2024 um 42% zu.

WealthTech als neues Betriebssystem des Finanzvertriebs

Wer als Vermittler zukunftsfähig bleiben will, muss seine Beratungsprozesse digital denken: vom Online-Onboarding über automatisierte Geeignetheitsprüfungen bis hin zu digitalen Kundenportalen und Reporting-Apps. Standardisierte Modellportfolios, skalierbare Plattformlösungen und API-basierte Schnittstellen zu Pools oder Haftungsdächern sind dabei keine Kür, sondern Pflicht. Entscheidend ist ein Schwenk im Mindset: Digitale Tools sollten nicht als technisches Beiwerk, sondern als strategischer Wachstumstreiber verstanden werden. Denn nur wer digital effizient arbeitet, kann in einem stark regulierten Umfeld gleichzeitig kostendeckend beraten und moderne Kundenerwartungen erfüllen.

Vermittler zwischen Aufbruchstimmung und Veränderungsdruck

Klassische Berater sind in der Zwickmühle. Einerseits wächst das Marktpotenzial, andererseits wird ihre Rolle im Anlageprozess marginalisiert, der Druck auf sie wächst: regulatorische Anforderungen, MiFID II, Kostentransparenzpflichten und Dokumentationsauflagen verschärfen das Haftungsrisiko und machen individuelle Beratung zeit- und kostenintensiv. Die Folge: Banken setzen zunehmend auf standardisierte Beratungslösungen – die „McDonaldisierung“ der Vertriebsstruktur ist längst Realität.

Um in diesem Umfeld wettbewerbsfähig zu bleiben, braucht es skalierbare und digitale Lösungsansätze. Der Markt bietet grundsätzlich vier strategische Optionen, jede mit eigenen Vor- und Nachteilen.

Option 1: Unabhängig werden mit der eigenen Portfolioverwaltung

Sie ist der Goldstandard in puncto Unabhängigkeit, aber die Eintrittsbarrieren sind hoch: Wer eine eigene BaFin-Lizenz für Finanzportfolioverwaltung anstrebt, muss Kapital, Compliance-Kompetenz und Geduld mitbringen. Der Break-even liegt bei etwa 150 Mio. Euro verwaltetem Kundenvermögen. Für die meisten kleineren und mittelgroßen Vermittler ist dieser Weg wirtschaftlich nicht tragfähig.

Option 2: Selbstständig sein unter dem Schutz des Haftungsdachs

Schneller Marktzugang bei vollem regulatorischen Rückhalt. Der Vermittler wird zum vertraglich gebundenen Partner unter dem Lizenzschirm eines zugelassenen Instituts. Haftung, MiFID-Compliance, Reporting: All das übernimmt das Haftungsdach. Zudem bieten viele Haftungsdächer moderne White-Label-Lösungen für (digitale) Vermögensverwaltung, Modellportfolios und ESG-Strategien an. Der Vermittler behält die Kundenbeziehung, reduziert seinen Aufwand und bleibt vertriebsfokussiert.

Option 3: Effizienter arbeiten mit Maklerpool und Plattformstrategie

Maklerpools haben sich längst als Infrastrukturpartner etabliert. Sie bündeln Abwicklung, Research, Provisionsabrechnung, Tools und Services – teilweise inklusive angebundener Haftungsdächer. Insbesondere Pools mit starker Digitalplattform ermöglichen Vermittlern auch ohne eigene Lizenz, Modellportfolios und ETF-Lösungen effizient zu vertreiben.

Option 4: Von Tippgeber-Modellen profitieren

Die schlankste Form der Zusammenarbeit: Vermittler verweisen Kunden an eine lizenzierte Vermögensverwaltung und erhalten eine hohe Tippgeberprovision. Gerade in Kombination mit White-Label-Angeboten lässt sich so ein hochwertiger Vermögensverwaltungsservice anbieten – ohne regulatorische Eigenlast. Der Vermittler bleibt erster Ansprechpartner, die operative Umsetzung erfolgt im Hintergrund.

Wer Zukunft will, muss Entscheidungen treffen

Die Spielregeln im Finanzvertrieb verändern sich radikal. Wer weiterhin ausschließlich auf persönliche Beratung setzt, ohne digitale und regulatorisch entlastende Komponenten zu integrieren, wird mittelfristig vom Markt gedrängt; nicht durch „Big Tech“, sondern aufgrund mangelnder Effizienz, ungünstiger Kostenstruktur und Nichterfüllung der Kundenerwartung.

Die gute Nachricht: Der Zeitpunkt für strategische Neupositionierung war selten besser: Die Nachfrage nach unabhängiger Beratung ist hoch, der Wunsch nach digitalen Lösungen wächst und die technischen Möglichkeiten sind da. Wer jetzt die Stellschrauben neu justiert – ob über Plattformpartnerschaften, Haftungsdächer oder moderne Portfoliolösungen –, kann sich nicht nur absichern, sondern im veränderten Marktumfeld gezielt wachsen.

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Ein Artikel von

Stefan Schmitt

Umfrage: Aktien und Fonds werden beliebter

Laut einer Befragung von Union Investment glauben Sparer an das Investitionsprogramm der Regierung. So rechnen 43% der Befragten mit positiven Auswirkungen auf den Wert von Aktien oder Fonds. Weiter zeigt die Umfrage, dass Aktien und Investmentfonds beim Sparen an Beliebtheit zulegen.

Das Marktforschungsinstitut Forsa hat im Mai 2025 im Auftrag von Union Investment rund 1.000 Personen im Alter von 20 bis 59 Jahren befragt, die in privaten Haushalten über Finanzen entscheiden und mindestens eine Geldanlage besitzen. In der Online-Umfrage im Rahmen des Anlegerbarometers sollten sich die Teilnehmer unter anderem dazu äußern, ob sie positive Effekte des Investitionsprogramms der Bundesregierung erwarten. Nach Ansicht der meisten Befragten dürfte das Programm die wirtschaftliche Situation in Deutschland etwas verbessern (61%). Gut ein Viertel (27%) rechnet dagegen nicht mit einer Verbesserung, 8% wiederum mit deutlichen Fortschritten.

