Was sind die häufigsten Gründe, warum Makler ihr Unternehmen verkaufen?
FS Der häufigste Auslöser sind nach wie vor die fehlende Nachfolge oder auch Verkäufer, die die sehr hohen Kaufpreise zu Zeit mitnehmen wollen. Hinzu kommen aber auch vermehrt Marktveränderungen: Die Branche professionalisiert sich stark, Investoren treten auf, IT- und Regulierungsdruck steigen. Manche fragen sich: Möchte ich das noch zehn Jahre selbst stemmen?
Wie emotional ist ein solcher Verkaufsprozess in der Realität?
JB Extrem emotional. Es geht fast immer um mehr als nur den Wert auf dem Papier. Viele Makler haben ihr Unternehmen über Jahrzehnte aufgebaut – da steckt Herzblut drin. Oft ist es das Lebenswerk. Der Gedanke, es aus der Hand zu geben, löst ganz unterschiedliche Gefühle aus: Stolz, Sorge, Unsicherheit, manchmal auch Zweifel. Wichtig ist, diese emotionale Ebene ernst zu nehmen und mit einem klaren Prozess abzusichern.
Kann diese emotionale Komponente nicht auch zu Fehlentscheidungen führen?
JB Ja, das können wir feststellen. ‚Peer Pressure‘ ist ein unterschätzter Faktor. Wenn im lokalen Markt fünf Wettbewerber verkauft haben und davon begeistert berichten, entsteht oft der Eindruck: ‚Ich muss jetzt auch.‘ Oder es wird aus einer Krisenstimmung heraus verkauft, etwa nach dem Verlust eines Großkunden oder aus Angst vor Marktentwicklung. Unsere Aufgabe ist es dann, einen Schritt zurückzugehen: Ist der Verkaufswunsch gut begründet? Gibt es klare Ziele? Oder reagiert jemand nur auf äußere Umstände?
Bedeuten diese Konzentrationsprozesse langfristig das Ende KMU-Maklerhäuser?
FS Nein, ganz im Gegenteil. Die Konsolidierung verändert den Markt, aber sie beendet ihn nicht. Wo große Einheiten entstehen, öffnen sich gleichzeitig neue Nischen. In den USA etwa wurden Tausende Maklerunternehmen verkauft – trotzdem ist die Gesamtzahl der Marktteilnehmer kaum gesunken. Viele neue Häuser sind entstanden, oft durch Ausgründungen oder Team-Abspaltungen.
Was beobachten Sie konkret in Deutschland?
JB Wir sehen zwei parallele Entwicklungen: Einerseits entstehen größere, integrierte Strukturen – etwa durch Finanzinvestoren oder Konsolidierer. Andererseits gründen sich neue, agile Einheiten zum Beispiel aus ehemaligen Mitarbeitenden verkaufter Maklerhäuser oder durch Einzelmakler, die sich bewusst unabhängig aufstellen wollen. Konsolidierung ist kein Schlusspunkt, sondern sorgt für neue Dynamik.
Aber ist das nicht eher eine kurzfristige Gegenbewegung? Am Ende dürften doch die Großen den Markt unter sich aufteilen – wie in anderen Branchen auch.
FS Diese Entwicklung ist möglich – aber nicht zwingend. Der Versicherungsvertrieb ist ein sehr personenbezogenes Geschäft. Kundenbeziehungen, lokale Verwurzelung und Spezial-Know-how lassen sich nicht beliebig skalieren. Viele Kunden schätzen genau das, was große Einheiten nur schwer abbilden können. Zudem zeigt der Blick in reifere Märkte: Die Kleinen verschwinden nicht vollständig – sie verändern sich, spezialisieren sich und besetzen gezielt Lücken.
Was bedeutet das eigentlich für die Kunden der verkauften Maklerhäuser?
JB Zunächst oft wenig. Viele Kunden merken den Eigentümerwechsel im ersten Schritt kaum – insbesondere im Gewerbebereich, wo langjährige Verträge, feste Prozesse und etablierte Ansprechpartner dominieren. Der Betrieb läuft zunächst weiter wie gewohnt.
Und langfristig?
FS Langfristig kann sich durchaus etwas ändern. Mit der Integration in größere Strukturen kommen neue IT-Systeme, gebündelter Service oder neue Ansprechpartner. Das kann zu Effizienzgewinnen führen – aber auch zu Verunsicherung. Denn viele Kunden sind gegenüber zu schneller Veränderungen skeptisch. Wer zu schnell rationalisiert, riskiert Vertrauen. Für den Kunden wird sich der Nutzen erst über die Zeit zeigen.
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