Herr Götz, rund ein Jahr ist nun seit Einführung der WIKR vergangen. Welches Resümee können Sie zum heutigen Zeitpunkt ziehen?
Aus Bankensicht wird heute die Nachhaltigkeit der Bonität und des Objektes deutlich intensiver betrachtet, als es vor der Einführung der Fall war. Dies ist einfach den gestiegenen Anforderungen an die Unterlagenprüfung geschuldet. Aus Sicht eines Baufinanzierungsvermittlers, der bereits vor der Einführung der WIKR professionell gehandelt hat, hat sich die Situation sogar verbessert. Durch die klaren Richtlinien, wie eine Beratung zu erfolgen hat und wie diese zu dokumentieren ist, wurde deutlich mehr Rechtssicherheit für die Baufinanzierungsberater erreicht.
Der Beratungsprozess als solcher ist ja kein Novum. Erfolgreiche Vermittler haben die Beratung schon immer als den wichtigsten Baustein ihrer Tätigkeit angesehen. So gesehen ist weder die Frage nach der gewünschten monatlichen Belastung noch nach der Lebensphasenplanung neu.
Warum wird die nationale Umsetzung der WIKR dann so kontrovers gesehen?
Ich sehe keine Kontroverse, zumindest für den Vermittler. Wir sehen die WIKR grundsätzlich positiv. Lediglich die nun nötige Erlaubniserteilung nach § 34i GewO stößt auf Unsicherheit – und manchmal auch auf Unmut. Der Sachkundenachweis ist mit Aufwand verbunden. Kann der Vermittler diesen nicht durch die sogenannte „Alte-Hasen-Regelung“ oder eine entsprechende berufliche Qualifikation vorweisen, muss er die Schulbank drücken und sich von der zuständigen IHK prüfen lassen. Dieser Zeitaufwand ist natürlich auch mit Kosten verbunden. Und es gab am Anfang noch einige Ungereimtheiten bezüglich der Zuständigkeiten. Dies ist jedoch inzwischen erfreulicherweise gut geregelt.
Hat crestfinanz seit der Einführung der WIKR Vermittler bzw. Volumen verloren?
Wir haben deutlich Volumen und aktive Vertriebspartner hinzugewonnen. Ausschlaggebend ist hier sicherlich unsere hervorragende Dienstleistung, die bei immer mehr Marktteilnehmern Wertschätzung erfährt. Momentan erhalten wir täglich mehrere erteilte Genehmigungen nach § 34i GewO. Die allermeisten unserer Partner haben sich frühzeitig mit unserer Hilfe um die Beantragung gekümmert.
Dürfte sich daran nach Ende der Übergangsfrist etwas ändern?
Ich bin sicher, dass letztendlich alle in der Vergangenheit aktiven und erfolgreichen Vermittler auch zukünftig mit uns arbeiten. Sicherlich wird es zu einer gewissen Bereinigung kommen. Ich kann nur empfehlen, dass jeder, der die Chance hat, Baufinanzierungen zu vermitteln, diese auch nutzen sollte. Denn Baufinanzierung ist auch in Zukunft ein lukratives Geschäftsmodell.
Warum dürfte die Baufinanzierungsberatung auch in Zukunft ein lukratives Geschäftsmodell bleiben?
Baufinanzierung ist weiterhin ein wichtiger Anker in der Finanzdienstleistung. Kein anderes Produkt ist mit so vielen positiven Emotionen verbunden wie der Erwerb einer Immobilie. Während zum Beispiel Versicherungsangebote mit Angst vor Verlust argumentieren, kann der Vermittler einer Baufinanzierung zur Verwirklichung eines Lebenstraumes beitragen.
Die positive Emotion nutzt dem Vermittler mittel- und langfristig bei der Kundenbindung. Hat er eine Baufinanzierung zur Zufriedenheit des Kunden durchgeführt, kann er davon im Rahmen des Cross Sellings profitieren und den Kunden langfristig an sich binden. Man sollte darüber hinaus nicht vergessen, dass es sich bei der Vermittlung von Baufinanzierungen um ein stornofreies Geschäft handelt. Die Investition in die Vermittlungserlaubnis nach § 34i GewO rechnet sich also allemal.
