bAV-Beratung: Lebenserwartung als stilles Haftungsrisiko

Ein Artikel von Alexander Siegmund, Geschäftsführer der KPM Pensions & Benefits GmbH

Die typische Szene in der bAV-Beratung: Der Vermittler legt dem Arbeitgeber zwei, drei Angebote vor. Beiträge, Garantiezins, Rentenfaktor, Überschussprognose. Der Kunde vergleicht, was sich vergleichen lässt. Was er nicht sieht, ist die Kalkulation dahinter – und vor allem die unterstellte Lebenserwartung.

Diese Annahme ist der Hebel, der den Rentenfaktor bestimmt – und damit die Leistung, die am Ende des Erwerbslebens beim Menschen ankommt.

Die Rechnungsgrundlage, die kaum jemand erklärt

Versicherer kalkulieren Rentenleistungen auf Basis von Sterbetafeln, die weit über die tatsächliche Demografie hinausgehen. Die reale Lebenserwartung in Deutschland liegt bei rund 80 bis 84 Jahren. Marktübliche Kalkulationen arbeiten mit Endaltern bis zu 120 Jahren.

Ein Beispiel: Um eine lebenslange Rente von 1.000 Euro monatlich darzustellen, werden bei klassischer Versicherungskalkulation zwischen 414.000 und 480.000 Euro Kapital benötigt. Bei einer realistischen Kalkulation mit Endalter von 93 bis 94 Jahren reichen rund 248.000 bis 265.000 Euro. Derselbe Beitrag, dasselbe Rentenziel – ein Unterschied von über 200.000 Euro, allein aus einer Stellgröße.

Für den Kunden heißt das: Er zahlt entweder mehr als nötig – oder bekommt bei gleichem Beitrag weniger Rente. In beiden Fällen wirkt die Leistung später „enttäuschend“, obwohl der Vertrag formal korrekt bedient wurde.

Was das für die Beratung bedeutet

Für Vermittler:innen ergibt sich daraus eine unbequeme Wahrheit: Wer nur Produkte vergleicht, vergleicht die Oberfläche. Zwei Angebote können im Beitragsblatt nahezu identisch aussehen und sich in der späteren Rentenhöhe um 40%, 50%, teils 75% unterscheiden – allein wegen unterschiedlicher Kalkulationsannahmen.

In meiner Beratungspraxis erlebe ich regelmäßig Arbeitgeber, die fassungslos reagieren, wenn sie erfahren, dass bei gleichem Beitrag ein substanziell besseres Ergebnis möglich gewesen wäre. Der Vermittler hat dabei selten unseriös gearbeitet – die Kalkulation wurde schlicht nie zum Gegenstand des Gesprächs gemacht.

Das Transparenzproblem des Marktes

Hinzu kommt eine Schwierigkeit, die Vermittler:innen kaum auflösen können: Die Überschussmechanik der Versicherer ist selbst für Fachleute nur eingeschränkt nachvollziehbar. Die Bafin hat 2025 dokumentiert, dass mehr als die Hälfte der deutschen Lebensversicherer in der Rentenphase keine Risikoüberschussbeteiligung ausweisen. Das ist ein struktureller Hinweis darauf, dass das Versprechen kollektiver Risikoteilung in einem erheblichen Teil des Marktes nicht mehr so eingelöst wird, wie es das System einst vorgesehen hat.

Für Vermittler:innen heißt das: Produktqualität lässt sich anhand üblicher Kennzahlen kaum seriös vergleichen. Wer den Rentenfaktor akzeptiert, ohne die Kalkulation zu hinterfragen, berät auf einer Informationsbasis, die dem Kunden nicht gerecht wird.

Die Haftungsfrage – leise, aber real

Wer über Jahre Produkte empfiehlt, ohne die Rechnungsgrundlagen zum Gegenstand des Beratungsprotokolls zu machen, bewegt sich in einer impliziten Haftungszone. Die Rechtsprechung zur Maklerhaftung hat sich zuletzt nicht zugunsten der Vermittler entwickelt. Der Hinweis „Der Markt bietet das so an“ schützt im Ernstfall kaum. Wer Beratung leistet, schuldet Aufklärung über die zentralen leistungsbestimmenden Faktoren – und dazu gehört die Lebenserwartungsannahme.

Was sich in der Beratung konkret ändern muss

Drei Ansatzpunkte, die sich in der Praxis sofort umsetzen lassen:

1. Die Lebenserwartungsannahme aktiv ansprechen

Sie gehört auf die Vorderseite des Beratungsgesprächs als Kernargument. Wer dem Arbeitgeber erklärt, dass ein Vertrag mit Endalter 137 rechnet, obwohl die Belegschaft statistisch mit 82 rechnen darf, hat die Aufmerksamkeit der Geschäftsführung – und zwar sofort.

2. Kapitalbedarf vergleichen, nicht nur Beiträge

Die entscheidende Frage zielt auf den Kapitalbedarf: Wie viel muss eingesetzt werden, um das vereinbarte Rentenziel zu erreichen? Wer so berät, verschiebt das Gespräch vom Produkt zur Effizienz.

3. Die Rentenphase erklären, nicht nur die Ansparphase

Die eigentliche Bewährung der bAV liegt in der Auszahlung. Wer mit Kundinnen und Kunden nur über den Aufbau spricht, blendet die Hälfte des Produkts aus.

Die politische Dimension

Dass all dies nötig ist, hat auch systemische Gründe. Es gibt keine Pflicht, die zugrunde liegenden Sterbetafeln im Produktvergleich offenzulegen. Keine standardisierte Darstellung, die den Kapitalbedarf für ein vergleichbares Rentenziel vergleichbar macht. Keine verbindliche Transparenz für die Rentenphase. Solange das so bleibt, trägt die Beratung die Last einer Aufklärungsarbeit, die eigentlich das System selbst leisten müsste.

Fazit

Gute bAV-Beratung beginnt bei der Mathematik. Wer die Lebenserwartungsannahme, den Kapitalbedarf und die Überschusslogik nicht erklären kann, verkauft eine Blackbox – und haftet am Ende für ein Versprechen, dessen Innenleben er selbst nicht durchdrungen hat. Die gute Nachricht: Es sind keine neuen Kompetenzen nötig, um diese Lücke zu schließen. Es reicht, die richtigen Fragen zu stellen. Und zwar vor dem Vertragsabschluss.

Wie viele der Verträge, die wir heute vermitteln, würden wir in zehn Jahren noch einmal genau so empfehlen – wenn wir die Kalkulation dahinter vollständig verstanden hätten?

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