„Beratung muss das neue Produkt unserer Branche werden“

Ein Artikel von Andreas Wollermann, Head of Growth & Sales bei der bbg Betriebsberatungs GmbH

Neulich sagte mir eine junge Frau in einem Gespräch einen Satz, der mir lange hängen blieb: „Altersvorsorge? Das fühlt sich an wie etwas für Menschen, die am Monatsende noch Geld übrig haben.“ Das Problem ist nicht ihre Einstellung oder ihre Aussage an sich, das Problem ist, dass sie damit recht hat.

Wir spüren es alle immer deutlicher in unserem eigenen Umfeld, bei Freunden, Nachbarn und in der eigenen Familie: Miete, Mobilität, Lebensmittel, Energie, Freizeit – das Leben ist teurer geworden, die Welt unruhiger, der Blick in die Zukunft diffuser. Genau in dieser Zeit plant die Bundesregierung den Neustart der geförderten privaten Vorsorge: ein Altersvorsorgedepot, kapitalmarktnäher, standardisierter, kostengedeckelt, einfacher zugänglich. Riester, so wie wir es aus der Vergangenheit kennen, wird in seiner alten Form für Neuabschlüsse Geschichte sein. Zillmerung, wie wir sie kennen, wird so nicht mehr funktionieren. Ein Wechsel soll leichter und Abschlüsse sollen einfacher werden.

Vorsorgelösungen sind austauschbar

Das klingt nach Fortschritt, und das ist es auch. Aber zwischen den Zeilen steht eine viel größere Botschaft für unsere Branche, über die wir dringend deutlich lauter sprechen müssen: Wenn ein gefördertes Altersvorsorgeprodukt künftig online, standardisiert, kostengedeckelt und ohne Beratung abschließbar ist, dann ist die Frage nicht mehr: „Welches Produkt verkaufen wir?“, sondern: „Warum sollte man uns bei diesem Produkt noch brauchen?“

Und genau hier kommt ein Gedanke, der wirklich unbequem ist, denn ganz gleich ob die Bankenwelt, die FinTechs oder die Neo-broker – sie sitzen bereits dort, wo wir als Branche nicht sitzen: in den meisten Hosentaschen in Deutschland, in der täglichen App-Nutzung, im Interface, das Menschen ohnehin mehrmals am Tag öffnen. Konto, Karte, Sparplan, Depot, alles an einem Ort. Zwei Klicks, fertig.

Und wir? Wir kommen mit einem Produkt. Das wird nicht mehr reichen. Nicht weil unsere Produkte schlecht sind, sondern weil Produkte gerade dabei sind, zur austauschbaren Ware zu werden, zur Commodity. Wenn per Klick abgeschlossen werden kann, gewinnt nicht der mit dem besten Flyer, es gewinnt nicht der mit der schönsten Tarifwelt, es gewinnt auch nicht der mit den meisten Garantien. Am Ende gewinnt der, der den Menschen das Gefühl gibt: „Hier versteht mich jemand in einer komplexen Welt.“

Beratung macht den Unterschied

Genau da beginnt unsere eigentliche Chance! Was eine App nicht kann, ist einordnen, was ein Standarddepot nicht kann, ist Lebensrealitäten verstehen, und was kein Klick kann, ist Orientierung in einer immer volatileren Welt geben.

Beratung war in unserer Branche lange in vielen Gesprächen lediglich der Weg zum Abschluss, in Zukunft muss Beratung das eigentliche Produkt sein. Nicht als Pflicht- programm, nicht als Begleiterschei-nung, sondern als Kern unserer Existenzberechtigung. Dies bedeutet in einigen Bereichen einen radikalen Perspektivwechsel, denn Beratung ist nicht mehr: „Welcher Tarif passt?“, sondern: „Wie sieht dein Leben aus und wie schaffst du es, dir trotz aller Unsicherheit eine stabile Zukunft aufzubauen?“

Beratung ist nicht mehr punktuell beim Vertragsabschluss, Beratung ist dauerhaft, begleitend, anpassend und immer wieder mitgehend. Beratung ist nicht mehr verklausuliert, Beratung wird somit maximal transparent, verständlich und ehrlich. Und Beratung wird somit vor allem eines: emotional.

Junge Menschen suchen heute nicht zuerst Rendite, sie suchen Sicherheit im Gefühl und nach Orientierung in einer Welt, die jeden Tag neue Unsicherheiten produziert. Inflation, Krisen, politische Spannungen und soziale Medien, die permanent Alarm senden. In dieser Welt wirkt Altersvorsorge wie ein abstraktes Konstrukt aus einer fernen Zukunft, denn linear ist vieles, aber Lebenswege sind es nicht mehr.

Komplexität verständlich machen

Unsere Aufgabe ist, dieses ab- strakte Thema wieder greifbar zu machen, nicht über Produkte, sondern über Gespräche auf Augenhöhe. Diese Augenhöhe bedeutet aber auch, dass wir unsere eigenen Glaubenssätze der Vergangenheit kritisch überprüfen und offen für Veränderungen sind. Wenn wir das schaffen, passiert aus meiner Sicht etwas Bemerkenswertes: Dann wird unsere Branche nicht weniger relevant durch die Reformen, sondern durch Orientierung in einer volatilen Welt relevanter als je zuvor.

Dies geschieht aber nur, wenn wir den Mut haben, unser Selbstverständnis zu ändern. Nicht mehr: „Wir verkaufen Altersvorsorge!“, sondern: „Wir begleiten Menschen durch eine unsichere Zukunft.“ Dies kann ein Unterschied werden, der über unsere Zukunft entscheidet, denn wenn wir das nicht tun, werden andere es tun. Plattformen, Apps, Banken oder Algorithmen.

Nur dann wird Altersvorsorge zu einem weiteren Button auf dem Smartphone. Vielleicht funktional und schnell, aber leider auch maximal emotionslos, und wir stehen dann daneben und fragen uns, warum unsere Bedeutung schwindet.

Für unsere Branche bedeutet dies aus meiner Sicht vor allem eine Antwort auf die Frage: Woran erkennt ein junger Mensch in den ersten drei Minuten, dass unsere Beratung mehr wert ist als ein Klick? Wenn wir darauf keine gute Antwort haben, haben wir ein Problem. Wenn wir sie finden, haben wir eine riesige Chance. Denn in einer Welt, in der alles einfacher wird, gewinnt der, der Komplexität verständlich macht. Genau dies können wir, wenn wir es wollen.

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