Das Institut Ritter analysiert Jahr für Jahr die besten Vermittler im deutschsprachigen Raum. Deren Konzepte werden immer unterschiedlicher, deren Wege zu herausragenden Vertriebsergebnissen immer facettenreicher. Die Reihe „12 Hebel“ – mehr dazu am Ende dieses Beitrags – gibt Einblick in ganz viele Details.
Eines ist jedoch bei den Top-Vermittlern stets identisch: Sie arbeiten sehr diszipliniert mit einer bestens organisierten Wiedervorlage. In diesem Beitrag möchte ich einen Blick auf die zwei wichtigsten Segmente der Wiedervorlage werfen.
Wiedervorlage aller Geschäftschancen
In vielen Gesprächen, die Sie Tag für Tag führen, erfahren Sie etwas über Vorhaben, über künftige Anlässe, über perspektivische Gegebenheiten Ihrer Gesprächspartner. Oft sind diese für Sie mit einer ersten oder nächsten Geschäftschance verbunden.
Durchschnittliche Vermittler hören diese Möglichkeiten und nehmen sich irgendwie vor, später daran zu denken. Top-Vermittler haben ein klares System, wie sie all diese Chancen erfassen und diese dann rechtzeitig vorher wieder als eigenes To-do erscheinen. Beispiele hierfür sind unter anderem:
- persönliche Anlässe, Familienwachstum, Umzüge
- unternehmerische Anlässe, Geschäftserweiterungen, Investitionen
- diverse eigene oder fremd vermittelte Vertragsabläufe
Die spätere Kontaktaufnahme wird umso erfolgreicher, wenn sie persönlich, spontan und sehr interessiert erfolgt, statt „zu systematisch“ zu wirken. „Mir ging kürzlich durch den Kopf, bei Ihnen steht doch im nächsten Quartal an, …“ ist eine häufig genutzte Formulierung.
Wiedervorlage aller Update-Termine
Planvolle Folgegespräche, die so genannte „Updatefrequenz“, sind Teil zwei der Wiedervorlage bei Top-Vermittlern. Sie stellen sicher, dass eventuell notwendige Änderungen, sowohl aus Ihrer fachkompetenten Vermittlersicht als auch aufgrund von Entwicklungen auf Kundenseite, nicht unberücksichtigt bleiben. Ob diese Gespräche dann als Präsenz- oder Onlinetermin bzw. Telefonat erfolgen, hängt vom eigenen Vorgehen ab.
Mit der Frequenz der Folgegespräche steigt zugleich die Anzahl neuer Erkenntnisse, neuer Notwendigkeiten und auch neuer Geschäftschancen. In unseren Beratungen erleben wir eine direkte Proportionalität zwischen Kontaktanzahl und Geschäftsvolumen. Voraussetzung ist selbstverständlich, sehr aufmerksam zu beobachten, welche Arten von Wiedervorlagen Wert haben und welche weniger, um so entsprechend steuern zu können. Häufige Beispiele für regelmäßige Updatetermine sind unter anderem:
- Jahresgespräche bei privaten Top-Kunden
- Jahres-, Halbjahres- oder Quartalsgespräche bei mittelständischen Kunden
- Jahresgespräche bei privaten oder bei gewerblichen Potenzialkunden
Wenn Sie Ihre Vertriebsarbeit und Ihre internen Abläufe aufs nächste Level bringen möchten, können Sie noch „last minute“ beim zwölfmonatigen Onlinetraining „12 Hebel für Vermittler“ dabei sein. Interesse? Tragen Sie sich auf agenturberatung.de/12-hebel ein. Das Auftaktmodul ist sogar kostenfrei.
Alle Infos und Teilnahmebedingungen zum Jungmakler Award unter jungmakler.de
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 04/2022, S. 88, und in unserem ePaper.
Steffen Ritter 
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