Positive Effekte für Aktien und Investmentfonds erwartet

Für die eigene finanzielle Situation geht mit 80% eine deutliche Mehrheit nicht von direkten positiven Auswirkungen durch das Investitionsprogramm aus. Was Aktien und Investmentfonds wiederum angeht, sieht die Einschätzung anders aus: 43% der Befragten rechnen mit positiven Effekten auf den Wert der eigenen Aktien oder Fonds. 37% dagegen erwarten keine Auswirkungen, 20% haben hierzu keine Meinung.

Umfrage: Aktien und Fonds werden bei Sparern beliebter

Rund 60% wollen am aktuellen Sparverhalten nichts ändern

Auch wenn Sparer wenig direkte Effekte durch die wirtschaftlichen Impulse der Bundesregierung erwarten, gehen 61% im kommenden Halbjahr nicht von einer Veränderung der persönlichen finanziellen Situation aus. 24% rechnen mit einer Verbesserung, 14% mit einer Verschlechterung. Stabil bleibt laut Union Investment trotz allem auch das Sparverhalten der Befragten. So wollen 59% daran derzeit nichts ändern, 31% wollen auf jeden Fall oder wahrscheinlich mehr sparen.

Sparen mit Aktien beliebt wie nie

Schließlich zeigt die Studie auch, dass immer mehr Menschen hierzulande auf Aktien und Investmentfonds setzen. So geben mehr als die Hälfte der Befragten (52%) an, Sparen mit Aktien attraktiv zu finden. Laut Union Investment waren das so viele wie noch nie zuvor in der regelmäßigen Befragung im Rahmen des Anlegerbarometers. Investmentfonds liegen mit 51% knapp dahinter. Lediglich das Sparen mit Immobilien ist nach Ansicht der der Befragten noch attraktiver. So geben 67% der Umfrageteilnehmer an, Sparen mit Immobilien für interessant zu halten. Das Tagesgeld landet mit 47% auf Platz 4.

Die starke Kapitalmarktorientierung der Sparer bestätigen Union Investment zufolge auch die Bundesbankdaten, ausgewertet von Prof. Oscar A. Stolper, Universität Marburg: Zum Jahresende 2024 legten die Investmentfondsbestände privater Haushalte um 205 Mrd. Euro auf 1.167 Mrd. Euro – und damit stärker als der Bestandszuwachs in Bargeld, Einlagen und Anleihen zusammen (plus 198 Mrd.). Auf Grundlage der von Prof. Stolper bereinigten Sonderauswertung erhöhte sich das Gesamtfinanzvermögen 2024 um 606 Mrd. Euro; rund 45% Prozent (270 Mrd. Euro) davon entfielen auf Investmentfonds und börsennotierte Aktien. Bestände in börsennotierten Aktien privater Haushalte sind auf einen Rekordwert von 590 Mrd. Euro geklettert, das entspricht einer Zunahme von 11,9%.

Vor allem 20- bis 29-Jährige setzen auf Aktien

Die Zuwächse sind sowohl auf die starke Aktienmarktentwicklung zurückzuführen, als auch auf die gestiegene Beliebtheit von Aktien und Fonds. Insbesondere Sparer zwischen 20 und 29 Jahren besitzen diese beiden Anlageformen. So sind laut Anlegerbarometer insgesamt 68% aller Befragten im Besitz von Investmentfonds. Für 65% der jungen Erwachsenen sind Aktien zum Sparen attraktiv, für 58% Investmentfonds. „Junge Erwachsene geben der Aktienkultur spürbar Rückenwind: Viele blicken nicht nur auf ihre Sparleistung, sondern auch darauf, welcher Ertrag sich daraus ergibt – ein wichtiger Schritt zur langfristigen Vermögensbildung“, sagt Kerstin Knoefel, Leiterin des Privatkundensegments von Union Investment. (tik)

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Privatanleger sehen Marktlage entspannter als Profis

Neues Rating: Die besten Fondspolicen mit ETF-Portfolio

Smart Asset Management Service hat erstmals den „Fondspolicenreport ETF/Passiv“ veröffentlicht. Der Report analysiert fondsgebundene Rentenversicherungstarife für den Maklermarkt mit dem Schwerpunkt ETFs auf deren Investmentqualität.

ETFs werden auch in Fondspolicen immer prominenter. Doch was taugen diese Verträge und wie attraktiv sind sie für den Maklermarkt? Die Hamburger Beratungsboutique Smart Asset Management Service (sam) nimmt sich derartiger Fragen in ihrer neuen Untersuchung „Fondspolicenreport ETF/Passiv“ an, die zusammen mit dem Institut für Vermögensaufbau (IVA) durchgeführt wurde und ergänzend zu den beiden seit fünf Jahren regelmäßig erscheinenden Ausgaben „Classic“ und „Nachhaltigkeit“ erscheint.

Der Report analysiert zwanzig fondsgebundene Rentenversicherungstarife für den Maklermarkt mit dem Schwerpunkt ETFs auf deren Investmentqualität. Fazit: Trotz eines spürbaren Ausbaus des Angebotes in den vergangenen 18 Monaten bestehen in vielen Tarifen große Lücken für eine breit diversifizierte Portfoliokonstruktion. Auch soll der Report eine fundierte Grundlage für Vermittler liefern, um geeignete Produkte zu identifizieren, und Versicherer sollen unterstützt werden, das Angebot gezielt zu verbessern.

