Wenn es darum geht, Bestand und Makler zusammenzubringen: Wie geht ihr hier vor?
Wir schauen zuerst nicht nur auf Zahlen, sondern auf Passung. Natürlich sind Courtage, Vertragsstruktur, Spartenmix, Stornoquoten, Altersstruktur und Digitalisierung wichtig. Aber genauso entscheidend ist die Frage: Wie wurde der Bestand bisher betreut? Welche Erwartung haben die Kunden? Passt die Beratungsphilosophie? Gibt es regionale Nähe oder eine fachliche Spezialisierung? Wir führen daher eine saubere Bestandsanalyse durch, sprechen offen über Ziele und Ausschlusskriterien und versuchen erst dann, Käufer und Übergeber zusammenzubringen. Ein guter Kaufpreis ersetzt keine kulturelle Passung.
Was, wenn es mal doch nicht passt?
Dann muss man ehrlich sein und nicht jeden Deal erzwingen. Wenn die Vorstellungen zu Kaufpreis, Übergabezeitraum, Kundenkommunikation oder Arbeitsweise zu weit auseinanderliegen, ist es besser, sauber zu stoppen oder nachzujustieren. Eine Bestandsübertragung lebt von Vertrauen. Wenn dieses Vertrauen schon in der Anbahnung fehlt, wird es später selten besser. Unser Anspruch ist nicht, möglichst schnell irgendeine Transaktion zu platzieren, sondern eine Lösung zu finden, die wirtschaftlich sinnvoll ist und den Kundenbestand langfristig stabil hält.
Wie sieht es mit der Finanzierung aus? Was sind hier typische Probleme, die ihr angeht?
Die Finanzierung ist häufig einer der größten Engpässe. Viele Käufer unterschätzen, dass ein Bestand nicht nur gekauft, sondern anschließend auch betreut, digitalisiert und integriert werden muss. Gleichzeitig überschätzen manche Verkäufer den sofort realisierbaren Kaufpreis ihres Bestands. Wir helfen dabei, realistische Modelle zu entwickeln: Einmalzahlung, Ratenmodell, Earn-out, variable Kaufpreisbestandteile oder Mischformen. Wichtig ist, dass die Finanzierung zur Ertragskraft des Bestands passt und beide Seiten verstehen, welche Chancen und Risiken mit dem Modell verbunden sind.
Bestandsübertragung involviert auch alles, was nach der Vertragsunterschrift passiert. Wie geht es dann weiter?
Nach der Unterschrift beginnt aus meiner Sicht erst die eigentliche Arbeit. Dann geht es um Kundeninformation, technische Übernahme, Vollmachten, Datenqualität, Betreuungskonzepte, Wiedervorlagen, laufende Schäden und offene Vorgänge. Besonders wichtig ist eine klare Kommunikationsstrategie: Wer informiert die Kunden? In welcher Tonalität? Und wie lange bleibt der bisherige Makler als vertrauter Ansprechpartner sichtbar? Eine gute Übergabe ist kein Verwaltungsakt, sondern ein Beziehungsmanagement-Prozess. Wenn Kunden sich abgeholt fühlen, bleibt der Bestand stabil.
Ist es für die Übergeber oft schwierig, das Zepter aus der Hand zu geben? Was ist hier eure Erfahrung?
Ja, absolut. Für viele Übergeber ist der Bestand über Jahrzehnte gewachsen. Da hängen persönliche Beziehungen, Lebensleistung und oft auch ein Stück Identität dran. Deshalb ist es nicht immer die beste Lösung, den Bestand einfach an einen großen Aufkäufer abzugeben. Wir sprechen hier nicht nur über einen Exit, sondern über die Weitergabe eines Lebenswerks. Unsere Erfahrung ist: Wenn der bisherige Makler Wertschätzung erfährt, der Übergang transparent geplant wird und er nicht von heute auf morgen aus der Kundenbeziehung herausgerissen wird, fällt das Loslassen deutlich leichter. Gleichzeitig muss aber auch der Übernehmer wirklich bereit sein, Verantwortung für einen gewachsenen Bestand zu übernehmen – fachlich, organisatorisch und menschlich.
Was wären deine Top-Tipps für die beteiligten Parteien bei der ÜberNAHME und der ÜberGABE?
Für Übernehmer gilt: nicht nur auf Courtage und Kaufpreis schauen. Entscheidend sind Betreubarkeit, Datenqualität, Kundenstruktur, Spartenmix und die eigene Kapazität. Außerdem sollte man nie ohne klare Integrationsstrategie kaufen.
Für Übergeber gilt: frühzeitig planen, Zahlen sauber aufbereiten, realistische Erwartungen entwickeln und den eigenen Bestand nicht erst dann übergeben wollen, wenn keine Energie mehr da ist.
Und für beide Seiten gilt: offen sprechen, sauber dokumentieren und die Kundenperspektive in den Mittelpunkt stellen. Am Ende entscheidet nicht der Vertrag allein, sondern ob die Kunden den Übergang akzeptieren.
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