Interview mit Dr. Ingo Wagner, Geschäftsführender Gesellschafter von Wagner & Hines Associates
Herr Dr. Wagner, Sie und Ihre Kollegen beraten Maklerhäuser zum Verkaufsprozess. Welche Faktoren beeinflussen heute maßgeblich die Bewertung eines Maklerunternehmens?
Heute zählt vor allem die Qualität der Erträge. Ein ausgewiesenes EBITDA aus dem Jahresabschluss ist nicht automatisch ein nachhaltiges EBITDA. Entscheidend sind Wiederkehrbarkeit, Kundenstruktur, organisches Wachstum, Ertragsstabilität, Margenqualität und die Unabhängigkeit vom Inhaber.
Wichtig ist außerdem die Positionierung. Besonders attraktiv sind Unternehmen mit klarer Spezialisierung, zum Beispiel in Gewerbe, Industrie, Spezialsparten oder betrieblicher Vorsorge. Dort ist die Beratungsleistung komplexer, die Kundenbeziehung stabiler und die Austauschbarkeit geringer.
Auch die Größe spielt eine Rolle, aber nicht isoliert. Entscheidend ist, ob die Größe auch mit professioneller Führung, belastbaren Strukturen und einer starken zweiten Ebene verbunden ist. Reines Bestandsvolumen allein schafft noch keine Premiumbewertung.
Ich möchte jedoch ausdrücklich betonen, dass wir in unserer täglichen Arbeit immer wieder feststellen, dass die Bewertung nur ein Faktor bei einem Verkauf ist. Genauso wichtig sind weichere Faktoren wie die Ausgestaltung der zukünftigen Zusammenarbeit.
Und welche Faktoren werden in fünf Jahren entscheidend sein?
In fünf Jahren wird der Markt noch stärker zwischen sehr guten und durchschnittlichen Maklerhäusern unterscheiden. Der reine Bestand verliert relativ an Bedeutung. Wichtiger wird die Frage, ob ein Unternehmen eigenständig wachsen, Talente gewinnen und effizient skalieren kann.
Käufer werden noch stärker auf Produktivität achten. Also: Wie viel Umsatz und Ergebnis erwirtschaftet ein Unternehmen pro Mitarbeiter? Wie gut ist der Vertrieb steuerbar? Wie systematisch wird Cross-Selling betrieben? Wie stark ist die Abhängigkeit von einzelnen Personen?
Zudem wird Spezialisierung wichtiger. Maklerhäuser ohne klares Profil geraten stärker unter Druck. Wer dagegen eine starke fachliche Nische besetzt, relevante Kundenzugänge hat und als Arbeitgeber attraktiv ist, bleibt auch in fünf Jahren sehr gefragt.
Und was ist der häufigste Fehler, den Makler vor einem Verkaufsprozess machen?
Der häufigste Fehler ist eine zu späte oder unprofessionelle Vorbereitung. Viele Unternehmer beschäftigen sich erst dann mit dem Verkauf, wenn die Nachfolge bereits drängt oder wenn ein Käufer aktiv auf sie zukommt. Dann fehlt oft die Zeit, das Unternehmen wirklich verkaufsfähig aufzustellen.
Seite 1 „Wir bringen den Mittelstandsmakler auf Augenhöhe mit den Käufern“
Seite 2 Die Maklerkonsolidierung läuft bereits seit einigen Jahren – was ist heute anders als vor fünf Jahren?
Seite 3 Welche Zukunft haben kleinere unabhängige Maklerhäuser?
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