Ergebnisse der Untersuchung

Das Ergebnis des Fondspolicenreports zeigt erhebliche Unterschiede zwischen den Anbietern und verdeutlicht, wie entscheidend die Qualität des ETF-Angebots dafür ist, ob und wie sich für unterschiedliche Kundentypen effiziente und solide Portfolios zusammenstellen lassen, so sam.

sam-Geschäftsführer Thorsten Dorn erläutert, dass sich das quantitative ETF-Angebot in Fondspolicen in den letzten 18 Monaten zwar erkennbar erweitert habe, es jedoch in der Breite große Lücken in den angebotenen Anlageklassen gebe, insbesondere auf der Anleihenseite, wo weniger als 20% der auswählbaren Fonds ETFs seien. „Gerade für ausgewogen oder defensiv ausgerichtete Anlegerprofile fehlen damit zentrale Bausteine für eine ausgewogene Portfoliostruktur. Wer im Wettbewerb mit kostengünstigen Direktinvestments bestehen will, muss die Auswahl an ETFs deutlich verbessern und im Sinne der Anlageklassen breiter aufstellen.“

Die besten Anbieter

Die besten Ergebnisse in der Gesamtsicht erzielen Liechtenstein Life, Alte Leipziger, Swiss Life, LV 1871, InterRisk und Stuttgarter mit einem „Top-Rating“ und mindestens 80% der maximal erreichbaren Punktzahl. Weiterhin sehr gute Ergebnisse erzielen HDI, Allianz, Condor, Helvetia und VOLKSWOHL BUND mit einem „Best-Rating“ und mindestens 70% der maximal erreichbaren Punktzahl.

Die Analysen zeigen, dass sich die Abdeckungsquoten der wesentlichen Kern- und Satelliten-Asset-Klassen zwischen den Tarifen zum Teil stark unterscheiden. Während einige Anbieter wie die Alte Leipziger, InterRisk oder Liechtenstein Life eine teilweise vollständige Besetzung definierter Anlageklassen ermöglichen, fehlen bei anderen Anbietern wichtige Segmente, etwa aus den Bereichen Renten und Anleihen, so erläutert sam die Ergebnisse. Dies habe direkte Auswirkungen auf die Portfolioqualität. In einigen Tarifen ist es nicht möglich, für Kundenprofile, insbesondere defensiv und ausgewogen, eine strategische Asset-Allokation ausschließlich auf ETF-Basis umzusetzen. „Dies ist gerade vor dem Hintergrund sich verändernder Lebensphasen von Kunden und vor allem wohlverhaltensrechtlicher Anforderungen der BaFin problematisch und sollte unbedingt nachgebessert werden“, kommentiert Thorsten Dorn.

Gemischte Portfolios haben höhere Renditeerwartungen

Ein weiterhin zentrales Ergebnis des Reports: Im Vergleich erzielen gemischte Portfolios, die neben ETFs auch aktive Fonds einbeziehen, höhere Renditeerwartungen als reine ETF-Portfolios. Der Grund besteht einerseits darin, dass die Investition in Marktindices keine Überrendite zulässt, andererseits aber auch darin, dass die Auswahlbreite, insbesondere in Anlageklassen im ETF-Bereich, bisher nur eingeschränkt verfügbar ist. Dennoch zeigt der Report, dass einige Tarife auch auf reiner ETF-Basis ein hohes Qualitätsniveau erreichen und solide Rendite-Risiko-Profile für unterschiedliche Anlageziele ermöglichen.

Methodik der Studie

Der „Fondspolicenreport ETF“ basiert auf einer Methodik, die im institutionellen Portfoliomanagement etabliert ist, aber bisher nur selten im Endkundengeschäft zur Anwendung kommt. Kern ist die sogenannte Maximum Drawdown Optimization (MDDO), die nicht nur die Renditeerwartung maximiert, sondern gleichzeitig das Verlustrisiko im Rahmen eines definierten Risikobudgets begrenzt. Grundlage der Optimierungen sind Marktrenditeschätzungen, die auf langfristigen volkswirtschaftlichen Szenarien, den Kapitalmarkterwartungen institutioneller Asset Manager und strukturellen Trends beruhen. Für jedes der vier definierten Kundenprofile – defensiv, ausgewogen, wachstumsorientiert und maximale Rendite – wurden aus den im Tarif verfügbaren ETFs optimierte Portfolios erstellt. Dabei flossen sowohl qualitative Kriterien wie die Abdeckung relevanter Assetklassen als auch quantitative Faktoren wie Kostenquoten (TER), historische Wertentwicklung und Risikokennzahlen sowie für das Investment relevante Tarifmerkmale, zum Beispiel die Mindestinvestitionsquote und maximal anwählbare ETFs, ein. (mki)

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Privatanleger sehen Marktlage entspannter als Profis

Die institutionelle Stimmung ist auf den tiefsten Stand seit Monaten gefallen, doch der Stimmung bei den Privatanlegern tut dies keinen Abbruch. Das zeigt die aktuelle Retail-Investor-Beat-Umfrage der Investmentplattform eToro. Privatanleger investieren demnach weiterhin regelmäßig und bleiben zuversichtlich.

Die Konjunkturerwartungen des Leibniz-Zentrum für europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) sind im August kräftig gefallen, von 52,7 auf 34,7 Punkte. Das meldet die Investmentplattform eToro unter Berufung auf den ZEW-Erwartungsindex. Auch die Prognose von 40,0 wurde klar verfehlt. Dies sei ein weiterer Dämpfer für die wirtschaftliche Zuversicht in Deutschland und werfe neue Fragen zur Erholung auf.

Doch deutsche Privatanleger lassen sich davon bisher nicht beirren, so eToro. 45% sagen, sie liegen weiterhin auf Kurs mit ihren Anlagezielen. 72% fühlen sich sicher in Bezug auf ihren Arbeitsplatz. Das steht in starkem Kontrast zur Nervosität vieler Marktprofis – von Panik keine Spur.

Stimmungsdaten als Timing-Instrument?

Der ZEW-Erwartungsindex schwankt schon seit Jahren kräftig. Wer seine Entscheidungen nur auf diesen einen Stimmungsindikator gestützt hätte, hätte sein Depot ständig umgebaut. Stimmungsdaten sind eToro zufolge hilfreich, aber nicht immer als Timing-Instrument geeignet. Und das zeigt sich auch im Verhalten. 62% der deutschen Privatanleger haben ihre Beiträge in den letzten drei Monaten nicht verändert. 33% haben ihre Beiträge sogar erhöht, nur 5% reduziert. Es gibt demnach keine Anzeichen für Rückzug oder Hektik, trotz Zöllen, Industrieschwäche und politischer Unsicherheit.

