Es liegt in der Natur der Sache bzw. vielmehr des Stellenprofils, dass Mitarbeitende im Innendienst weniger Vertriebsaktivitäten entfalten als ihre Kollegen im Außendienst. Das scheint normal, ist für wachsende Betriebe aber zugleich gefährlich. Die Gefahr besteht darin, dass diverse Kundenanfragen, insbesondere die damit verbundenen Ansatzpunkte für die Weiterentwicklung der Kundenbeziehung, im behördlichen Verhalten versickern.
Es ist eine unternehmerische Aufgabe, hier aktiv gegenzusteuern. Innendienst benötigt heute die sehr praktische Qualifikation einer Vertriebsassistenz, um im eigenen Unternehmen nicht Tag für Tag mit jedem Kundentelefonat zugleich eine Vielzahl von Chancen zu verbrennen. Mehr dazu am Ende dieses Beitrags bzw. unter agenturberatung.de/vertriebsassistenz.
Kundendaten erfassen
Der erste Schritt, Vertriebsbewusstsein zu entwickeln, ist die Erkenntnis: Erfolgreiche Kundenarbeit erfordert aktuelle, multikanalfähige Kundendaten. Es existiert momentan keine repräsentative Erfassung in der Branche, aber allein aus den Beratungen unseres Instituts resultieren alarmierende Erkenntnisse. Vermittler haben nur von jedem dritten Kunden eine Mobilfunknummer und sogar nur die Mailadresse jedes fünften. Und – das sei zumindest erwähnt – die Vermittlerinnen und Vermittler, die beginnen, sich von unserem Institut begleiten zu lassen, sind zumeist diejenigen, die schon etwas besser organisiert unterwegs sind.
Es sollte für den Innendienst ein absolutes No-Go sein, in Gesprächen mit Kunden die Vollständigkeit bzw. Aktualität der Daten zu ignorieren. Diese Infos abzufragen, hat noch nichts mit Vertrieb zu tun, ist aber das organisatorische Fundament für alles Weitere.
„Lieber Herr Maier, wir müssen noch kurz einen Blick auf Ihre Kontaktdaten werfen, nicht dass die unvollständig oder veraltet sind …“ – so oder so ähnlich könnte das Intro lauten. Welche Daten genau im Fokus sind, hängt unter anderem von der Vermittlerstrategie ab. Mailadresse und Mobilnummer sollten jedoch obligatorisch sein. In einer Zeit mehrerer Handys und Mailadressen ist zudem erlaubt, nach den richtigen Daten zu fragen. „Nur zur Sicherheit: Ist das die Mailadresse, die sie im Blick haben oder sollten wir besser eine andere aufnehmen?“
Entwicklung zur Vertriebsassistenz 2022/2023
Es ist ein gutes Gefühl zu wissen: Kundentelefonate werden mit Vertriebsblick geführt. Das Update der Kundendaten ist da nur der Start. Darauf aufbauend geht viel mehr. Sie wollen Ihren Innendienst zur ertragsstarken Vertriebsassistenz weiterentwickeln? Einfach auf agenturberatung.de/vertriebsassistenz informieren und eintragen. Für viele ist überraschend, wie viel Spaß es ihrem Innendienst macht, mehr und mehr wirklich Vertriebsassistenz zu sein.
Alle Infos zum Wettbewerb unter jungmakler.de
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 08/2022, S. 73, und in unserem ePaper.
Steffen Ritter 
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