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Beratung rentennaher Jahrgänge erfordert systematisches Vorgehen
26. Januar 2017

Beratung rentennaher Jahrgänge erfordert systematisches Vorgehen

Von Michael Edler, Finanzplaner und Gesellschafter der Plansecur KG

Die Zielgruppe 50plus, wer hätte sie in seinem Kundenstamm nicht gern zahlreich vertreten? Mit einer systematischen Beratung der Best Ager schafft man für seine Mandanten einen echten Mehrwert, was sich auf die Weiterempfehlungsquote in dieser Zielgruppe positiv auswirken sollte. Plansecur-Gesellschafter Michael Edler stellt seine Vorgehensweise vor.



Die Zielgruppe 50plus, wer hätte sie in seinem Kundenstamm nicht gern zahlreich vertreten? Mit einer systematischen Beratung der Best Ager schafft man für seine Mandanten einen echten Mehrwert, was sich auf die Weiterempfehlungsquote in dieser Zielgruppe positiv auswirken sollte. Plansecur-Gesellschafter Michael Edler stellt seine Vorgehensweise vor.


Beratung rentennaher Jahrgänge erfordert systematisches Vorgehen

In meiner Beratung der Generation 50plus gehe ich nach einem fünfstufigen Verfahren vor. Dieses umfasst die Ruhestandsplanung, die Vermögensstrukturierung und -absicherung, die Erbschaft und/oder Schenkung, die Wohnsituation und die Pflege.

Es hat sich als wertvoll erwiesen, dass sich die Mandanten rechtzeitig mit diesen Fragen beschäftigen. So müssen sie nicht unter Druck oder in Zwangssituationen entscheiden und handeln.

Den Ruhestand rechtzeitig planen

Für eine Best-Ager-Beratung gehen wir davon aus, dass die Mandanten dank einer erfolgreichen Finanzplanung bereits über ein entsprechendes Vermögen verfügen. Wie soll es für deren Wünsche verwendet werden? Eine Prüfung und gegebenenfalls Neuausrichtung der bisherigen Finanzplanung ist unerlässlich. Denn je länger Sparprozesse laufen, umso un­sicherer ist es, ob die zu Beginn festgelegten Ziele im Laufe der Zeit die gleichen bleiben oder ob sie geändert bzw. ergänzt werden müssen.

Erster Schritt: ein Blick auf den Ruhestand, denn schließlich sollen die Mandanten sowie deren Partner und die Familienangehörigen auch im Rentenalter ausreichend versorgt sein und das erarbeitete Vermögen einige Jahrzehnte reichen. Die Kombination aus gesetzlichen, privaten und gegebenenfalls zusätzlich bestehenden betrieblichen Rentenbausteinen sorgt für einen finanziell sorgenfreien Ruhestand. „Wann kann ich es mir leisten, mit dem Arbeiten aufzuhören?“ ist eine Frage, die mir im Beratungsgespräch häufig gestellt wird: Reicht das Ersparte und das, was bis zum Ausscheiden aus dem Beruf noch angespart wird, aus, um in den gesetzlichen Ruhestand zu gehen? Oder ist ein vorgezogener Abschied aus dem Berufsleben geplant?

Das vorhandene Vermögen sichern

Vorhandenes Vermögen soll dem Mandanten und dessen Zielen dienen. Deshalb gilt es, die Vermögenswerte vor Verlusten zu schützen. Folgende Szenarien können das Vermögen im Alter erheblich schmälern: Wie ist es um die Vermögenssituation bei eigener Krankheit oder Pflegebedürftigkeit bzw. bei Pflegebedürftigkeit des Partners bestellt? Auch die Pflegekosten der Eltern können das Ersparte mindern. Für Frauen gilt es, dies vor allem für den Fall des Ablebens ihres Ehemannes zu prüfen, weil sie aufgrund ihrer Erwerbsbiografien häufig geringere gesetzliche Renten­ansprüche als Männer haben. Im Sinne der Ratsuchenden ist auch das Risiko der Berufsunfähigkeit zu beachten, das sich im fortgeschrittenen Alter kaum noch absichern lässt. Zudem ist es zu empfehlen, bei der Liquiditätsplanung Unerwartetes zu berücksichtigen, um entsprechend reagieren zu können.

Werte weitergeben

„Will ich meine vorhandenen Werte weitergeben?“ Viele Menschen werden diese Frage mit Ja beantworten. Das Ersparte soll denjenigen, die bedacht werden sollen, möglichst ungeschmälert zufließen. Schenken ist wegen der Freibeträge immer eine Überlegung wert. Wichtig ist, dass sich die Mandanten über ihre Wünsche klar werden und diese Ergebnisse gegebenenfalls mit Fachleuten wie einem Steuerberater und einem Rechtsanwalt besprechen. Der Berater als aufmerksamer Dienstleister sollte hier anbieten, für den Kunden die Abstimmung der Fachleute zu initiieren und die Ergeb­nisse in der darauf aufbauenden Finanzplanung zu berücksichtigen.