Gold rückt in den Fokus

Auch die Einschätzung der aktuellen Lage trübt sich erneut ein. Der ZEW-Index fällt von 68,6 auf 59,5 Punkte und bleibt damit klar unter den Erwartungen. Ein Blick zurück zeigt, dass der letzte positive Wert fast drei Jahre zurückliegt – im November 2021. Die Kluft zwischen Erwartung und Realität bleibt damit groß, sodass die Unsicherheit anhält. Das geht auch an den Anlegern nicht spurlos vorüber, sie reagieren auf die anhaltende Unsicherheit mit entsprechenden Erwartungen. 57% der Deutschen erwarten, dass der Goldpreis in den nächstens sechs bis zwölf Monaten steigen wird. Das ist eToro zufolge ein deutliches Signal für verstärkte Absicherung und eine vorsichtigere Haltung im Portfolio.

Hoffnung bleibt

Positiv ist, dass der Erwartungswert weiterhin über dem historischen Durchschnitt liegt. Viele Finanzexperten hoffen also nach wie vor auf eine wirtschaftliche Erholung. In den Daten zur aktuellen Lage ist davon allerdings noch nichts zu sehen. Auch der Index zur aktuellen Lage zeigt, dass er kein verlässlicher Timing-Indikator für den Markt ist. Ein Beispiel macht dies besonders deutlich: Im Mai 2020 lag das Stimmungsbild an einem Tiefpunkt. Ende Mai hatte sich der Dax längst wieder um 40% vom Corona-Crash erholt. Ob das Stimmungsbarometer damals bereits den Tiefpunkt gesehen hatte, war übrigens noch völlig offen. Denn erste Erholungsanzeichen beim ZEW kamen erst im Juni, als der Markt seine Rallye schon weiter fortgesetzt hatte.

Handelskonflikt als zusätzlicher Belastungsfaktor

Die ohnehin angespannte Lage der deutschen Wirtschaft wird durch den neuen EU-USA-Handelsdeal zusätzlich belastet. US-Zölle von 15% auf deutsche Exporte treffen Schlüsselbranchen wie Auto, Chemie und Maschinenbau. Das erhöht laut eToro die strukturellen Risiken. Im zweiten Quartal schrumpfte das BIP um 0,1%, das dritte Rezessionsjahr droht. Zwar müssen Aktienmärkte nicht zwangsläufig fallen, aber die Anfälligkeit für Volatilität steigt. Anleger sollten wachsam bleiben, vor allem bei handelspolitischen Themen.

Langfristig denken

48% der Privatanleger zeigen sich wachsam gegenüber Marktschwankungen, nur 12% fühlen sich ängstlich. Das zeigt ein ruhiges und reflektiertes Verhalten vieler Anleger. Die Mehrheit scheint langfristig zu denken und sich nicht von kurzfristigen Unsicherheiten aus dem Konzept bringen zu lassen. Ganz nach dem Motto: Auch diese Krise wird vorübergehen. Für viele deutsche Anleger steht Durchhaltevermögen über Market Timing. (mki)

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Offene Fonds verbuchen das meiste Neugeschäft

Der Fondsverband BVI hat seine Bilanz zum ersten Halbjahr 2025 vorgelegt. Demnach verwaltet die deutsche Fondsbranche rund 4,6 Bio. Euro. Das meiste Neugeschäft entfällt dabei auf offene Publikumsfonds.

Zur Jahresmitte verwalteten die Fondsgesellschaften für Anleger in Deutschland insgesamt 4,625 Bio. Euro. Das meldet der Fondsverband BVI in seiner Bilanz zum ersten Halbjahr 2025. In den letzten fünf Jahren ist das Vermögen um 1,286 Bio. Euro gewachsen (30.06.2020: 3,339 Bio. Euro). Das entspricht einer Steigerung von im Schnitt fast 7% p. a.

Mit 2,208 Bio. Euro entfällt ein großer Teil des Vermögens auf offene Spezialfonds. Hier sind Altersvorsorgeeinrichtungen mit 784 Mrd. Euro und Versicherer mit 530 Mrd. Euro die größten Anlegergruppen. In offenen Publikumsfonds verwalten die Fondsgesellschaften 1,702 Bio. Euro, in Mandaten 652 Mio. Euro und in geschlossenen Fonds 63 Mrd. Euro.

Offene Rentenfonds gefragt

Der Treiber im Neugeschäft des ersten Halbjahres sind laut BVI offene Publikumsfonds. Ihnen flossen 47,8 Mrd. Euro zu. Rentenfonds führen die Absatzliste mit 22,7 Mrd. Euro an. Dabei dominieren Fonds, die überwiegend in Anleihen mit bis zu drei Jahren Restlaufzeit investieren (13,6 Mrd. Euro), und Fonds mit Schwerpunkt auf Unternehmensanleihen (6,9 Mrd. Euro). Aktienfonds flossen netto 19,6 Mrd. Euro zu. Davon entfallen 19,3 Mrd. Euro auf Aktien-ETFs. Es folgen Geldmarktfonds mit 5,7 Mrd. Euro und Mischfonds mit 2,7 Mrd. Euro. Bei Immobilienfonds setzten sich die Abflüsse fort. Im ersten Halbjahr summieren sie sich auf 3,7 Mrd. Euro. Das verwaltete Nettovermögen der Immobilienfonds ist seit Jahresbeginn von 122 auf 118 Mrd. Euro gesunken.

