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16. März 2020
„Der Gewerbekunde erwartet einen perfekten Service“

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„Der Gewerbekunde erwartet einen perfekten Service“

Und wie unterstützt vfm die Makler dabei?

vfm bietet seinen Kooperationspartnern mit dem hauseigenen Maklerverwaltungsprogramm Keasy eine ideale Organisation sämtlicher Vorgänge in Bezug auf die Vertragsverwaltung der Kunden und entlastet den Makler zusätzlich beispielsweise bei der Steuerung von Kampagnen oder Provisionsabrechnungen. Diverse Schnittstellen zu Vergleichstools und einem Dienstleister für den Dokumententransfer sorgen für reibungslose Abläufe und fehlerfreie Ergebnisse. Als Marktbesonderheit setzt vfm zudem eine Vielzahl von Mitarbeitern ein, um den Verbundpartnern eine exklusive und hochwertige Unterstützung für jede benötigte Dienstleistung zukommen zu lassen.

Nun unterscheiden sich Unternehmen der jeweiligen Branchen in ihrem Bedarf an Versicherungen. Geht der Trend denn verstärkt zur Spezialisierung auf bestimmte Branchen? Und was bringt Maklern die Spezialisierung?

Der spezialisierte Makler ist aufgrund der sich wiederholenden gleichen Arbeitsschritte stark im Vorteil gegenüber dem Makler, der eine Vielzahl von unterschiedlichen Betriebsarten in seiner Kundschaft hat. Mit jedem weiteren Betrieb der gleichen Branche erhält der Makler tiefere Einblicke in die Bedürfnisse dieser Kunden. Dadurch steigt der Akquisitionserfolg ebenso wie die Effizienz der Bestandsbearbeitung und Schadenabwicklung. Die enormen Kosten zur Erschließung eines eindimensionalen Kundenstammes darf man aber nicht außer Acht lassen. Ein Blick auf Statistiken zu Maklerbetrieben in Deutschland zeigt, dass es nur wenigen gelingt, mit einer Gewerbebranche allein ein Maklerhaus zu betreiben.

Was halten Sie denn von den Zielgruppenkonzepten der Versicherungsgesellschaften?

Auch Versicherer erzielen durch Spezialisierungen Kostenvorteile und bieten daher auch außerhalb von Exklusivprodukten gute Zielgruppenkonzepte an. So gibt es beispielsweise gute Versicherungslösungen für Ärzte, Landwirte, Hoteliers oder Bauhandwerker. Neben Bedingungswerken mit branchenspezifischen Einschlüssen werden auch einfache Tarifierungen, ordentliche Verkaufshelfer und digitale Prozesse geboten. Leider konzentrieren sich fast alle Versicherer dabei auf eine Versicherungssparte und vernachlässigen die anderen Bereiche. So finden sich beispielsweise Haftpflichtversicherer, die Bauhandwerkern hochwertige Deckungen bieten, aber aus dem gleichen Haus nur schwache Leistungen für die Sach- und Technischen Versicherungen vorhalten. Der Anspruch des Bauhandwerkers ist in der Praxis analog zu den Gewerken am Bau eine durchgehend hohe Qualität in allen Versicherungssparten.

Das „Silodenken“ in den Versicherungsgesellschaften verhindert es oft, eine Komplettlösung mit einem Versicherer zu realisieren. Das wäre wünschenswert, denn Sanierungsbemühungen bei schadenbelasteten Verträgen fallen oft milder aus, wenn sämtliche Sparten bei einem Anbieter platziert werden können.

Wie steht es denn im Allgemeinen um die Lösungen der Versicherer für Gewerbekunden auf dem Markt? Können Makler damit den Versicherungsbedarf von Unternehmen unterschiedlicher Größe und Branchen tatsächlich erfüllen?

Der Wettbewerb der Versicherer hat hier im klassischen Sinn funktioniert. Es findet sich für nahezu jeden Gewerbekunden die passende Deckung. In Standardprodukten sind zwischenzeitlich oft Deckungsbausteine pauschal eingeschlossen, die noch vor zehn Jahren gesondert angefragt werden mussten und auch erhebliche Zuschläge verursachten. So sind beispielsweise heutzutage die Ziffern 4.1 bis 4.6 der Erweiterten Produkthaftpflicht standardisiert in den meisten Wordings integriert. In Ausnahmefällen geht jedoch der Bedarf von Gewerbekunden über die Möglichkeiten der Gewerbebereiche der Versicherer hinaus.

Ein Beispiel: Ein Metallbau-Handwerker erhält eine Anfrage, auf dem Gelände eines Flughafens eine Absperrung zu errichten. Der Flughafenbetreiber fordert die Bestätigung über eine Betriebshaftpflichtversicherung mit einer Versicherungssumme von 50 Mio. Euro für diesen Auftrag. Der Gewerbebereich aller Versicherer hat hierfür keine Lösung. Im besten Fall bietet der Industrie- bzw. Corporate-Bereich des Versicherers die passende Deckung. Der Mindestbeitrag ist jedoch meist so hoch, dass sich dadurch der Auftrag für den Handwerker nicht rechnet und damit das gesamte Geschäft scheitert.

 
Ein Artikel von
Rüdiger Höse