Ein Artikel von Cora Kaczmarek, Vertriebsexpertin bei Vanguard Deutschland
Der wahre Wert professioneller Finanzberatung lässt sich nur schwierig ermitteln. Einen ersten Anhaltspunkt liefern meist die Anlageergebnisse. Studien belegen, dass sich eine professionelle Anlageberatung in aller Regel rechnet. Langjährige Untersuchungen zeigen einen Renditevorteil gegenüber Selbstentscheidern von jährlich rund 3% nach Abzug der Kosten. Aus subjektiver Kundensicht ist der Vorteil sogar noch größer: Laut einer aktuellen Umfrage von Vanguard unter Finanzberatern und ihren Kundinnen und Kunden in Deutschland schätzen Letztere den Mehrertrag durch Beratung auf 6,4% nach Gebühren. Dieser finanzielle Faktor ist jedoch nur einer von mehreren Aspekten, die Anleger an ihren Finanzberatern schätzen – und nicht einmal der wichtigste.
Bedeutender für ihre Beziehung zu Beratern sind emotionale Faktoren, wie die aktuelle Umfrage ergibt. So schafft persönliche Anlageberatung Vertrauen – für 92% der Anleger in Deutschland ein entscheidender Faktor ihrer Zufriedenheit mit der Beratung; sie sorgt für größere Zuversicht, die gesetzten finanziellen Ziele zu erreichen, wie gut 71% der Befragten äußern. Damit trägt sie bei knapp zwei Dritteln der Anleger entscheidend zu einem Zustand innerer Ruhe und Entspannung bei. Emotionale Werte zu schaffen, ist für eine überzeugende Finanzberatung daher ebenso wichtig wie ein professionelles Portfoliomanagement und bedingen sogar einander. Klar ist dabei: Viele Beratungsleistungen haben sowohl eine finanzielle als auch eine emotionale Wertkomponente. So sorgen gute Anlageergebnisse im Rahmen der gesteckten Ziele für Vertrauen; Verhaltenstraining hilft, Anlagefehler zu vermeiden, und führt zu einem besseren finanziellen Ergebnis.
Finanzielle und emotionale Werte
Aber auch wenn eine trennscharfe Abgrenzung nicht möglich ist, lassen sich doch vier Wertquellen professioneller Anlageberatung identifizieren. Zwei von ihnen sind tendenziell finanzieller Natur, während die anderen beiden emotionalen Mehrwert einbringen. Unterscheiden lassen sich Finanz- und Portfoliowert auf der einen und emotionaler und Zeitwert auf der anderen Seite.
Lange hat sich die Finanzberatung auf die rein finanziellen Aspekte konzentriert. Das sind der Finanzwert und der Portfoliowert. Hier kommen die klassische Finanzplanung und proaktives Portfoliomanagement zum Einsatz: Auf Basis der persönlichen Situation der Kundinnen und Kunden, ihrer Einkommen, Spar- und Ausgabeneigungen lassen sich realistische langfristige Anlageziele formulieren und bei Bedarf an veränderte Lebensumstände anpassen. Darauf folgen die Konstruktion und kontinuierliche Überwachung eines Portfolios. Liefert es den Kunden den erwarteten finanziellen und Portfoliowert, stärkt es auch das Vertrauen in die Kompetenz und schafft damit emotionalen Wert.
Pflege einer persönlichen Beziehung
Diesen emotionalen Wert können Berater noch deutlich steigern, wenn sie ihn bewusst in den Blick nehmen. Besonders wichtig sind der Aufbau und die Pflege einer persönlichen Beziehung. Dazu zählt, sich Zeit zu nehmen, individuelle Lebenswünsche zu verstehen und daraufhin gemeinsam realistische Anlageziele zu formulieren. Dazu zählt auch, im regelmäßigen Austausch zu sein – Lebensumstände können sich ändern, Ziele sich verschieben. Außerdem gilt es, Zwischenergebnisse zu dokumentieren und zu erläutern. Eine derartige Pflege der Beziehung zum Kunden sorgt für die eingangs genannten Effekte: Vertrauen und Sicherheit auf Kundenseite, die gesteckten Anlageziele zu erreichen, sowie die Überzeugung, dass ihr Finanzplan kontinuierlich überwacht und aktualisiert wird.
Daraus entsteht ein Gefühl innerer Ruhe, das vielen Anlegern mehr bedeutet als die nackte Performance. Viele ganzheitlich Beratende berichten, dass Performance für viele Kunden sogar nur ein Randthema im Beratungsprozess darstellt. Neben einer etablierten, vertrauensvollen Berater-Kunden-Beziehung kann insbesondere auch Verhaltenstraining zu einer solchen Gelassenheit beitragen. Wenn die Kurse einbrechen oder neue Trends hohe Erträge versprechen, können Anleger schnell in Versuchung geraten, ihre Positionen zu verkaufen oder vermeintlich aussichtsreiche Wetten einzugehen. Doch Emotionen sind hier ein schlechter Ratgeber. Untersuchungen zeigen immer wieder, dass die größten Anlagefehler auf Emotionen wie beispielsweise Angst oder Gier zurückzuführen sind. Berater, die ihren Kunden emotionale Distanz, Disziplin und eine langfristige Perspektive vermitteln und selbst danach handeln, steigern nicht nur die Erträge, sondern auch die Zufriedenheit mit der Beratungsleistung. Das bestätigen auch die Kunden: 73% der Anleger schätzen Unterstützung dabei, nicht auf jede Marktbewegung zu reagieren, und 62% empfinden Hilfe beim Verzicht auf Renditejagd als wertvoll.
Seite 1 Der Wert emotionaler Intelligenz in der Beratung
Seite 2 Beratung spart Lebenszeit
Cora Kaczmarek 
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