Offene Fonds verbuchen das meiste Neugeschäft

Beim Publikumsfonds-Vermögen liegen Aktienfonds mit 825 Mrd. Euro weiterhin vorn. Es folgen Mischfonds mit 366 Mrd. Euro. Bei den Rentenfonds mit insgesamt 286 Mrd. Euro entfallen 129 Mrd. Euro auf Fonds mit Euro-Anleihen und 70 Mrd. Euro auf Fonds mit Unternehmensanleihen. Über alle Anlageklassen hinweg weist die Statistik für ETFs ein Vermögen von 423 Mrd. Euro aus. Diese Zahl basiert auf der seit diesem Jahr laufenden Zusammenarbeit des BVI und Fondsgesellschaften, die ETFs auflegen, mit dem Zentralverwahrer Clearstream. Hinzu kommen ETF-Vermögen von Fondsgesellschaften, die sich, auch unabhängig von einer Mitgliedschaft im BVI, der neuen Erfassungsmethode auf Grundlage der Clearstream-Datenbank noch nicht angeschlossen haben, sowie ETFs bei weiteren Zentralverwahrern, insbesondere Euroclear, die dem deutschen Markt zuzurechnen sind. Mit geschätzt über 600 Mrd. Euro ist Deutschland der größte ETF-Markt in Europa, so der BVI.

Vermögen geschlossener Fonds

Das von BVI-Mitgliedern verwaltete Vermögen geschlossener Fonds ist seit Mitte 2020 von 20 auf 63 Mrd. Euro gestiegen. Die größte Gruppe sind Private-Equity-Fonds mit 46% des Nettovermögens der geschlossenen Fonds. Immobilienfonds haben einen Anteil von 32%. Vor fünf Jahren entfielen auf sie 50%. Der Markt für KAGB-konforme geschlossene Fonds ist stark von institutionellen Anlegern geprägt, so der BVI. Mit 59 Mrd. Euro verwalten Spezialfonds 94% des Nettovermögens. Die geschlossenen Publikumsfonds (4 Mrd. Euro) investieren hauptsächlich in Immobilien. (mki)

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So haben sich die unabhängigen Vermögensverwalter entwickelt

Die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft App Audit hat 2025 im elften Jahr eine Studie über Asset-Manager im Segment der unabhängigen Vermögensverwalter durchgeführt, um deren Ertrags-, Vergütungs- und Kostenstrukturen zu analysieren. Das sind die Ergebnisse.

Wie entwickeln sich die unabhängigen Vermögensverwalter in Deutschland? Das untersucht regelmäßig die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft App Audit, mittlerweile im elften Jahr. Untersucht wurde dabei das Geschäftsjahr 2023. Ziel ist, die Ertrags-, Vergütungs- und Kostenstruktur zu analysieren. Bei der aktuellen Analyse kommt App Audit zu dem Ergebnis einer recht uneinheitlichen Entwicklung, sowohl bei den Top 3 als auch bei den übrigen Unternehmen.

Diese Unternehmen wurden untersucht

Sämtliche untersuchte Unternehmen sind als Vermögensverwalter und/oder in der Anlageberatung/im Advisory aktiv. Das Spektrum der in der Studie betrachteten Unternehmen reicht von kleinen Anbietern bis zu Instituten mit maximal 100 Beschäftigten. Im Durchschnitt war eine zweistellige Zahl von Mitarbeitern beschäftigt.

Die Top 3

Schon bei den Top 3 ist die Entwicklung sehr unterschiedlich ausgefallen, mit viel Abstand zwischen den Provisionsergebnissen. Laut App Audit liegt dies an den verschiedenen Geschäftsschwerpunkten und Vergütungsmodellen.

Auf Platz 1 steht Flossbach von Storch mit Provisionseinnahmen von rund 397 Mio. Euro, etwa 14 Mio. Euro weniger als im Vorjahr. Mit dieser Zahl ist der Kölner Vermögensverwalter jedoch ganz klar vorne, denn an zweiter Stelle steht die Fisher Investments GmbH mit Provisionseinnahmen von 117,5 Mio. Euro. Hierbei handelt es sich jedoch um einen deutlichen Anstieg, denn im Vorjahr waren es „nur“ 44 Mio. Euro. DJE konnte mit nahezu gleichbleibenden Provisionseinnahmen (69 Mio. Euro) auf Platz 3 landen.

Erhebliche Unterschiede gab es auch bei der Cost-Income-Ratio (CIR), also dem Verhältnis von Aufwendungen zu Erträgen. Bei Flossbach von Storch lag diese bei 24%, bei Fisher Investments bei 96% und bei DJE bei 58%. Gemein haben die CIRs der drei Unternehmen, dass sie im Vergleich zum Vorjahr alle leicht gestiegen sind – die 24% von Flossbach von Storch zeigen jedoch wiederum, wie stark das Unternehmen aufgestellt ist.

Genauso bei den Provisionen pro Mitarbeiter. Hier liegt Flossbach von Storch mit knapp 1,29 Mio. Euro deutlich vorne, Fisher Investments verbuchte 612.000 Euro, DJE der Studie zufolge 405.000 Euro.

Die Top 50

Bei den weiteren Top-50-Vermögensverwaltern verhält sich die Entwicklung ebenso recht unterschiedlich. Das Spektrum der Provisionsergebnisse reicht von 24,2 Mio. Euro bis 3,6 Mio. Euro. Im Vergleich zum Vorjahr hat es sich nur unwesentlich verändert (26,2 Mio. Euro bis 2,9 Mio. Euro). Die höchsten Provisionsergebnisse fuhr Hartz, Regehr & Partner ein.

Die Cost-Income-Ratio weist durchschnittlich einen vergleichsweise hohen Wert von rund 79% (Vorjahr: 75%) mit einem Minimum von 18% (unverändert zum Vorjahr) und aufgrund von Sondersituationen wie im Vorjahr in Einzelfällen sogar über 100% aus.

