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16. März 2020
„Der Gewerbekunde erwartet einen perfekten Service“

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„Der Gewerbekunde erwartet einen perfekten Service“

Die Gewerbeversicherung rückt zunehmend ins Blickfeld der Vermittler, gilt sie doch als vielseitig und lukrativ, aber auch komplex. Was Makler mitbringen sollten, um im Gewerbegeschäft erfolgreich zu sein, erklärt Rüdiger Höse, Abteilungsleiter Kompetenzcenter Komposit der vfm Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH.

Herr Höse, das Thema Gewerbeversicherung rückt seit etlichen Jahren zunehmend in den Fokus von Maklern. Wie nehmen Sie die Entwicklung in dieser Sparte aktuell wahr?

Das Gewerbegeschäft konnten wir im vfm-Verbund aufgrund zahlreicher Maßnahmen, die wir in den vergangenen Jahren bei unseren Kooperationspartnern platziert haben, hervorragend ausbauen. Wir sind daher zuversichtlich, diesen Trend auch in den nächsten Jahren fortsetzen zu können.

Nun gilt das Gewerbekundengeschäft als vielseitig und lukrativ, aber auch als komplex. Lohnt sich ein Ein- bzw. Umstieg für Makler?

Newcomer können leicht in Haftungsfälle geraten. Mithilfe einer einzelfallbezogenen kompetenten Unterstützung ist nach unserer Erfahrung eine erfolgreiche Tätigkeit sehr gut umsetzbar. Die vfm setzt darauf, dass Makler selbstständig agieren können und im Bedarfsfall die Expertise vom Verbund erhalten.

Was müssen Makler denn mitbringen, um im Gewerbegeschäft Fuß zu fassen und erfolgreich zu sein? Und wie sollten sie als Unternehmen aufgestellt sein?

Am Markt kristallisiert sich ein Erfolgsmodell besonders heraus: Der Inhaber des Maklerunternehmens akquiriert und betreut die Kunden vor Ort. Er ist Ansprechpartner für den Gewerbetreibenden und gleicht in regelmäßigen Abständen die Veränderungen im Betrieb mit dem bestehenden Versicherungsschutz ab. In Abhängigkeit von seiner Vertriebsstärke benötigt er ein oder mehrere Innendienstkräfte, die eine korrekte und zeitnahe Abwicklung der mit dem Kunden getroffenen Vereinbarungen sicherstellen. Die Vorgehensweise passt ebenso auf größere Schadenfälle. Das Modell lässt sich durch Hinzunahme von weiteren Vertriebs- und Innendienstmitarbeitern beliebig erweitern.

Die fachliche Kompetenz für Vertrieb und Schadenabwicklung kann bei Bedarf von Dienstleistern wie vfm hinzugebucht werden. Die vfm bietet ihren Verbundpartnern neben starken Gewerbe-Deckungskonzepten und ausgeklügelten Checklisten für die jeweilige Branche auch eine persönliche Unterstützung, die bis zum gemeinsamen Kundenbesuch reicht.

Wie wichtig sind denn neben dem fachlichen Know-how gerade für Vermittler in diesem Bereich die Digitalisierung und die Optimierung ihrer Prozesse?

Der Gewerbekunde erwartet neben einer optimalen Absicherung einen perfekten Service. Dabei spielt der Zeitfaktor eine immer wichtiger werdende Rolle. Schon bei der Bedarfsermittlung ist eine digitale Unterstützung für den Kunden spürbar angenehm. Das Ausfüllen von ausführlichen Fragebögen frustriert die Befragten sehr schnell und führt auch oft dazu, dass die Sinnhaftigkeit der Fragen insgesamt angezweifelt wird. Elektronische Tools konzentrieren die Fragen auf das Relevante und führen dadurch schneller zum Ziel.

Ebenso ist die schnelle Reaktion auf Anliegen des Kunden und die Sicherstellung von Termineinhaltungen bei der Vielzahl von Aktivitäten nur durch ein leistungsstarkes Kundenverwaltungsprogramm zu erreichen.

 
Ein Artikel von
Rüdiger Höse