Herr Mercier, wo gibt es aktuell besondere Herausforderungen bei internationalen Versicherungsprogrammen?
Wir haben es aktuell mit einer Vielzahl von Herausforderungen zu tun: Zum einen verschärfen sich immer weiter die Compliance-Regularien, auch wenn, wie jetzt jüngst auf dem G20-Treffen in Hamburg, der Freihandel propagiert wird. Zum anderen haben wir mit einer dramatischen politischen Instabilität in vielen Ländern zu kämpfen. Es gibt also keine Verlässlichkeit mehr im Handeln dieser Länder und somit auch im rechtlichen Wirken in Bezug auf internationale Programme. Hinzu kommen unter anderem verschärfte Kostenstrukturen bei Versicherern und erhöhte Transparenzanforderungen für mittelständische Versicherungsmakler. Dies sind nur einige Faktoren.
Auf Ihrer Independence Day Conference in Berlin sagten Sie vor Kurzem, dass lokale Lösungen wieder eine größere Rolle spielen werden. Wie funktionieren diese denn in Abgrenzung zu internationalen Lösungen?
Das muss man jetzt hier im Gesamtkontext sehen. Lokale Lösungen waren und sind immer auch Teil einer internationalen Lösung. Wegen der zuvor genannten verschärften Anforderungen kommen wir meines Erachtens nicht umhin, uns verstärkt wieder mit lokalen Versicherungslösungen zu befassen. Hier ist es dann natürlich wichtig, dass man die lokalen Märkte gut kennt und die jeweiligen Deckungen und Abwicklungen im Schadenfall koordinierend und kontrollierend mit begleitet. Sehr viel stärker als bei zentralistischen Programmansätzen, weil es hier dann ja keine große Absicherung durch Master-Klauseln und Ähnliches gibt.
Deutschland ist erneut Exportweltmeister, entsprechend groß müsste die Nachfrage nach länderübergreifendem bzw. speziellem Versicherungsschutz sein. Wo spürt man das?
Also wir spüren schon, dass der Bedarf nach Auslandslösungen ständig wächst. Insbesondere bei kleineren und mittleren Unternehmen. Und wir spüren auch, dass es eine zunehmende Verschiebung in den Auslandsinvestitionen gibt. Natürlich sind Europa, die USA und China sehr starke Absatzmärkte für die deutsche Wirtschaft, aber es entsteht auch ein ganz zartes Pflänzchen in Richtung Afrika, in Richtung Indien und in einige südost-asiatische Staaten.
Und umgekehrt: Wie hoch ist die Nachfrage von ausländischen Gewerbe- und Industriekunden, die nach Deutschland kommen?
Diese Nachfrage ist leider geringer, zumindest in unserem mittelständischen Bereich. Obwohl wir ja nur einen geringen Exportüberschuss haben. Das hängt sicherlich damit zusammen, dass die Märkte, die Versicherungen steuern, wie beispielsweise die USA, immer noch traditionell den Weg über Großmakler gehen. Hier sind wir jetzt dabei, über unsere Tochtergesellschaft in den USA, mehr von diesem Kuchen abzubekommen. Und dann haben wir noch Länder wie China, die bisher keinen oder kaum Einfluss auf die Versicherungen nehmen. Das heißt Investitionen in deutsche Unternehmen werden nach wie vor als rein nationale Risiken behandelt.
Ihr Maklernetzwerk wird größer. Gibt es auch unter den Netzwerken einen hohen Wettbewerb?
Natürlich gibt es auch einen gewissen Wettbewerb, aber weniger auf der operativen Ebene. Mehr auf der Ebene der Eitelkeiten. Bei internationalen Ausschreibungen haben wir sehr selten auch Makler von anderen Netzwerken mit an Bord. In der Regel duellieren wir uns mit den Großmaklern.
Suchen auch deutsche Versicherungsmakler vermehrt den Anschluss an Ihr Netzwerk? Und welche Maklerunternehmen sind für Sie interessant?
