Interview mit Dr. Christian Gründl, Vorsitzender des Vorstands der ERGO Beratung und Vertrieb AG, Mitglied des Vorstands der ERGO Deutschland AG (verantwortlich für Vertrieb)
Herr Dr. Gründl, seit etwas über zwei Jahren leiten Sie nun den Vertrieb bei der ERGO Deutschland. Zuvor waren Sie vorwiegend in anderen Bereichen in der Versicherungswirtschaft tätig. Was hat Sie zu dem Wechsel angespornt und wie hat die „vertriebsferne“ Perspektive Ihnen in den Anfangszeiten geholfen – und jetzt natürlich auch noch?
Mich hat an der Aufgabe vor allem eines gereizt: Im Vertrieb entscheidet sich, ob wir für Kundinnen und Kunden wirklich relevant sind. Hier sieht man unmittelbar, ob Produkte, Prozesse und Konzepte im Alltag funktionieren – oder nicht. Diese Nähe zum Markt, zu Menschen und zu Ergebnissen war für mich der ausschlaggebende Grund für den Wechsel.
Meine vorherigen Stationen – etwa in der Produktfunktion und Strategie – haben mir einen breiten Blick auf das Geschäft gegeben. Viele Konflikte zwischen Sparten und Vertrieb entstehen, weil man die jeweils andere Perspektive nicht kennt. Ich sehe heute sehr genau, wo wir es Vermittlerinnen und Vermittlern unnötig schwer machen, weil Produkte zu komplex oder Prozesse zu kleinteilig sind. Gerade in den ersten Monaten konnte ich bewusst Fragen stellen: Warum machen wir das so? Versteht der Kunde das? Ist das für eine Agentur wirtschaftlich sinnvoll? Diese Rolle des „fragenden Neuen“ hat geholfen, die Strategie zu schärfen und Perspektiven zusammenzubringen.
Welche Prioritäten setzen Sie im Vertrieb aktuell?
Wir konzentrieren uns auf drei Schwerpunkte. Erstens: Wir machen unseren Vertrieb noch hybrider. Kundinnen und Kunden entscheiden, wann sie digital unterwegs sein wollen und wann sie persönliche Beratung suchen. Agenturvertrieb und Direktvertrieb verstehen wir dabei nicht als Konkurrenz, sondern als sich ergänzende Kanäle, die nahtlos ineinandergreifen sollen.
Zweitens stärken wir die Beratungsqualität – mit standardisierten, digitalen Beratungskonzepten in allen Sparten, die eine vollständige, strukturierte und verständliche Beratung ermöglichen. Das Ganze wird unterstützt durch KI, die Prozesse verbessert, Bedarfe sichtbar macht und unsere Vermittler im Hintergrund unterstützt.
Drittens entlasten wir unsere Agenturen. Alles, was nicht zwingend im persönlichen Gespräch stattfinden muss, wird in digitale Prozesse verlagert – vom Kundenportal bis zu automatisierten Backoffice-Vorgängen. Das Ziel ist klar: mehr Zeit für Beratung, weniger Zeit für Verwaltung.
Seite 1 „Vertrieb bleibt ein Zukunftsberuf“
Seite 2 Die Ausschließlichkeit steht ja vor Herausforderungen wie Fluktuation, Nachwuchsgewinnung und Digitalisierung. Was tut Ihr Unternehmen konkret, um die Ausschließlichkeit zu stärken und zukunftsfest zu machen?
Seite 3 Was bedeutet das konkret für den Alltag in den Agenturen? Sehen Sie KI eher als Effizienztreiber für Verwaltungsprozesse, Back-Office etc oder wird es, auch perspektivisch, in der Beratung und Kundenbindung eingesetzt (werden)?
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