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„Die Honorarberatung ist ein lohnenswertes Geschäftsmodell“
27. Juni 2019

„Die Honorarberatung ist ein lohnenswertes Geschäftsmodell“

Über den Status quo der Honorarberatung in Deutschland und darüber, was IDD und LVRG-Umsetzung in der Praxis bereits verändert haben, spricht der Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, Heiko Reddmann. Er erklärt auch, wie Finanzberater vorgehen können, die Honorarberatung anbieten möchten.


Über den Status quo der Honorarberatung in Deutschland und darüber, was IDD und LVRG-Umsetzung in der Praxis bereits verändert haben, spricht der Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, Heiko Reddmann. Er erklärt auch, wie Finanzberater vorgehen können, die Honorarberatung anbieten möchten.

„Die Honorarberatung ist ein lohnenswertes Geschäftsmodell“
HonorarKonzept ist beinahe missionarisch in Sachen Honorarberatung unterwegs. Fruchten denn die Anstrengungen auch tatsächlich?

Ja, in der Tat. Wir haben vor zehn Jahren begonnen, die Honorarberatung in Deutschland zu etablieren. Angefangen mit einer Handvoll Beratern arbeiten wir mittlerweile mit mehr als 1.000 Versicherungsmaklern und -beratern zusammen, wickeln jeden Monat hunderte von Honorarverträgen ab und hatten im ersten Halbjahr allein rund 1.500 Teilnehmer, die unser Seminarangebot genutzt haben.

Zusätzlich treiben äußere Rahmenbedingungen das Honorargeschäft. So hat beispielsweise die IDD-Gesetzgebung im letzten Jahr den Weg für die Honorarberatung frei gemacht und aktuell wird vielerorts über einen Provisionsdeckel bei Lebensversicherungen diskutiert.

Parallel dazu nutzen viele Finanzberater mittlerweile spezielle Serviceangebote, um mit Honoraren zusätzliche Einnahmen zu generieren. Die Honorarberatung ist daher mehr als nur eine Alternative, sondern ein strategisches und lohnenswertes Geschäftsmodell.

Was hat die IDD in der Praxis verändert?

Die IDD hat in puncto Honorarberatung Sicherheit geschaffen. Versicherungsmaklern ist es nun per Gesetz erlaubt, Honorare mit ihren Kunden für die Vermittlung einer Nettoversicherung zu vereinbaren. Bei Gewerbekunden dürfen sie sich sogar die reine Beratungstätigkeit gegen Honorar vergüten lassen.

Gleichzeitig sind durch zusätzliche vertriebliche Beratungs- und Informationsvorgaben aber auch die Aufwände gestiegen. Ob Interessenkonfliktvermeidung oder Geeignetheitsprüfung, Finanzberater müssen mehr Zeit für die eigene Organisation und ihr Geschäft aufbringen. Wenn dann Provisionshöhen und Stornohaftungszeiten zur Debatte stehen, heißt es oft mehr Arbeit für weniger Geld. Finanzberater sollten sich daher unabhängig machen, alternative Vergütungen prüfen und laufend ihre Prozesse optimieren.

Sind denn tatsächlich im Versicherungsbereich mehr Nettoprodukte am Markt? Und wie stark ist deren Nutzung?

Wir erleben, dass sich mehr und mehr Versicherungsgesellschaften öffnen und Nettoversicherungen anbieten. Im Leben- und Sachbereich besteht ein vielfältiges Angebot, aus dem die Berater gut vergleichen und passende Lösungen für ihre Kunden finden können. Einzig und allein im Bereich der Krankenversicherung tut sich der Markt etwas schwer.

Durch die Zusammenarbeit mit vielen Versicherern wissen wir, dass das Neugeschäft mit Nettoversicherungen entweder bereits einen nennenswerten Anteil ausmacht oder in jedem Fall ausgebaut werden soll. Der Blick auf die Geschäftszahlen der myLife Lebensversicherung, die als einziger deutscher Lebensversicherer ausschließlich Nettotarife anbietet, ist ebenfalls ein guter Beleg für das stetige Wachstum im Nettomarkt.

Wie laufen die Prozesse an dieser Stelle genau ab?

Als führender Serviceanbieter für Honorarberatung bieten wir alles an, was ein Finanzberater für eine erfolgreiche Honorarberatung benötigt. Nach einer individuellen Einarbeitung durch einen unserer Business Coaches vor Ort und einem Besuch unseres Kompaktseminars beginnen die Berater meist im eigenen Kundenbestand. Hier herrschen Vertrauen und ein gutes Ansprachepotenzial.

