Über die Notwendigkeit eines Vertriebspartnervertrages

Ein Artikel von Michaela Ferling, Rechtsanwältin der Kanzlei FERLING RECHTSANWÄLTE

Wer kennt es in der Gründerszene nicht? Man brennt für das neu gegründete Maklerunternehmen und die Vertriebspartner, mit denen eine Zusammenarbeit geplant ist, können es auch kaum abwarten, Geschäft einzureichen. Zeit- und kostenintensive Tätigkeiten wie Abrechnungen, Kundenverwaltungsprogramm, Schulungen etc. werden an Dritte, allen voran Maklerpools, ausgelagert. Endlich ins Verdienen kommen, das hat allerhöchste Priorität. Eine solide vertragliche Grundlage, die die Zusammenarbeit mit den eigenen Vertriebspartnern bildet, wird entweder gänzlich vergessen oder es fehlt die Zeit oder das Geld wird gespart. Eine Nachlässigkeit, die sich später bitter rächen kann.

Unabhängig davon, auf welcher Grundlage eine Zusammenarbeit mit dem Vertriebspartner geplant ist, ob als Handelsvertreter oder in Zusammenarbeit auf Augenhöhe, sollten also grundlegende Regelungen getroffen werden.

Regelung von Vergütung und Stornoreserve

Eines der wichtigsten Themen ist die Regelung der Vergütung. Das gilt ohne Zweifel bei der Einführung eines ausgeklügelten Einheitensystems mit Vergütungsplan – meist in Kombination mit einem Karriereplan –, aber auch schon dann, wenn „nur“ prozentual partizipiert wird, wenn also die Vertriebsgesellschaft an den Geschäften der angebundenen Vermittler einen Overhead erhält. In beiden Fällen ist eine vertragliche Regelung, die transparent die Vergütung der nachstrukturierten Vertriebspartner festlegt, nicht nur empfehlenswert, sondern unerlässlich.

Gleiches gilt für eine wirksame Regelung der Stornoreserve. Generell gilt, dass die Provision das Schicksal der Prämie teilt. Im Bereich der Lebens- und Krankenversicherungen ist die Provision in Abhängigkeit der im jeweiligen Tarif verankerten Stornohaftungszeit, in aller Regel 60 Monate, erst nach Ablauf der Stornohaftungszeit vollständig verdient. Der Vermittler würde folglich – bei Zugrundelegung einer Haftungszeit von 60 Monaten – Monat für Monat eine Vergütung in Höhe 1/60 erhalten, soweit der Kunde die Prämie entrichtet hat. Branchenüblich ist auch, dass Abschlussprovisionen bei Lebens- und Krankenversicherungen diskontiert, also bevorschusst, ausbezahlt werden. Zur Absicherung des Stornorisikos wird branchenüblich eine Stornoreserve gebildet. Allein die Tatsache, dass eine Stornoreserve einbehalten wird, sollte geregelt sein.

Stornoreserve: Keine unangemessene Benachteiligung

Spätestens seit der Entscheidung des Oberlandesgerichts Düsseldorf (OLG) aus dem Jahr 2012 sollte bei der Formulierung der Stornoreserve zusätzlich darauf geachtet werden, dass diese den Vertriebspartner nicht unangemessen benachteiligt. In der Entscheidung des OLG wurde eine Klausel zur Stornoreserve für unwirksam erklärt, bei der die Auszahlung der gesamten einmal einbehaltenen Stornoreserve auf den Zeitpunkt nach Vertragsende hinausgeschoben wurde, bis alle vermittelten Verträge aus der Stornohaftung waren. Unter dem Stichwort Übersicherung erachtete das Gericht die Klausel als eine unangemessene Benachteiligung, denn das Haftungsvolumen sank mangels Neuvermittlung nach Vertragsende jeden Monat kontinuierlich, während die Stornoreserve unverändert hoch blieb.

