„Wunsch der Inhaber nach Absicherung ist gewachsen“

Interview mit Frederik Schlösser, Gruppenleiter Gewerbe & Industrie, sowie Udo Christmann, Abteilungsleiter Sach & Personen der Enser Versicherungskontor GmbH

Herr Schlösser, Herr Christmann, das EVK feiert in diesem Jahr 30-jähriges Firmenjubiläum. Herzlichen Glückwunsch! Was hat sich in den drei Jahrzehnten beim Absicherungsbedarf mittelständischer Firmen am stärksten verändert?

Die Sensibilität für unternehmerische Risiken hat deutlich zugenommen. Themen wie Cyber, Naturgefahren, D&O, Vertrauensschäden oder Betriebsunterbrechungen werden heute wesentlich früher angesprochen als noch vor 30 Jahren. Gleichzeitig ist die Bereitschaft größer, sich mit möglichen Schadenfolgen auseinanderzusetzen. Dazu tragen eine intensivere Aufklärung, konkrete Schadenerfahrungen und in manchen Fällen auch Anforderungen finanzierender Banken bei. Gerade Unternehmen mit geringer Eigenkapitalquote müssen genauer prüfen, welche Risiken sie selbst tragen können. Der Wunsch der Inhaber nach persönlicher und betrieblicher Absicherung ist dadurch gewachsen. Auch Bürgschaften und Warenkreditversicherungen stehen inzwischen bei vielen Mittelständlern auf der Agenda.

Welche Versicherungen sind für Gewerbe- und Industriekunden heute unverzichtbar, werden aber in der Praxis unterschätzt?

Häufig wird nur an die klassische Betriebshaftpflicht gedacht. Viele Unternehmen können jedoch auch echte Vermögensschäden verursachen, die darüber nicht oder nur eingeschränkt erfasst sind. Hier ist eine genaue Analyse der Tätigkeiten erforderlich. Unterschätzt werden zudem Cyberrisiken, vor allem bei kleineren Unternehmen. Eine ausgelagerte IT bedeutet nicht, dass die wirtschaftlichen Folgen eines Angriffs ebenfalls ausgelagert sind. Ähnliches gilt für Elementargefahren, deren Bedeutung angesichts veränderter Wetterereignisse zunimmt. Auch die Betriebsunterbrechung nach einem Sachschaden oder der Ausfall des Inhabers kann für kleinere Betriebe existenzielle Folgen haben, wird aber nicht konsequent berücksichtigt.

Welche Rolle spielen denn Spezialprodukte wie Cyber- oder D&O-Versicherungen inzwischen im Firmenkundengeschäft?

Beide Bereiche haben deutlich an Bedeutung gewonnen. Cyberversicherungen werden vor allem von größeren Unternehmen stärker nachgefragt. Dazu dürften auch öffentlich bekannte Schadenfälle beigetragen haben, die zeigen, wie schnell ein IT-Ausfall den gesamten Betrieb beeinträchtigen kann. Gleichzeitig steigt die Nachfrage nach D&O-Versicherungen. Wir beobachten zunehmend, dass selbst in kleineren Unternehmen ein entsprechender Versicherungsschutz in Geschäftsführerverträgen vorgesehen wird.

Ihr Unternehmen hat sich vom regionalen Versicherungsmakler zu einem europaweit anerkannten Spezialisten entwickelt. Wie hat sich Ihr Kundenstamm denn seitdem verändert?

Unser Kundenstamm hat sich im Laufe der Jahre deutlich erweitert. Im Bereich erneuerbare Energien betreuen wir heute Betreibergesellschaften mit Ursprung in Deutschland, deren Projekte sowohl im In- als auch im europäischen Ausland liegen. Hinzu kommen ausländische Gesellschaften unterschiedlicher Größe. Die Bandbreite reicht von Pionieren der Windbranche bis zu Unternehmen mit mehreren Hundert Millionen Euro Jahresumsatz. Im klassischen Sach- und Personenversicherungsgeschäft bleibt der regionale Schwerpunkt bestehen, zugleich erreichen uns zunehmend Anfragen international tätiger Unternehmen.

Lassen Sie uns näher auf Ihre Kunden aus dem Bereich erneuerbare Energien eingehen. Welchen besonderen Absicherungsbedarf haben diese Unternehmen?

Die Projekte sind meist durch hohe Investitionsvolumina und einen großen Fremdkapitalanteil geprägt. Finanzierende Banken stellen deshalb klare Anforderungen an die Absicherung von Reparaturkosten und daraus entstehenden Ertragsausfällen.