Stressszenarien

Die App-Audit-Untersuchung hat für die Unternehmen außerdem einige Stressszenarien durchgerechnet. Damit wurde untersucht, wie sich verschiedene Ertragsrückgänge auswirken würden. Bei einem Rückgang der Provisionsergebnisse um 20% zeigen die berechneten Stressszenarien für insgesamt 15 Unternehmen ein negatives Jahresergebnis, bei einem stärkeren Einbruch um 33% würde nahezu die gesamte Grundgesamtheit in eine negative Jahresergebnissituation geraten. Das bilanzielle Eigenkapital würde im ersten Fall (-20%) bei 6 von 50 Instituten und im zweiten Fall (-33%) bei zwölf der betrachteten Unternehmen negativ werden. Dieses Szenario verdeutliche, so die Studie, die hohe Abhängigkeit der Branche von stabilen Provisionserträgen und die Verwundbarkeit bei deutlichen Marktrückgängen. (mki)

Lesetipp der Redaktion: Sind passive Anlagen gefährlich für die Finanzmärkte?

Neuer Solar-ELTIF mit 99 Jahren Laufzeit

Der Solarspezialist hep solar bringt einen neuen ELTIF mit einer besonders langen Laufzeit auf den Markt, nämlich bis Mitte 2124. Der Fonds investiert in die Entwicklung, den Bau und Betrieb von Photovoltaik- und Speicherprojekten.

Bei hep solar wird besonders langfristig geplant. Denn der auf Solar-Investitionen spezialisierte Fondsanbieter bringt einen neuen European Long-Term Investment Fund (ELTIF) auf den Markt, der eine Laufzeit von 99 Jahren aufweist.

Solar-Investmentfonds von hep solar

Es handelt sich dabei um den hep solar Invest ELTIF, einen offenen alternativen Investmentfonds, der privaten und professionellen Anlegern eine mittelbare Beteiligung an erneuerbarer Energieinfrastruktur und Speichertechnologien in Europa, Kanada, USA und Japan ermöglicht.

hep solar ist weltweit tätig und hat Niederlassungen in Deutschland, Japan, Kanada und den USA. Laut Oliver Lang, Leading Expert bei der HEP Vertrieb GmbH, spielt das Thema Speichertechnologie schon heute eine besonders wichtige Rolle, da Speicher dabei helfen würden, das Stromnetz zu stabilisieren und Sonnenenergie möglichst effizient zu nutzen.

ELTIF mit Laufzeit bis 2124

Der hep solar Invest ELTIF ist sparplanfähig ab 25 Euro. Er ermöglicht Kleinanlegern Zugang zur Asset-Klasse Infrastruktur im Bereich der erneuerbaren Energien. Service-Kapitalverwaltungsgesellschaft ist die HANSAINVEST LUX S.A., Initiator des Fonds und Anlageberater ist die HEP Kapitalverwaltung AG, ein Unternehmen der hep-solar-Gruppe.

Als Impact-Fonds nach Artikel 9 der EU-Offenlegungsverordnung strebt der hep solar Invest ELTIF vorrangig Investitionen an, die mit dem Umweltziel „Klimaschutz“ im Sinne der Taxonomie-Verordnung konform sind. Andernfalls werden mit den Investitionen die SFDR-Umweltziele „Reduktion von CO2-Emissionen“ bzw. „Ressourceneffizienz bei der Nutzung von Energie“ der EU-Offenlegungsverordnung angestrebt.

Bei dem ELTIF handelt es sich um einen ausschüttenden Fonds. Das Laufzeitende ist am 30.06.2124 mit einer Mindesthaltedauer von 24 Monaten. Die Kündigungsfrist liegt bei 12 Monaten zum letzten Kalendertag eines Kalenderquartals. Ist dies kein Bewertungstag, so werden die Anteile am folgenden Bewertungstag zurückgenommen. (mki)

Sind passive Anlagen gefährlich für die Finanzmärkte?

Passive Anlagestrategien gelten als kosteneffizient und neutral – doch der Schein trügt, findet Thorsten Fischer von Moventum AM. Denn die großen Indexanbieter würden durch ihre wachsende Marktmacht für Verzerrungen bei der Kapitalallokation und systemische Risiken sorgen.

Passive Investmentstrategien, die sich an Börsenindizes orientieren, gewinnen seit Jahren an Bedeutung, schreibt Moventum AM in einem aktuellen Kommentar seines Managing Directors und Head of Portfolio Management, Thorsten Fischer. Zahlen verschiedener Studien bestätigen, dass vor allem junge Anleger verstärkt in börsengehandelte Indexfonds, also ETFs, investieren.

Der Erfolg dieser passiven Strategien basiert auf dem Versprechen geringer Kosten, hoher Transparenz und langfristiger Performance, so Moventum AM. Was viele Anleger hierbei jedoch übersehen würden: Die wachsende Kapitalmacht der großen Indexanbieter wie MSCI oder S&P berge tiefgreifende Risiken für die Stabilität der globalen Finanzmärkte. „Was auf den ersten Blick nach Neutralität aussieht, ist in Wahrheit hochgradig regelbasiert und unterliegt weitreichenden Annahmen, die oft nicht hinreichend reflektiert sind“, heißt es von dem Vermögensverwalter.

Zusammensetzung durch Marktkapitalisierung

Die Zusammensetzung gängiger Indizes richte sich nicht nach betriebswirtschaftlicher Substanz, sondern nach Marktkapitalisierung, Börsenumsätzen oder Sektorzugehörigkeiten. So entstünden strukturelle Verzerrungen in der Kapitalallokation. Ein Beispiel seien Technologieriesen wie Nvidia, Microsoft oder Apple, deren Marktkapitalisierung zwischen 3 und 4 Bio. US-Dollar liege. Hier seien selbstverstärkende Mechanismen am Werk: Ein hohes Gewicht der Aktie im Index treibe passive Investments in diesen Wert. Das lasse den Kurs steigen, was die Überbewertung verschärfe und damit auch das Indexgewicht weiter erhöhe – ein Mechanismus ohne Bezug zur realwirtschaftlichen Entwicklung.

Problematische Klassifizierungen

Ein weiteres Problem liege laut Thorsten Fischer in den Klassifizierungen durch Indexanbieter. Südkorea werde trotz modernster Infrastruktur und wirtschaftlicher Stärke weiter als Schwellenland eingestuft. Griechenland wiederum – EU- und Eurozonen-Mitglied – firmiere in einigen Indizes als Emerging Market. Solche Urteile würden Milliardensummen an Kapitalbewegungen beeinflussen.