Wohnen im Alter

Ein zentraler Aspekt der Ruhestands­planung ist das Wohnen im Alter. Mit nachfolgenden Fragen kann man zeigen, dass man auch dieses Teilgebiet für seine Mandanten mitbedenkt: Sollen die eigenen vier Wände so lange wie möglich der Lebensmittelpunkt bleiben? Kann die Wohnung oder das Haus erhalten oder unterhalten werden? Dieses hängt von vielen Faktoren ab, die unterschiedlich wichtig, aber alle zu beachten sind. Ist das Wohnumfeld so gestaltet, dass auch weniger mobile Menschen dort leben können? Wie sieht es mit Instandhaltungen und Modernisierungen aus? Kann das Haus so umgebaut werden, dass es keine Barrieren enthält? Für Letzteres sind Baumaßnahmen nötig, um zum Beispiel im Alter die höher liegenden Etagen mit einem Treppenlift zu erreichen. Im Beratungsalltag hat sich herausgestellt, dass häufig kleinere Wohneinheiten gewählt werden und frei gewordenes Kapital andere Ziele unterstützt.

Für den Pflegefall vorsorgen

Aufgrund der öffentlichen Diskussion um die seit Anfang 2017 greifende Stufe des Pflegestärkungsgesetzes hat das Thema „private Pflegevorsorge“ in den Beratungsgesprächen deutlich an Wichtigkeit gewonnen. Hauptfrage: Wie stellt sich die Situation des Mandanten bei Pflege­bedürftigkeit dar? Sicherlich soll eine Belastung der eigenen Kinder vermieden werden. Dann führt an einer ergänzenden privaten Absicherung kein Weg vorbei. Im Pflegefall ergibt sich der Kapitalbedarf aus der Differenz zwischen den Einnahmen und den Ausgaben. Zu den laufenden Einkünften wie der Altersrente sind die Leistungen der gesetzlichen Pflegeversicherung zu addieren. Dem stehen die Kosten für die Wohnung oder den Heimplatz sowie für die Lebenshaltung gegenüber. Sofern das Pflegerisiko nicht bereits abgesichert ist, ergibt sich hieraus in der Regel eine monatliche Versorgungslücke, die nur durch eine private Police geschlossen werden kann.

Rechtlichen Beistand sichern

Jeder zweite Rentenbescheid in Deutschland sei fehlerhaft, berichtete die ARD in ihrem Geld-Check im November 2016. Selbst wenn diese Vermutung zu hoch gegriffen sein sollte, zeigt sie auf jeden Fall, dass der Bedarf nach rechtlichem Beistand im besten Alter nicht geringer wird. Ganz gleich, ob es darum geht, die Höhe der Rentenleistungen festzustellen oder den Anspruch einer Erwerbsminderungsrente prüfen zu lassen. Oder wenn sich der Mandant gegen einen gesetzlich bestellten Betreuer wehren will, der nicht gewollt ist. Manchmal lassen sich die eigenen Ansprüche, für die man im Leben hart ge­arbeitet hat, nur mit rechtlichem Beistand durchsetzen. Dies sollte nicht am Geldbeutel der Mandanten scheitern.

In diesem Zusammenhang sollte geregelt sein, wer Entscheidungen treffen darf, wenn der Mandant selbst oder sein Partner dazu aus gesundheitlichen Gründen nicht mehr in der Lage sind. Dies geschieht mittels einer Patienten­verfügung und einer Vorsorgevollmacht, die vorzugsweise mit anwaltlicher Unterstützung erstellt werden. Die Beratungskosten dafür sind bei guten Rechtsschutzpolicen ebenfalls abgesichert.

Rechtzeitig die richtigen Dinge tun

Erfahrungsgemäß ergeben sich im Zuge der Ruhestands­planung offene Punkte. Um für die wichtigen Regelungen Zeit zu haben, ist es sinnvoll, die Mandanten rechtzeitig auf die geschilderten Themen anzusprechen und auf die Wichtigkeit einer selbstbestimmten Regelung hinzuweisen. Denn für diese wichtigen und grundlegenden Entscheidungen sollte man sich ausreichend Zeit lassen, diese aber nicht ungenutzt verstreichen lassen. Alle Punkte, die heute schon feststehen, können die Mandanten sofort verbindlich regeln – mithilfe der unmittelbaren Unterstützung durch den Makler oder mit seinen zielführenden Fragen zu Themen, die mit der Finanzberatung mittelbar zu tun haben.

Den Artikel finden Sie auch in AssCompact 01/2017, Seite 52 f.


Von Michael Edler Von Michael Edler



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