Wir haben ja erfreulicherweise schon eine Vielzahl von deutschen Maklern, über 50, die sich unserem Netzwerk als Mitglied angeschlossen haben, aber wir bekommen auch immer noch weitere Anfragen. Insoweit ist der Bedarf auf alle Fälle gegeben. Wir sind natürlich an Maklern interessiert, die einige Auslandskunden haben und das generell auch auf ihre vertrieblichen Fahnen geschrieben haben. Aber natürlich gibt es auch Konstellationen, bei denen sich dieses Thema erst vielversprechend entwickelt. Neben der Internationalität ist es für uns auch von großem Interesse, wenn diese Makler in zumindest einem Bereich über Spezialkompetenzen verfügen. Wir haben dann die Möglichkeit, diese Kompetenz allen unseren Mitgliedern weltweit zur Verfügung zu stellen, und dieses Mitglied partizipiert dann auch an dem sich daraus entwickelnden Erfolg.
Muss man gleich Mitglied werden oder sind auch Einzelfall-Kooperationen denkbar?
Grundsätzlich wünschen wir uns schon eine Mitgliedschaft, weil das Auslandsgeschäft ja nicht einfach ist und wir über Workshops und Einführungen am Anfang erst einmal die Grundlagen für eine Zusammenarbeit schaffen. Aber natürlich gibt es auch Ausnahmen. Wenn jemand eine attraktive Kundenverbindung in diversen Ländern hat und hier keine Konkurrenzsituation zu einem unserer Mitglieder gegeben ist, unterstützen wir gern auch mal fakultativ.
Erklären Sie uns doch bitte kurz den Ablauf: Ein Versicherungsmakler benötigt für seinen Kunden eine Deckung in einem anderen Land …
Wir haben für diese Abläufe klare Strukturen geschaffen inklusive Serviceregeln über unseren weltweiten Code of Conduct. Wir fordern zu Beginn strukturiert Informationen zur Muttergesellschaft, den Tochterunternehmen im Ausland sowie Informationen zu vorhandenen oder geplanten Versicherungs-Programmen ab. Danach entscheiden wir zum einen, welches Team diesen Vorgang bearbeitet und geben dem Makler gleichzeitig Informationen zu möglichen Servicepartnern vor Ort. Danach erfolgt die lokale Kontaktaufnahme, entweder über uns, oder, wenn der Makler es wünscht, auch von ihm direkt. Unser Team begleitet auf alle Fälle den gesamten Vorgang bis zum Abschluss aller Verträge inklusive fortlaufender Betreuung, Schadenabwicklung, Reporting, Korrespondenz etc. Und alle Vorgänge sind für den Makler jederzeit transparent einsehbar. Für die erfolgreiche Vermittlung wird dann auch die erwirtschaftete Provision oder das Honorar geteilt. Zwei Drittel bleiben bei dem lokalen Partner und ein Drittel fordern wir von allen Partnern weltweit ein, welches wir dann partnerschaftlich mit dem sogenannten Leading Broker teilen.
Und wie funktioniert die Zusammenarbeit mit den Versicherungsgesellschaften?
Wir pflegen sehr gute Beziehungen zu allen maßgeblichen internationalen Versicherern auf allen Ebenen. Mit einigen von ihnen haben wir auch sogenannte strategische Partnerschaften und pflegen folglich einen kontinuierlichen Dialog.
Für einige mittelständische Versicherer wirken wir auch unterstützend bei der Umsetzung von internationalen Versicherungslösungen mit. Uns ist wichtig, dass unsere Mitglieder als einzelnes Unternehmen, aber auch als Ganzes von den Versicherern wahrgenommen werden, damit wir im Verdrängungswettbewerb auf der Konditionsebene die gleichen Chancen haben wie die Großmakler.
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 08/2017, Seite 96 f.
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Wolfgang Mercier 
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