Bezahlen sie viel zu viel, um viel weniger bezahlen zu

Ein Artikel von Andreas Grimm, Gründer des Resultate Institut

Fast wäre mir kürzlich die Kaffeetasse aus der Hand gerutscht. Auf der DKM 2024 durfte ich noch einen Talk moderieren: Thomas und Eileen Billerbeck, Vater und Tochter, auf der Bühne, Thema war die erfolgreiche familien- interne Nachfolge. Vierte Generation, hundert Jahre Tradition, ein Bekenntnis zum unabhängigen Familienunternehmen. Im März 2026 das große Firmenjubiläum. Im Mai 2026 die Nachricht: Verkauf an einen PE-finanzierten Konsolidierer.

Thomas Billerbeck ist nicht irgendwer. Er ist Präsident des BDVM, eine Symbolfigur der unabhängigen Maklerschaft. Auf der eigenen Website stand der Satz: Als Familienunternehmer denke man nicht in Quartalen, sondern in Generationen.

Ich kritisiere den Verkauf nicht. Jeder darf sein Lebenswerk so verwerten, wie er es für richtig hält. Aber wenn ausgerechnet Thomas Billerbeck diesen Schritt geht, dann gibt mir das zu denken.

Was gab den Ausschlag?

Ich frage mich: Was hat den Ausschlag gegeben? Die internen Vorgänge kenne ich nicht. Mir fallen zwei Lesarten ein. Entweder haben die Billerbecks mit ihrem Branchenüberblick den Glauben verloren, dass der unabhängige Mittelstandsmakler allein eine gute Zukunft hat. Oder es lag so viel auf dem Tisch, dass ein Nein schwerfiel. Ich weiß es nicht.

Wie hoch war der Preis?

Aber beide Lesarten führen zur selben Frage: Warum bezahlt ein Konsolidierer für ein bekanntes Haus, einen Leuchtturm der Branche, möglicherweise einen so hohen Preis, dass sogar ein überzeugter Familienunternehmer zum Verkäufer wird? Vielleicht, weil sich der hohe Preis für einen Leuchtturm doppelt rechnen könnte? Jeder in der Branche redet darüber. Und der nächste Makler, der einen Anruf des Konsolidierers bekommt, denkt womöglich: „Wenn sogar die Billerbecks diesem Unternehmen ihr Lebenswerk anvertrauen, dann muss das gut sein.“ Alles Misstrauen verflogen. Dazu der Stolz, in einer Liga mit den Billerbecks zu spielen. Plötzlich geht es nicht mehr um den Preis. Es geht darum, verkaufen zu dürfen. „Reframing“ nennt man das auch.

Ein Verkauf mit Signalwirkung?

Vielleicht war der Deal aber gar kein Köder für andere. Vielleicht doch ein Signal? Wenn einer der Erfahrensten der Branche seine Überzeugungen zu wechseln scheint, ahnt er womöglich etwas über die Zukunft des unabhängigen Maklers. Über das Risiko, allein weiterzumachen. Müsste sich dann nicht jeder fragen, ob er nicht schnellstens auch handeln sollte?

Doch egal, welche der beiden Lesarten stimmt: Wer aus Stolz verkaufen „darf“, verkauft zu billig. Wer aus Sorge verkauft, ebenso. Beide Motive verleiten zu unüberlegtem Handeln. Man muss fast hoffen, dass es die Leuchtturm-Strategie war, die die Billerbecks zum Verkauf bewogen hat – dass der Investor aus strategischen Gründen viel zu viel bezahlt hat, um bei den nächsten Verkäufern viel weniger bezahlen zu müssen. Dann hätten sie clever einen Spitzenpreis mitgenommen, und man dürfte ihnen zu ihrem Deal gratulieren. Denn wenn ausgerechnet sie nicht mehr an die Zukunft des unabhängigen Maklers glauben würden …

Rückenwind statt Rückzug

Ich möchte nicht falsch verstanden werden: Ich rate niemandem zur Flucht aus der Branche. Im Gegenteil: Ich glaube an sie. Deshalb arbeiten wir, wo wir können, an der Stärkung des Mittelstands und der kleinen Makler. Auch in diesem Jahr veranstaltet das Resultate Institut wieder den Kongress „Bestand und Nachfolge“ auf der DKM, damit auch mittelständische Makler eine Zukunft haben – und sich des Wertes, den sie geschaffen haben, bewusst sind, bevor sie über ihn verhandeln.

Über den Autor: Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.

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Bezahlen sie viel zu viel, um viel weniger bezahlen zu müssen?