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28. April 2021
Auf dem Weg in die Top 20 der Versicherungsmakler

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Auf dem Weg in die Top 20 der Versicherungsmakler

Die Grafenberg Gruppe setzt auf Wachstum und will ihre Expansion mit Zukäufen fortsetzen. Die Maklergruppe treibt die digitale Transformation voran, hat ein BU-Portal gekauft und konkrete Vorstellungen, was Digitalisierung im Industriegeschäft bedeutet, wie Jan Klimaschka, Head of Sales and Marketing, erläutert.

Herr Klimaschka, mittelständische Versicherungsmakler werden gerade von Investoren als lukratives Investment entdeckt. Wie beurteilen Sie die Entwicklungen am Markt?

Der Versicherungsmarkt ist seit jeher ein aktiver Verdrängungsmarkt. Wachstum kann in einem nahezu gesättigten Markt durch offensive Vertriebsarbeit, Innovationen, starke Positionierung oder Fusionen und Übernahmen, sogenannte M&A-Transaktionen, erfolgen. Der Reiz an den Übernahmen mittelständischer Makler, die im gleichen Tätigkeitsfeld agieren, liegt sicher darin begründet, dass sich die technische Infrastruktur auf einem gleichwertigen Stand befindet und die Kunden mit dem bestehenden Know-how weiter betreut werden können. Mit Übernahmen lassen sich jedoch auch Märkte erschließen, die vom übernehmenden Unternehmen vorher nicht bespielt wurden oder nicht bespielt werden konnten.

Auch innerhalb der Branche kommt es zu Übernahmen bzw. Verkäufen. Positioniert sich die Grafenberg Gruppe weiter als Bestands- bzw. Unternehmens­aufkäufer?

Für Grafenberg ist eine starke Positionierung am Markt wichtig, die es uns ermöglicht, auch ein anorganisches Wachstum fortzusetzen. Uns geht es nicht primär um Marktanteile, sondern um die Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit von innen heraus. Mit einer starken Versicherungsmaklergruppe gelingt es uns, Positionierungen zu festigen und gleichzeitig massiv in unsere IT-Infrastrukturen zu investieren, um auch für mittelständische Kunden das Beratungserlebnis in der Versicherungswelt neu zu definieren.

Neben all den Wachstumsplänen gilt zu beachten, dass eine Übernahme strukturiert, gut bedacht sein und Mehrwerte schaffen muss – für beide Maklerhäuser wie auch für jeden einzelnen Kunden.

Welche Herausforderungen gibt es dabei?

Jede theoretische Planung für eine Übernahme kann noch so gut sein: Der Livebetrieb ändert einen Großteil jeder hypothetischen Planung, sodass sich zeigt, wie agil ein Unternehmen auf unplanbare Herausforderungen reagieren kann.

Die größten Herausforderungen im Rahmen von Übernahmen sind in der Regel die schlagartig gestiegenen administrativen Aufgaben. Der administrative Mehraufwand rührt auch aus der Integration von Prozess- und IT-Landschaften. Maklerunternehmen sind individuell und tragen die teils jahrzehnte­langen Handschriften ihrer Geschäftsführer. So ist es kaum verwunderlich, dass Mitarbeiter langsam an die neuen Prozesse herangeführt werden müssen und die IT-Landschaft ebenfalls eine Integration braucht.

Die digitale Transformation haben Sie für Ihr Unternehmen angestoßen. Wie weit sehen Sie sich schon auf dem Weg?

Wir investieren jedes Jahr einen sechsstelligen Betrag in die Digitalisierung unserer Maklergruppe. Jegliches Handeln resultiert aus der Kreation einer einmaligen User Experience wie auch der Erleichterung des Arbeitsalltags unserer Kolleginnen und Kollegen. Es gibt viele Marktteilnehmer, die auf Investorengelder zurückgreifen können und damit ein deutlich höheres Budget in die Digitalisierung investieren können als ein Cashflow-finanziertes Unternehmen wie unseres.

 
Ein Interview mit
Jan Klimaschka