Die beste Maklerfrage: „Wer fehlt Ihnen gerade?“

Besser fragen statt jammern

Viele Vermittler suchen zusätzliche Einnahmen. Die Vorschriften nehmen zu, die Ausgaben steigen und von reinem Dankeschön lässt sich keine Miete zahlen. Eine einzige zusätzliche Frage eröffnet einen neuen, dauerhaften Erlöskanal, ganz ohne den bestehenden Versicherungsbestand zu verändern, Produkte zu wechseln oder Verkaufsdruck aufzubauen. Und – was ungewohnt ist – ohne Stornohaftung.

„Wer fehlt Ihnen gerade?“

Diese Frage bildet den Anfang. Wo gibt es Lücken? Seit wann bestehen sie? Welche Kosten entstehen dadurch? Welche Maßnahmen liefen bereits? Aus allgemeiner Unzufriedenheit über den Arbeitsmarkt filtert sich ein konkreter Engpass heraus. Für den Vermittler ergibt sich dadurch eine zusätzliche Einnahme, die stabil bleibt, selbst wenn der Kunde einen Versicherungsvertrag kündigt oder anpasst.

Neue Möglichkeiten ohne Produktdruck

Kooperationen mit spezialisierten Personalvermittlern bieten Versicherungsvermittlern einen sinnvollen Baustein. Der Versicherungsvermittler erkennt den Bedarf, stellt den Kontakt her und behält seine ursprüngliche Funktion. Die Suche und die Auswahl der Kandidaten übernimmt der Partner.

Dieses Modell funktioniert aber nur mit unternehmerfreundlichen Bedingungen: keine Vorauszahlungen, Honorar nur bei erfolgreicher Vermittlung und eine kostenlose Garantie zur Nachbesetzung für sechs Monate. Kosten entstehen erst, wenn der neue Mitarbeiter den Arbeitsvertrag unterschreibt.

Der Unternehmer erhält eine Lösung für ein drängendes Problem. Der Vermittler steigert seinen Ruf, gewinnt an Bedeutung und sichert sich stabile Einnahmen – stornosicher. Dabei steht das Wohl des Kunden im Vordergrund, die Vergütung folgt als logische Folgerung aus dem geschaffenen Nutzen.

Der Vermittler als Möglichmacher

Vermittler sichern ihre Zukunft nicht, indem sie jede Aufgabe selbst erledigen. Sie erfolgreich zu gestalten, bedeutet, die passenden Kontakte zu knüpfen, auch zu den richtigen Personalvermittlern, wenn fehlende Mitarbeiter das Wachstum des Kunden blockieren.

Dieser Schritt schwächt die Rolle des Vermittlers nicht, sondern wertet sie auf. Unternehmer benötigen keine weiteren Produktpräsentationen, wenn ihnen die Arbeitskräfte für die Aufträge fehlen. Sie suchen Partner, die den Engpass verstehen und den nächsten Schritt einleiten.

Die stärkste Kundenbindung beginnt vermutlich nicht mit einer neuen Police, sondern mit dieser einen magischen Frage: „Wer fehlt Ihnen gerade?“ Diese vier Wörter entscheiden oft darüber, ob jemand als einfacher Verkäufer bzw. Vermittler oder als echter Impulsgeber für den Unternehmer gilt. Sie wirken direkt, betreffen die echten Sorgen der Betriebe und sichern stabile Erträge.

Über Murát Pascal Dursun

Murát Pascal Dursun leitete bis 2015 bei einem britischen Versicherer eine Maklerdirektion. Nun führt er die internationale Personalvermittlung Novatera GmbH (partners.novatera.de) und lehrt Methodenkompetenz als Gastdozent im Studiengang BWL Risk & Insurance Management an

der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW).

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