Diese Entscheidung sollte Anlass genug sein, eine wirksame Regelung im Vertriebspartnervertrag aufzunehmen, die dafür Sorge trägt, dass eine Übersicherung in jedem Fall vermieden wird. Denn das Prekäre an einer unwirksamen Stornoreserveklausel ist, dass die Vertriebsgesellschaft die Stornoreserve in aller Regel nicht selbst einbehalten hat und das Geld entweder durch den Produktgeber oder den Maklerpool einbehalten wurde. Dass in diesen Fällen eine Liquiditätslücke entsteht, braucht nicht vertieft zu werden.

Umsatzsteuerfreiheit der Provisionseinnahme

Ein weiterer, finanziell nicht unwichtiger Aspekt findet sich in § 4 Nr. 11 Umsatzsteuergesetz (UStG). Maßgeblich für die Umsatzsteuerfreiheit der Provisionseinnahme ist, dass eine Vermittlungsleistung erbracht wurde. Dies steht beim jeweiligen Abschlussvermittler außer Frage, sodass die Umsatzsteuerfreiheit gewahrt bleibt. Die Vertriebsgesellschaft hingegen übernimmt in erster Linie die Abwicklung von Anträgen und andere Dienstleistungen, wie die Betreuung der Versicherungsverträge, die Zurverfügungstellung von Vergleichsrechnern, die Schulung und Überwachung von Vertriebspartnern. Die reine Vermittlungsleistung bleibt indes beim Vertriebspartner. Insoweit hat der Bundesfinanzhof (BFH) im Verfahren Az. V R 44/07 ausgeführt, dass eine weitergehende Steuerfreiheit für Leistungen, die keinen spezifischen und wesentlichen Bezug zu einzelnen Vermittlungsgeschäften aufweisen, sondern allenfalls dazu dienen, einen anderen Unternehmer, der Vermittlungsleistungen erbringt, zu unterstützen, nicht besteht. Davon ist grundsätzlich auch ein Overhead der Vertriebsgesellschaft erfasst.

Nach den Ausführungen des BFH kann eine Umsatzsteuerpflicht nur dann vermieden werden, wenn der Unternehmer durch Prüfung eines jeden Vertragsangebots zumindest mittelbar auf eine der Vertragsparteien einwirken kann, wobei auf die Möglichkeit, eine solche Prüfung im Einzelfall durchzuführen, abzustellen ist. Gleichfalls macht der BFH aber auch deutlich, dass eine einmalige Prüfung und Genehmigung von Standardverträgen und standardisierten Vorgängen entgegen der bisherigen Auffassung nicht ausreicht. Dies bedeutet nichts anderes, als dass sich die Vertriebsgesellschaft das Recht einräumen muss, jeden Vertrag prüfen zu können, den die jeweils nachgelagerten Vertriebspartner vermitteln, um so auf den Vertrag und die Vertragsparteien einwirken zu können – andernfalls droht im Falle einer Betriebsprüfung die Nachzahlung der Umsatzsteuer auf den einbehaltenen Overhead.

Die Umsetzung der Vorgaben des BFH wird problematischer, je weniger die Vertriebsgesellschaft aufgrund der Auslagerung von Teilbereichen die Möglichkeit hat, auf den Vertrag oder die Vertragsparteien einzuwirken. Das wäre insbesondere der Fall, wenn eine Anbindung des Vertriebspartners – etwa aus Stornohaftungsgründen – direkt an den Maklerpool oder an den Produktpartner gestattet wäre und der Vertriebsgesellschaft lediglich in Form eines Provisionssplits der Overhead zufließen würde.

Schlussfolgerung: Warum ein Vertriebspartnervertrag wichtig ist

Die vorstehenden Ausführungen erheben keinen Anspruch auf Vollständigkeit, warum ein Vertriebspartnervertrag wichtig ist. Aber die angesprochenen Aspekte zeigen, dass ein florierendes Unternehmen mit angebundenen Vertriebspartnern schnell ins Wanken gerät oder in finanzielle Schieflage geraten kann, wenn auf die vertragliche Grundlage verzichtet oder sie vergessen wird.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 10/2022, S. 130 f., und in unserem ePaper.