Während aktive Manager eigene Entscheidungen treffen würden und in Phasen erhöhter Volatilität gegensteuern könnten, fehle passiven Strategien genau diese Flexibilität. Bei starken Marktkorrekturen würden massive Kapitalabflüsse drohen, nicht aufgrund fundamentaler Faktoren, sondern allein durch indexgetriebenes Rebalancing. Damit fehle den Märkten ein stabilisierender Anker. „Wenn alle passiven Anleger gleichzeitig verkaufen, kann das zu abrupten Preisverfällen führen“, so Fischer. Die starke Marktkonzentration verstärke diesen Effekt zusätzlich. Passive Produkte würden zunehmend identisch reagieren und damit systematisch dieselben Fehler machen.

Problem im Bereich ESG

Ein weiteres Defizit liege im Bereich ESG, so Moventum. Klassische Indizes würden Nachhaltigkeitsaspekte vielfach nicht berücksichtigen, obwohl die Nachfrage nach ethischen, ökologischen und sozial verantwortlichen Investments stark wachse. Zwar existierten ESG-Varianten vieler Indizes, doch deren Methodiken seien intransparent und uneinheitlich. Das sei ein „klarer Nachteil“ gegenüber gezielter Titelauswahl in aktiv gemanagten Portfolios.

Fischer zufolge müsse man nun umdenken: „Die systemischen Schwächen passiver Strategien öffnen die Tür für eine Renaissance aktiver Ansätze. Besonders in Multi-Asset-Strategien und diversifizierten Portfolios kommt der taktischen Allokation eine wachsende Bedeutung zu.“ Qualitätskriterien, fundamentale Bewertungen, ESG-Faktoren und regionale Einschätzungen könnten dabei helfen, das Passivrisiko gezielt zu reduzieren und die Performance zu verbessern.

Dass passives Investieren risikoneutral und letztlich immer lukrativer ist, sei laut Fischer „schlicht falsch“. In einem Umfeld geopolitischer Spannungen, technologischer Umbrüche und hoher Aktienbewertungen zahle sich aktives Management wieder aus. (mki)

Lesen Sie auch: Europavergleich: Deutsche investieren am meisten in ETFs

Quo vadis, Honorarberatung?

Dienstleistungen in der Finanzbranche gehen meistens mit der Provisionsvergütung einher. Doch auch eine Finanzberatung ist auf Honorarbasis möglich und bietet Beratenden zahlreiche Vorteile, aber auch Herausforderungen. Vanguard stellt eine Schritt-für-Schritt-Anleitung vor.

Ein Artikel von Moritz Schüßler, Head of Intermediated Retail bei Vanguard Deutschland, und Davor Horvat, Honorar-Anlageberater und Vorstand der Honorarfinanz AG

In der Finanzbranche gibt es verschiedene Modelle, wie Finanzberatung angeboten wird. Zwei der bekanntesten Modelle sind die Honorarberatung und die Provisionsberatung. Während Provisionsmodelle lange Zeit vorherrschend waren, gewinnt die Honorarberatung zunehmend an Bedeutung. Doch wie kann eine unabhängige und provisionsfreie Beratung die finanziellen Ziele der Kundinnen und Kunden effizienter erreichen?

Wieso Honorarberatung?

Die Honorarberatung bietet Strukturen für eine unabhängige und vertrauenswürdige Beratung. Im Gegensatz zu Provisionsmodellen, bei denen die Beratenden durch die Verkaufsziele von Finanzprodukten beeinflusst werden können, sind Honorarberatende nicht an die Interessen der Produktanbieter gebunden. Dies ermöglicht eine unverzerrte Beratung, die ganzheitlich auf die Bedürfnisse und Interessen der Kundinnen und Kunden ausgerichtet ist. Die Unabhängigkeit der Beratenden schafft ein Vertrauensverhältnis, das für eine erfolgreiche und langfristige Zusammenarbeit entscheidend ist.

Ein wesentlicher Vorteil der Honorarberatung ist die Kosteneffizienz. Durch den Einsatz kostengünstiger Lösungen und effizienter Finanzprodukte wie Indexfonds (z. B. ETFs) können erhebliche Kosten gespart werden. Diese Kosteneinsparungen tragen dazu bei, dass die Kundinnen und Kunden langfristig mehr Kapital aufbauen können. Im Provisionsmodell hingegen werden oft teurere und komplexere Produkte empfohlen, um höhere Provisionen zu erzielen. Dies kann zu unnötigen Kosten und einer geringeren Rendite führen, was das Vertrauen zum Berater schmälert und schlimmstenfalls zur Beendigung der Zusammenarbeit führt.

Zudem können sich Honorarberatende auf einzelne Kernthemen spezialisieren, was die Beratungsqualität erheblich erhöht. Diese Fokussierung ermöglicht es, tiefgreifende Kenntnisse und Expertise in spezifischen Bereichen zu entwickeln, die den Kundinnen und Kunden direkt zugutekommen. Im Provisionsmodell hingegen müssen Beratende oft eine breite Palette von Produkten anbieten, was die Tiefe der Beratung einschränken kann.

Die Honorarberatung bietet Kundinnen und Kunden ein klares Leistungsversprechen und einen konkreten Nutzen. Die Transparenz der Gebührenstruktur und die klare Kommunikation der erwarteten Ergebnisse sind dabei entscheidend für ein erfolgreiches Vertrauensverhältnis. Kunden lernen, realistische Ziele langfristig zu verfolgen, und werden nicht von versteckten Kosten überrascht. Dies macht die Beratung zu einem wertvollen Erlebnis, das einen klaren Mehrwert bietet.

Einblicke aus der Praxis: Das „Wie“

Eine besondere Herausforderung stellt sich für Beratende bei der Umstellung ihres Modells auf eine honorarbasierte Alternative. Im ersten Schritt sollten Beratende hier festlegen, welche Dienstleistungen sie ihren Kundinnen und Kunden anbieten wollen. Welchen Nutzen soll die Beratung haben, welches Ergebnis soll sie erzielen?