Über unsere Software können sie einen detailliierten Kostenvergleich zwischen Netto- und Provisionsprodukten vornehmen und ebenso rechtssichere Honorarverträge erstellen sowie auf Wunsch digital abwickeln. Beim Produktangebot können die Berater frei entscheiden, ob sie den Zugang der HonorarKonzept zu Nettoanbietern oder eigene Anbindungen nutzen.

Ebenso nehmen wir das Forderungsmanagement für die Finanzberater vor. Das heißt, wir ziehen das Honorar bei den Kunden ein, überwachen Zahlungsfristen, erinnern unter Umständen und zahlen das Honorar im Anschluss unverzüglich und zu 100% wieder an den Berater aus. So finden Versicherungsmakler bei uns den perfekten Einstieg, weil sie bequem und ohne eigene Anstrengungen mit der Honorarberatung starten können.

Wird der drohende Provisionsdeckel denn Versicherungsmakler tatsächlich veranlassen, neu über ihre Vergütungssituation nachzudenken?

Viele Versicherer haben im Zuge der LVRG-Umsetzung bereits begonnen, ihre Courtagevereinbarungen zu verändern. Wir erleben daher bereits heute starkes Interesse an der Honorarberatung. Ein möglicher Provisionsdeckel wird diesen Effekt sicher noch verstärken. Allerdings können wir jedem Versicherungsmakler nur empfehlen, nicht auf einen Provisionsdeckel zu warten. Von heute auf morgen sämtliche Einnahmeverluste zu kompensieren wird nicht funktionieren.

Für eine Honorarberatung beispielsweise benötigt man Know-how, die richtige Kundenansprache, Abwicklungsprozesse und Software. Ein Besuch einer Informationsveranstaltung bei HonorarKonzept oder die Teilnahme beim Kongress Honorarberatung auf der diesjährigen DKM sind sicher lohnenswert, um sich einen guten Überblick zu verschaffen.

Bleibt die Frage nach Mischmodellen. Sind diese ratsam?

Unbedingt. Mischmodelle bringen Versicherungsmakler dazu, mit dem eigenen Tempo vorzugehen und die Honorarberatung Schritt für Schritt bei sich zu implementieren. So können sie je nach Kundenklientel oder auch Beratungsanlass entscheiden, ob und wie sie eine Nettoversicherung anbieten wollen.

Wenn dann die ersten Erfolgserlebnisse da sind und das Honorar auf dem Konto eingeht, steigen natürlich die Motivation und das Selbstvertrauen. Unsere regionalen Business Coaches gehen deshalb sehr gezielt auf die individuelle Situation der Makler ein. Und wenn gewünscht, nimmt ein Business Coach auch einmal bei einem Kundengespräch teil.

Was gibt es zu beachten?

Zu Beginn sollte jeder die rechtlichen Rahmenbedingungen der Honorarberatung kennen. Wo und wie sind Honorare mit welcher Gewerbezulassung erlaubt, welche steuerlichen Rahmenbedingungen sind zu beachten, für welche Leistungen kann ich zusätzlich ein Honorar verlangen, sind nur einige der wichtigen Fragen.

Ebenso wichtig ist das Know-how zu Kosten in Finanzprodukten. Nur wenn die Berater wissen, welche konkreten Versicherungs- und Fondskosten anfallen, werden sie Netto- mit Provisionsprodukten vergleichen und den wirtschaftlichen Vorteil gegenüber den Kunden aufzeigen können.

Darüber hinaus sollten auch die Beratungs- und Abwicklungsprozesse rechtssicher sein. Bei HonorarKonzept bieten wir deshalb ein IDD-konformes Beratungstool an, mit dem eine einmalige und laufende Angemessenheits- und Geeignetheitsprüfung vorgenommen werden kann. Rechtlich geprüfte Honorarverträge sorgen ebenfalls für Sicherheit im Honoraralltag.

Und nicht zuletzt sollten sich die Finanzberater als Unternehmer verstehen und den eigenen Preis ihrer Arbeit kennen. Erfolgreich sind vor allem die, die sich selbst und nicht nur ein Produkt verkaufen.

Artikelbild: © tatsushi – stock.adobe.com; Personenfoto: HonorarKonzept GmbH


Heiko Reddmann Heiko Reddmann



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