Bei Windenergieanlagen stehen im Zusammenspiel mit Vollwartungsverträgen insbesondere Maschinenbruch- und Ertragsausfallversicherungen im Mittelpunkt. Hinzu kommen Haftpflichtversicherungslösungen mit weitreichenden Umweltdeckungen. Sie erfassen die gesetzliche Haftpflicht für Personen- und Sachschäden während Bau und Betrieb. Je nach Projekt können D&O-, Rechtsschutz-, Bürgschafts- oder Montageversicherungen hinzukommen.

Sie setzen auf eigene Deckungskonzepte. In welchen Branchen oder Bereichen – abgesehen von den eben angesprochenen Betreibern Erneuerbarer-Energien-Technologien – reichen klassische Standardprodukte aus Ihrer Sicht heute nicht mehr aus?

Standardprodukte decken grundsätzlich einen großen Teil des üblichen Bedarfs ab. Grenzen sind dort, wo Geschäftsmodelle, Technologien oder vertragliche Verpflichtungen vom Normalfall abweichen. Deshalb prüfen wir fortlaufend, ob Erweiterungen erforderlich sind oder über spezialisierte Partner vereinbart werden sollten. Das betrifft grundsätzlich jede Branche. Besonders wichtig ist die laufende Risikoanalyse jedoch bei technisch-kaufmännischen Betriebsführern und bei Unternehmen, die neue Technologien einsetzen. Dort können sich Risikoprofile schnell verändern. Entscheidend ist daher weniger die Frage nach Standard- oder Speziallösung, sondern ob der konkrete Versicherungsschutz zur tatsächlichen Tätigkeit und zu möglichen Schadensfolgen passt.

Viele Unternehmen stehen unter Kostendruck. Wie lässt sich vermitteln, dass der passende Versicherungsschutz wichtiger Bestandteil eines umfassenden Risikomanagements ist?

Am besten gelingt das über eine offene Auseinandersetzung mit dem Geschäftsmodell. Gemeinsam mit dem Kunden sollten die wesentlichen Risiken, realistische Schadenszenarien und mögliche Schadenhöhen betrachtet werden. Dann wird sichtbar, welche Folgen ein Ereignis für Liquidität, Lieferfähigkeit, Finanzierung oder Fortbestand haben kann. Versicherungsschutz ist dabei ein Baustein des Risikomanagements und ersetzt weder Prävention noch Notfallplanung. Die Entscheidung über Umfang und Prioritäten liegt selbstverständlich beim Kunden. Unsere Aufgabe besteht darin, die Auswirkungen verschiedener Entscheidungen transparent zu machen und eine belastbare Grundlage zu schaffen. Dass viele Kunden unseren Empfehlungen folgen, ist auch Ergebnis einer über Jahre gewachsenen Zusammenarbeit.

Immer wieder stehen Versicherer in Sachen Schadenmanagement in der Kritik. Wie sind Ihre Erfahrungen aus der täglichen Praxis im Hinblick auf Ihre Firmenkunden?

Kritisch erleben wir vor allem lange Bearbeitungszeiten und fehlende direkte Ansprechpartner. Firmenkunden benötigen aber schnell Klarheit über Zahlungen, Reparaturfreigaben oder weitere Maßnahmen. Ohne aktive Begleitung werden Schäden zudem teilweise sehr schematisch bearbeitet. Unsere Aufgabe ist, den Sachverhalt vollständig aufzubereiten, offene Punkte frühzeitig zu klären und die Regulierung fachlich zu begleiten. Dazu gehört auch, Entscheidungen des Versicherers nachzuvollziehen und bei Bedarf erneut in den Austausch zu gehen. Gerade im Schadenfall zeigt sich, wie wichtig klare Kommunikation und eine strukturierte Interessenvertretung für den Kunden sind.

Lassen Sie uns noch auf die Branche blicken: Die Konsolidierung gerade im Bereich der Gewerbemakler schreitet voran. Wie beobachten Sie die Entwicklungen?

Wir verfolgen diese Entwicklung aufmerksam. Große Maklergruppen sind in den vergangenen Jahren durch zahlreiche Zukäufe gewachsen. Gleichzeitig deuten aktuelle Beobachtungen darauf hin, dass sich die Dynamik etwas abschwächt. Konsolidierung findet auch im mittelständischen Markt statt. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht können Zusammenschlüsse sinnvoll sein, etwa um Skaleneffekte zu nutzen. Für uns steht ein solcher Schritt derzeit nicht im Raum, denn unsere Größe ist sehr passend: individuell genug für eine persönliche Betreuung und zugleich groß genug, um Prozesse effizient zu gestalten und gegenüber Produktpartnern mit dem nötigen Gewicht aufzutreten.

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