Bauchläden, die alles anbieten, sind schon lange nicht mehr attraktiv und nicht einfach darzustellen: Wer etwa Beratung zur Kfz-Versicherung, privaten Krankenversicherung, Geldanlage und Immobilienfinanzierung anbietet, benötigt dafür jeweils umfangreiches Fachwissen. Der Weg zum Erfolg liegt daher in der Spezialisierung auf wenige Kernthemen. Beratende sollten sich in ihren Kernthemen perfekt auskennen und fundiertes Expertenwissen aufbauen. Und genau das werden Kundinnen und Kunden nachher angemessen honorieren.

Beispiel Anlageberatung

Hat ein Honorarberater entschieden, sich auf die Altersvorsorge- und Anlageberatung zu fokussieren, werden den Kunden in der Regel konkrete Produktlösungen aus der Versicherungs- und Investmentwelt angeboten. Die Nutzung von kosteneffizienten Indexfonds und ETFs, die auf jahrzehntelanger Kapitalmarktforschung basieren, kann zu höherer Transparenz und besseren Anlageentscheidungen führen. Beides trägt dazu bei, dass die Kundinnen und Kunden langfristig mehr Kapital aufbauen und ihre finanzielle Unabhängigkeit und Altersvorsorge sichern können. Nur bekommen Beratende dafür keine Provisionszahlungen. Sie müssen sich somit ein eigenes Produktportfolio schnüren, das sich aus Beratungsmodulen, Dienstleistungen und Produktbeschaffung zusammensetzt.

Der Beratende kann hier beispielsweise individuelle Finanzpläne, die auf den persönlichen Risikoprofilen der Kunden basieren, anbieten. Diese personalisierten Pläne berücksichtigen die spezifischen Lebensumstände und Ziele. Daneben kann Beratung zur Funktionsweise von Kapitalmärkten, Aufklärung über die wichtigsten Regeln des Investierens oder der Nachlassplanung angeboten werden.

Wer die Kerndienstleistungen definiert und zu Produktpaketen ausgearbeitet hat, muss diese im nächsten Schritt bepreisen. In der Honorarberatung setzt sich die Vergütung aus mehreren Bestandteilen zusammen. Zum einen vergütet der Kunde den tatsächlichen Zeitaufwand für die Beratungsleistung. Doch das ist nur ein Teil des Ganzen. Kunden sollten verstehen, dass sie zum anderen auch für das Expertenwissen sowie die daraus erzielte Wertschöpfung bezahlen. Durch den Einsatz effizienter Finanzprodukte sparen Kunden enorme Kosten und erzielen dadurch dauerhaft einen enormen monetären Mehrwert gegenüber Standardlösungen.

Zusammenfassend bietet die Honorarberatung entscheidende Vorteile im Vergleich zu Provisionsmodellen. Sie gewährleistet Unabhängigkeit, Kosteneffizienz, hohe Beratungsqualität und klare Leistungsversprechen. Durch eine unabhängige und provisionsfreie Beratung können die finanziellen Ziele der Kundinnen und Kunden effizienter erreicht werden. Individuelle Finanzpläne, kosteneffiziente Anlagestrategien und langfristige Ersparnisse tragen dazu bei, dass die Kundinnen und Kunden ihre finanzielle Unabhängigkeit und Altersvorsorge sicherstellen können.

Lesen Sie auch: „Kunden sind bereit, für Honorarberatung zu zahlen“

Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 07/2025 und in unserem ePaper.

Ein Artikel von

Davor Horvat

Moritz Schüßler

Neuberger Berman startet Private Markets Academy

Der unabhängige Vermögensverwalter Neuberger Berman hat eine Weiterbildungsplattform für Private Markets gelauncht. Damit will das Unternehmen Finanzberatern und Anlegern den Zugang zu Private Markets erleichtern.

Neuberger Berman hat die NB Private Markets Academy ins Leben gerufen. Die Plattform soll Finanzberatern und Anlegern bei der Navigation durch eine breite Palette von Private-Markets-Anlagemöglichkeiten helfen und sie entsprechend weiterbilden, u. a. mit CFA- und CPD-zertifizierten Kursen.

Die Private Markets gelten auch für viele Finanzberater als wenig zugänglich, schlichtweg weil sie sich nicht genug damit auskennen, so Neuberger Berman. Doch die Nachfrage von Investoren nach ausgefeilteren Strategien und Lösungen im dynamischen globalen Marktumfeld scheint zu steigen, sodass der Vermögensverwalter den Zugang auf die privaten Märkte verbessern will.

Was kann die Private Markets Academy?

Die Plattform stellt einschlägige On-Demand-Weiterbildung, Experteneinblicke und downloadfähige Ressourcen bereit und soll stetig ausgebaut werden und die bereits vorhandenen Angebote von Neuberger Berman ergänzen.

Zum Start stehen Beratern u. a. diverse CFA- und CPD-zertifizierte On-Demand-Kurse zu bspw. den Themen Private Equity oder Wertschöpfung in privaten Unternehmen sowie eine zentrale, vollständig indexierte Bibliothek mit Markteinblicken und Whitepapers, Videos, Experteneinblicke und mehr zur Verfügung.

„Viele Berater sehen die Vorteile von Private-Markets-Strategien für ihre Kunden, aber nur wenige bieten tatsächlich entsprechende Lösungen an. Ein Haupthindernis ist unserer Ansicht nach die geringe Vertrautheit der Investoren mit dieser Anlageklasse und die damit verbundene Unsicherheit. Die NB Private Markets Academy soll dabei helfen, die Wissenslücke zu schließen“, erklärt Jesco Schwarz, Head of Intermediary Client Group für Deutschland und Österreich bei Neuberger Berman. Man wolle mit der zentralen Bündelung der eigenen Private-Markets-Expertise und den Zugang zu hochwertigen Weiterbildungsangeboten die Beziehungen zwischen Beratern und Kunden stärken, so Schwarz. (mki)

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