Ein Artikel von Murát Pascal Dursun, Geschäftsführer Novatera GmbH
Manche Fragen klingen harmlos, fast zu einfach. Gerade deshalb wirken sie. „Wer fehlt Ihnen gerade?“ ist so eine Frage. Vier Wörter. Kein Tarifvergleich, kein Deckungskonzept, kein Beratungsprotokoll. Nur eine Frage. Im passenden Moment ausgesprochen bewegt sie den Unternehmer stärker als die nächste Diskussion über Beiträge.
Während Versicherungsvermittler im Gespräch mit Unternehmern über Haftung, Cyberrisiko, bAV, Fuhrpark oder Vorsorge sprechen, sitzt ein anderes Risiko längst mit am Tisch. Es äußert sich im Alltag durch unbesetzte Arbeitsplätze, verschobene Aufträge, erschöpfte Teams und sinkende Umsätze.
Der leere Stuhl kostet Geld
Der Mangel an Arbeitskräften bremst den Betrieb täglich aus. Er lässt sich nicht mit einer Stellenanzeige und einem Obstkorb lösen.
Ein Beispiel veranschaulicht das Problem: In einer Autowerkstatt fehlt ein Mechaniker an der Hebebühne. Dieser Ausfall mindert den Jahresumsatz (eigenen Recherchen nach) schnell um ca. 250.000 Euro, weil weniger Fahrzeuge die Werkstatt durchlaufen, die Wartezeiten steigen, Reparaturen liegen bleiben und die verbliebene Belegschaft die Lücke mühsam ausgleichen muss. Solches Improvisieren führt zu Stress bei der gesamten Belegschaft.
Das Problem zeigt sich unauffällig. Der leere Stuhl verursacht keinen Lärm, erzeugt keinen Wasserschaden und brennt nicht. Der Verlust entsteht im Stillen: Ein Auftrag geht verloren, die Reklamationen häufen sich, ein Angestellter erledigt dauerhaft die Arbeit für zwei Personen. Trotzdem sprechen Vermittler beim Kundenbesuch über andere Risiken. Das ist zwar richtig, spart aber eine der teuersten Gefahren im Betrieb komplett aus. Warum eigentlich?
Einmal um die Ecke denken
Der Vermittler nutzt einen großen Vorteil, den sich viele Dienstleister wünschen: Er spricht direkt mit der Unternehmensspitze. Der Kontakt entsteht nicht durch unpersönliche Nachrichten auf Online-Plattformen, sondern durch jahrelange, persönliche Zusammenarbeit. Diese enge Bindung bietet zu viel Potenzial, um beim nächsten Treffen lediglich den Aktenordner mit weiteren Verträgen zu füllen.
Fragen nach fehlenden Policen halten das Gespräch im bekannten Terrain. Die Frage nach fehlenden Mitarbeitern wechselt auf die unternehmerische Ebene. Das Gespräch dreht sich nicht mehr um ein Produkt, sondern um die Wertschöpfung, die Stabilität und die Zukunft des Betriebs.
Der Vermittler übernimmt dabei nicht die Aufgaben einer Personalabteilung. Niemand verlangt von ihm, abends Bewerbungsmappen zu sichten. Ein solcher Schritt ergäbe so wenig Sinn wie ein Bäcker, der nebenbei Zahnmedizin anbietet, nur weil beide mit dem Mund zu tun haben. Aber er erkennt die Schwachstelle, stellt die richtige Frage und zeigt einen Lösungsweg auf, der machbar ist.
Reziprozität beginnt vor dem Produkt
Die Verhaltenspsychologie zeigt: Wer echten Nutzen bietet, bevor er eine Gegenleistung verlangt, stärkt die Beziehung. Diese Gegenseitigkeit bedeutet nicht, dem Kunden ein Geschenk zu überreichen, um einen schnellen Abschluss zu erzielen. Solche plumpen Versuche durchschauen Unternehmer sofort.
Gegenseitigkeit bedeutet, dass der Unternehmer echtes Interesse an seinen Sorgen spürt: an den unbesetzten Stellen, dem Umsatzverlust und den überlasteten Angestellten. Hört ein Vermittler hier aufmerksam zu, ordnet die Lage ein und schlägt einen brauchbaren Weg vor, entsteht Vertrauen.
Als positiver Nebeneffekt vereinfacht sich das spätere Produktgespräch. Es verläuft deutlich entspannter als ein kalter Einstieg über Tarife, Beiträge oder Bedingungen, weil zuvor ein echter Mehrwert entstanden ist. Wer hilft, findet Gehör.
Seite 1 Die beste Maklerfrage: „Wer fehlt Ihnen gerade?“
Seite 2 Besser fragen statt jammern
Murát Pascal Dursun 
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