Wie können sich Makler heute zukunftsfest aufstellen? Gibt es Erfolgsfaktoren und No-Gos?
Zukunftsfähigkeit entsteht nicht durch einzelne Tools, sondern durch ein zu Ende gedachtes Betriebsmodell. Die Frage lautet: Sind wir ein Abschlussbetrieb oder ein Beratungs- und Serviceunternehmen, das dauerhaft Wert liefert? Wer Letzteres sein will, muss sein Unternehmen so bauen, dass Qualität reproduzierbar wird: klare Standards, klare Verantwortlichkeiten, ein Serviceversprechen, das man messen und im Alltag einlösen kann. Das ist nicht „Technik“, das ist Strategie. Wenn das Betriebsmodell steht, fügt sich alles andere logisch ein. Dann wird auch KI zur konsequenten Weiterentwicklung: nicht als Spielzeug und nicht als Abkürzung, sondern als Produktivitätshebel innerhalb eines Systems, das ohnehin sauber strukturiert ist. Strategische No-Gos sind für mich deshalb v. a. zwei Dinge: erstens Wachstum ohne tragfähiges Betriebsmodell. Das endet fast immer in Qualitätsverlust, Überlastung und Kundenfrust. Zweitens Marketing ohne Substanz: Wer Erwartungen aufbaut, die das Unternehmen nicht halten kann, zerstört Vertrauen. Zukunftsfest wird, wer konsequent liefert und erst dann skaliert.
Wie bewerten Sie als Gründer und Unternehmer das Aufkaufs- und Konsolidierungsgeschehen? Sehen Sie eine Zukunft für eigenständige Maklerhäuser?
Konsolidierung ist erst mal ein Symptom. Viele Bestände sind über Jahre gewachsen, Inhaber werden älter, Nachfolge fehlt und gleichzeitig wird die Beratung anspruchsvoller. In so einer Lage kann professionelle Übernahme auch ein Kundenschutz sein, wenn sie wirklich auf Qualität und Betreuung ausgerichtet ist. Problematisch wird es, wenn Konsolidierung zur reinen Renditelogik wird. Und was mich an der aktuellen Entwicklung besonders stört: Das Nachfolgeproblem der Unternehmen und das Nachwuchsproblem der Branche haben hier einen Überschnitt, den momentan zu oft v. a. Geschäftemacher sehen und nutzen. Dieses „Wir kaufen euch billig ein und melken es dann“ darf nicht das Zukunftsmodell einer ganzen Branche sein. Das muss aufhören! Nicht aus Romantik, sondern weil es Vertrauen zerstört und langfristig die Beratungsqualität aushöhlt. Ich bin überzeugt, eigenständige Maklerhäuser haben absolut eine Zukunft, aber nicht als Bauchladen und nicht als Einzelkämpferromantik. Zukunft haben Häuser mit klarer Positionierung, einem tragfähigen Betriebsmodell und einem Qualitätsanspruch, der auch bei Wachstum hält. Dazu gehört für mich auch ein kooperatives Denken: Netzwerke, Spezialisierung, geteilte Standards und gemeinsame Infrastruktur statt Ellenbogen.
Genau an dieser Schnittstelle arbeiten wir an einem Modell, das ich bewusst noch nicht im Detail verrate: ein Ansatz, der Nachfolge und Nachwuchs nicht als Beute betrachtet, sondern als strategische Verantwortung, mit Qualität als Leitplanke. Wir werden damit etwas anstoßen, was aus meiner Sicht über klassisches „Buy and build“ hinausgeht.
Was wird zukünftig die größte Herausforderung für Makler?
Die größte Herausforderung sind Haltung und Wertestabilität der Makler. Technik, Regulatorik, KI, Recruiting – das alles ist lösbar, wenn das Fundament stimmt. Aber wenn eine Branche ihr eigenes Selbstverständnis verliert, wird es gefährlich. Makler sind dafür da, auf der Seite des Kunden zu stehen, Risiken einzuordnen, Optionen sauber abzuwägen und Entscheidungen verantwortungsvoll zu begleiten. Das ist ein Werteberuf. Und genau das muss wieder stärker spürbar werden. Ich sehe aktuell zu oft, dass das Maklerdasein behandelt wird wie eine Ware: möglichst schnell monetarisieren, möglichst laut vermarkten, möglichst kurzfristig optimieren. Wenn das zur Normalität wird, verlieren wir das, was Makler ausmacht. Der Maklermantel ist nicht zu verkaufen, auch wenn es gerade stellenweise so gelebt wird. Vertrauen lässt sich nicht industrialisieren, ohne dass es kaputtgeht. Die Zukunft gehört aus meiner Sicht den Maklern, die den Anspruch ernst nehmen, wirklich Treuhänderlogik zu leben: saubere Beratung, saubere Dokumentation, klare Kommunikation, Grenzen setzen können und dem Kunden auch mal sagen: „Das machen wir nicht, weil es nicht passt.“
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