Wenn Sie eine neue Agentur gewonnen haben, wie binden Sie diese an?
Je mehr sich unsere Ausschließlichkeit in den letzten Jahren verändert hat, desto mehr mussten wir unsere Systeme anpassen. Früher gab es einen Standardprovisionsvertrag zur Lebensversicherung. Heute benötigen wir beispielsweise auch Agenturkonzepte für jemanden, der Lebensversicherungen bisher gar nicht im Fokus hatte. Wir können auch jeder Komposit-Agentur ein maßgeschneidertes Sachkonzept vorlegen. Genauso können wir das aber für einen reinen Lebensversicherungs- und bAV-Vertrieb anbieten. Es gibt auch Vertriebspartner, die sich in einer Art Sozietät zusammenschließen, um ihre Stärken zu bündeln, und von uns adäquat unterstützt werden. Und wir haben einen Karriereweg für freiberufliche Vertriebspartner geschaffen, der bis zur selbstständigen Geschäftsstelle führt. Kommt aber jemand mit einer ganz neuen Idee zu uns, setzen wir uns auch damit auseinander und versuchen, ein maßgeschneidertes Konzept zu erstellen.
Dann noch einmal zur Corona-Krise zurück: Erwarten Sie denn eine steigende Wechselwilligkeit?
Viele Vermittler machen weiter wie bisher. Ich glaube aber auch, dass es Ausschließlichkeitsvermittler geben wird, die sich gerade jetzt alleingelassen und schlecht betreut fühlen. Da sehe ich durchaus hohes Potenzial für einen Wechsel zu uns. Ich glaube außerdem, dass es auch unter Makler- und Mehrfachagenten Wechselwillige gibt, die gemerkt haben, wie schwer es als Einzelkämpfer mit vielen Haftungsrisiken in solchen Zeiten sein kann, und den sicheren Hafen der Ausschließlichkeit suchen.
Das alles setzt voraus, dass in Zukunft der persönliche Vertrieb überhaupt noch gebraucht wird. Ist er für Sie weiterhin die Nummer eins?
Ja. Ich glaube nicht daran, dass der reine Online-Vertrieb den persönlichen Kontakt und die persönliche Beratung ablösen wird. Ich kann mir auch nicht vorstellen, dass Menschen bereit sind, komplexe Themen wie beispielsweise den Aufbau einer eigenen Altersvorsorge rein digital abzuschließen. Persönliche Beratung und Vertrauen wird ihren hohen Stellenwert behalten – wenn auch, wie schon angesprochen, mit vermehrter Anwendung von digitalen Medien und Tools. Der Trend geht ganz eindeutig zum „hybriden Vermittler“. Dies wird unserer Branche neue Leute im Vertrieb und auch neue Kunden bringen.
Die coronabedingten Änderungen machen den Beruf des Versicherungsvermittlers also interessanter für junge Menschen?
Ja, wir merken das sogar schon innerhalb der eigenen Organisation. Die jungen Kollegen und Kolleginnen verspüren seit Corona eine wesentlich höhere Bereitschaft, die neuen digitalen Wege zu nutzen. Zudem verzeichnen wir deutlich mehr Interesse an der Azubi-Ausbildung als in den Jahren zuvor. Ich denke, dass der Beruf für junge und technikaffine Leute durchaus attraktiver wird – man könnte sogar sagen, es gibt eine Art Relaunch des Versicherungsvertreters. Ich kann nur sagen, dass sich ein Blick auf den Beruf lohnt, und wer sich – ob nun Profi oder Einsteiger – dafür und insbesondere für die WWK interessiert, findet dazu alle Informationen im Internet unter www.zukunft-ausschliesslichkeit.de.
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 08/2020 und in unserem ePaper.
Seite 1 „Der Relaunch des Versicherungsvertreters“
Seite 2 Wie ist denn Ihre Struktur aufgebaut?
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