Es kann aber nicht jeder Vermittler ein Baufinanzierungsexperte sein. Wie positioniert sich crestfinanz in diesem Markt?
Wir wollen uns eigentlich gar nicht „positionieren“. Wir wollen uns ganz bewusst in keine Schublade stecken lassen. Wir sind ein Dienstleister, der ausnahmslos allen Vermittlern und Gruppen Lösungen anbieten kann. Unsere Kernkompetenz ist die Beratung, Unterstützung und Abwicklung – für Baufinanzierungsneulinge genauso wie für Experten.
Wir verstehen uns als deren Partner. Deswegen hat jeder Vermittler einen eigenen Ansprechpartner, der individuell und mit exakter Fallkenntnis unterstützt. Um in unseren Anbindungsstufen zu sprechen: Wir bieten dem Partner mit Experten-Status die gleiche Unterstützung an wie einem Vermittler im sogenannten Standard-Segment. Das Ziel ist dabei immer, umfassende Baufinanzierungskompetenz für die Kunden unserer Partner zu bieten und für Machbarkeit zu sorgen.
Sie wollen also für jeden Bedarf und jede Gruppe die passende Lösung anbieten?
Das ist unser Ziel. Wir wollen nicht nur Baufinanzierungen vermitteln, sondern auch Mehrwerte schaffen. Die Beratung führt natürlich unser Partner durch. Er kann aber vollumfänglich auf unsere Expertise zurückgreifen. Wir geben ihm die richtigen Hinweise und helfen, auch knifflige und komplexe Fragestellungen für ihn zu klären. Bei der rechtsverbindlichen Dokumentation der Beratung des Kunden stehen wir mit Erfahrung, Rat und Tat zur Seite. Und wenn es um die Schlussfolgerungen der Kundenwünsche geht, helfen wir, alle rechtlichen Anforderungen zu erfüllen. Der klare Mehrwert, den crestfinanz den Partnern bietet, geht aber über die individuelle Beratung hinaus. Auch ein faires Preismodell ist uns ein besonderes Anliegen.
Auch wenn Sie die WIKR gut verkraftet haben, hat sich durch die Einführung der Beratungsaufwand zweifellos erhöht. Wirkt sich das auch auf Ihr Preismodell aus?
Überhaupt nicht. Seit Gründung der crestfinanz leben wir ein klares sowie nachvollziehbares und transparentes Provisionsmodell. Zudem haben wir unsere Lehren aus der zunehmenden Konkurrenzsituation mit den Ortsbanken gezogen. Bei uns hat der Vermittler die Möglichkeit, entweder über einen Provisionsverzicht eine günstige Kondition zu kalkulieren oder aber seine Provision bis zur Bankenobergrenze zu maximieren. Unsere Partner schätzen diese Flexibilität sehr.
Wie genau muss man sich das vorstellen?
Unsere Partner können die voreingestellte Provision beeinflussen. Das Besondere ist, dass crestfinanz bei einer Reduktion der Partnerprovision auch auf Provision verzichtet. So hat der Kunde bei einer kleinen Reduktion der Provision die maximale Konditionsverbesserung.
Kann sich wirklich jeder Interessent als neuer Partner bei crestfinanz anmelden?
Ja, wir schaffen für jeden neuen Partner dieselbe Voraussetzung. Diese ist nicht starr und lässt sich im Laufe der Zeit und auf Grundlage der Erfahrungen in der Zusammenarbeit anpassen. Flexibilität ist immer wichtig: Unsere Partner können ihre Modelle entwickeln, um möglichst schnell von ihrer professionellen Vermittlertätigkeit zu profitieren.
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 04/2017, Seite 62 f.
Interview mit Clemens Götz 
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