Ein Interview mit Stefan Nill, geschäftsführender Gesellschafter, und Torben Ristau, Geschäftsführer, LEUE & NILL
Herr Nill, Herr Ristau, wenn Sie LEUE & NILL in wenigen Sätzen beschreiben müssten – was macht das Maklerhaus aus?
Torben Ristau Wir verstehen uns als verlässlicher, partnerschaftlicher, engagierter und zugleich innovativer Versicherungsmakler. Unser Anspruch ist, für unsere Kunden der Problemlöser in allen Versicherungs- und Risikofragen zu sein.
Stefan Nill Wir sind in den vergangenen 150 Jahren hauptsächlich organisch gewachsen, haben aber gezielt auch anorganisches Wachstum genutzt. Statt deutschlandweit ausschließlich vom Stammsitz Dortmund aus zu arbeiten, haben wir uns bewusst für regionale Präsenzen wie in München, Hamburg oder Köln entschieden.
Für welche Kundengruppen arbeitet LEUE & NILL schwerpunktmäßig?
SN Unser Fokus liegt auf dem deutschen Mittelstand. Besonders gerne betreuen wir produzierende Unternehmen, auch aus der Schwerindustrie, und das durchaus international. Historisch bedingt – wir kommen ja aus Dortmund, einem Zentrum der Industrialisierung – verfügen wir über tiefgehende Erfahrung in Branchen wie Stahl, Metall, Automotive sowie Food & Beverage. Die Unternehmensgrößen reichen von mittelständischen Betrieben bis hin zu international tätigen Konzernen mit Umsätzen im Milliardenbereich.
Die wirtschaftliche Entwicklung in Deutschland gilt seit einiger Zeit als herausfordernd, gerade in der Industrie und damit bei Ihren Hauptkunden. Wie nehmen Sie die Konjunkturflaute wahr?
SN Wenn die Wirtschaft schwächelt, merken wir das. Die Umsätze vieler Unternehmen sind zwar teilweise noch stabil, aber die Produktionsmengen gehen zurück, Investitionen werden verschoben. Das wirkt sich unmittelbar auf die zu versichernden Werte aus – und die wachsen derzeit in Deutschland nicht. Außerdem wird Personal abgebaut. Das betrifft uns in den Vorsorge- und Benefit-Bereichen.
Trifft Sie das in besonderer Weise?
SN Für uns ist hilfreich, dass viele unserer Kunden global tätig sind. Investitionen finden dann eben im Ausland statt – und wir begleiten sie dorthin. Das federt die konjunkturellen Schwächen am Heimatmarkt ab.
Wie groß ist der Anteil des Firmenkundengeschäfts?
TR Rund 90% unseres Geschäfts entfallen auf Industrie- und Gewerbekunden. Daneben gibt es bei uns ein eigenständiges VIP-Privatkundensegment. Dieses umfasst unter anderem die Absicherung von Unternehmerfamilien, Zweitwohnsitzen, Kunst, Schmuck oder Oldtimern und wird von einer spezialisierten Einheit betreut.
Ist dieses Privatkundengeschäft eng mit Ihren Firmenkunden verknüpft?
TR Der Ursprung lag tatsächlich im Firmenkundengeschäft, etwa über Unternehmer oder Gesellschafter. Inzwischen hat sich dieser Bereich jedoch zu einem eigenständigen Markt entwickelt, der stark über Empfehlungen wächst. In einigen Fällen ist es heute sogar umgekehrt: Erst kommt die private Beratung, später folgt das Unternehmen.
Was sind aus Ihrer Sicht die entscheidenden Erfolgsfaktoren für ein mittelständisches, familiengeführtes Maklerhaus im Industriegeschäft?
TR Ein zentraler Faktor ist Präsenz – im Sinne von echter Erreichbarkeit und persönlicher Verantwortung. Unsere Kunden wollen keinen anonymen Plattformanbieter, sondern einen festen Ansprechpartner, der ihre Situation kennt und im Zweifel sofort reagiert.
Hinzu kommt Lösungsorientierung. Wir beschränken uns nicht auf die reine Vermittlung von Versicherungsschutz, sondern betreiben aktives Risikomanagement. Das heißt: Risiken analysieren, Prozesse verstehen, Konzepte entwickeln – und im Schadenfall konsequent begleiten. Dort entscheidet sich letztlich, ob ein Makler seine Leistung wirklich unter Beweis stellt.
Viele Marktteilnehmer hätten auf diese Frage vermutlich die Digitalisierung genannt. Wie sehen Sie das?
SN Digitalisierung ist heute eine Grundvoraussetzung. Wer in unserer Größenordnung tätig ist, muss digitale Schnittstellen, Reportingmöglichkeiten und internationale Vernetzung beherrschen. Das ist kein Differenzierungsmerkmal mehr, sondern Pflichtprogramm.
Unsere Erfahrung zeigt außerdem, dass digitale Zugänge vom Kunden zwar erwartet, aber selten intensiv genutzt werden. Gerade im Mittelstand wird das Thema Versicherung häufig „mitgeführt“ – es gibt keine eigene Fachabteilung. Umso wichtiger ist ein Ansprechpartner, der erreichbar ist und Verantwortung übernimmt.
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