Interview mit Ramon Heinze, Vertriebsdirektor bei NWF Finanz Consulting
Hi, Ramon, du bist seit einigen Jahren bei NWF als Experte für Bestandsübertragung zuständig – und das in so jungen Jahren. Wie ist das gekommen?
Das Thema hat sich bei mir sehr praxisnah entwickelt. Ich bin damals selbst aus der Ausschließlichkeit in den Maklermarkt gewechselt und kam zu einem Unternehmen mit gewachsenen Strukturen. Für mich war das im Kleinen schon eine Art interne Übernahme: neue Prozesse, eine andere Beratungslogik, bestehende Kundenbeziehungen und die Aufgabe, Vertrauen nicht neu zu erfinden, sondern sauber weiterzuführen. Genau dadurch habe ich früh verstanden, dass Bestandsübertragung nicht nur eine wirtschaftliche Transaktion ist, sondern vor allem ein sensibler Übergang von Verantwortung. Bis heute steht mir der Inhaber, Bernhard Klenke, als Mentor und Ratgeber zur Seite. Er hat mir viele Türen geöffnet, Kontakte ermöglicht und mich fachlich wie unternehmerisch stark geprägt. Parallel hat NWF in den letzten Jahren selbst Bestände und Maklerbetriebe übernommen. Dadurch bin ich immer tiefer in dieses Thema hineingewachsen und sehe Bestandsübertragung heute als eines der zentralen Zukunftsthemen im Maklermarkt.
Woher hast du das Wissen für das Thema? Als „alten Hasen“, der selbst schon mal Nachfolger gesucht hat, würde man dich wohl noch nicht bezeichnen ;)
Ich bin sicher kein „alter Hase“ im klassischen Sinne. Ich glaube aber, genau darin liegt auch ein Vorteil. Ich bin seit rund zehn Jahren in der Versicherungsbranche, habe also ausreichend Praxiserfahrung, bringe aber gleichzeitig eine neue Perspektive mit. Mein Wissen kommt aus echten Transaktionen, aus Gesprächen mit abgebenden Maklern, aus der Integration von Beständen und aus vielen Fehlern, die man in solchen Prozessen vermeiden sollte. Ich kenne die Sicht des Nachfolgers, verstehe aber auch sehr gut, dass für viele Übergeber nicht einfach ein Bestand verkauft wird, sondern ein Lebenswerk weitergegeben wird.
Du hast mit NWF jetzt eine neue Initiative zur Bestandsübertragung gestartet: „MaklerZukunft“. Worum geht’s da grundsätzlich?
MaklerZukunft ist unsere Initiative, um Bestandsübergaben strukturierter, fairer und professioneller zu begleiten. Es geht nicht darum, einfach irgendwo Käufer und Verkäufer zusammenzubringen. Wir wollen einen Prozess schaffen, der Bewertung, Strategie, Finanzierung, Übergabeplanung, Kundenkommunikation und operative Integration sauber miteinander verbindet. Viele Makler glauben, sie könnten ihren Bestand verkaufen und danach direkt auf die Malediven fliegen. In der Praxis ist das meistens ein Denkfehler. Eine erfolgreiche Übergabe braucht Planung, Vertrauen und häufig auch eine begleitende Rolle des bisherigen Maklers für eine gewisse Zeit.
Welche Zielgruppen möchtet ihr ansprechen? Geht es euch lediglich darum, Bestände von Altmaklern gut in die nächste Generation überzusiedeln?
Unser Fokus liegt natürlich auf Maklern, die ihren Bestand perspektivisch abgeben möchten – sei es aus Altersgründen, wegen fehlender Nachfolge oder weil sie sich operativ entlasten wollen. Aber es geht nicht nur um Altmakler. Wir sprechen auch Makler an, die wachsen möchten, aber nicht rein über Leadstrecken oder Kaltakquise skalieren wollen. Außerdem gibt es Makler, die Teilbestände abgeben, Kooperationen prüfen oder ihren Betrieb strategisch neu aufstellen möchten. Bestandsübertragung ist aus meiner Sicht kein reines Ruhestandsthema, sondern ein strategisches Instrument für beide Seiten.
Was beschäftigt denn vor allem jüngere Makler bei dem Thema? Bestandsübertragung wird häufig mit Älteren in Verbindung gebracht.
Jüngere Makler beschäftigt vor allem die Frage, wie sie gesund wachsen können. Viele merken, dass Social Media, Leads und Performance-Marketing zwar Sichtbarkeit bringen können, aber nicht automatisch nachhaltige Kundenbeziehungen. Ein Bestand kann ein enormer Wachstumstreiber sein, wenn er fachlich, regional und kulturell passt. Gleichzeitig haben jüngere Makler Respekt vor der Finanzierung, vor der Haftung, vor der Kundenbindung und vor der Frage, ob sie die Betreuungskapazität wirklich stemmen können. Genau da braucht es einen strukturierten Blick statt reiner Euphorie.
Seite 1 Bestandsverkauf: Ist der große Aufkäufer immer die beste Lösung?
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