So verändert die Digitalisierung den Vertrieb
Wie die Digitalisierung und die damit verbundenen Erfahrungen den Vertrieb verändere wollte Moderator Marc Surminski im Anschluss von den Diskussionsteilnehmern der DKM-Entscheiderrunde wissen. Patrick Dahmen sprach von einer deutlichen Beschleunigung und davon, dass sämtliche Prozesse zwischen Unternehmen, Maklern und Kunden digitalisiert werden müssten, genauso wie man die Produkte digitalisierungsbereit machen, also ihre Komplexität reduzieren und dafür ihre Transparenz erhöhen müsse. Gleichzeitig sei Videoberatung angesagt und es gelte, gemeinsam mit den Maklern und Mehrfachagenten zu eruieren, welche weiteren Kontaktmöglichkeiten zum Kunden es noch gebe („Empowerment der Makler für mehr und neues Geschäft“). Auf Surminskis Nachfrage, ob bzw. wie denn die Vermittler mitzögen, betonte Andreas Wimmer, dass die zukünftige Welt nicht plötzlich nur noch digital sein, sondern es Mischformen geben werde. Die Vermittler hätten darin die spannende Aufgabe, die Prozessketten – beispielsweise in der bAV – mitzudesignen, da auch der persönliche Kontakt an vielen Stellen sehr wichtig bleibe. Die Veränderungen müssten aber gemeinsam angegangen werden. Rainer M. Jacobus ergänzte: Als unumstößlich geltende Geschäftsprozesse seien plötzlich auf den Prüfstand gestellt und durch Neues ersetzt worden. Versicherer, die dies nicht weitertragen und weiterentwickeln könnten, werden aus seiner Sicht Schwierigkeiten bekommen. Und auch Vermittler ohne digitale Exzellenz werden wohl vom Markt verschwinden.
Als Moderator Surminski beim Stichwort „digitale Exzellenz“ Amazon, Google und Co. ansprach, entgegnete Jacobus, dass die Innovationskraft der Versicherungsbranche nicht kleingeredet sondern selbstbewusst vertreten werden sollte und verwies dabei auf die Fähigkeiten die in den vergangenen Monaten in Sachen Home-Office für die Mitarbeiter und individuelles Eingehen auf Kundenbedürfnisse geleistet worden sei. Ob denn die Versicherer auch mit der gerade durch Amazon und Google veränderte bzw. gestiegene Anspruchshaltung der Kunden mithalten könnten, wollte Surminski dann wissen. Daraufhin sprach Nils Reich vom bevorstehenden „goldenen Zeitalter der Versicherungsbranche“, in dem neue Absicherungsmöglichkeiten entstünden. Jetzt hieße es, Wandlungsfähigkeit an den Tag zu legen und gemeinsam mit den Vertriebspartnern und Kunden zu experimentieren, dann sei viel möglich.
Patrick Dahmen ergänzte, dass man als Branche von Amazon und Co. den Blick und das Denken vom Kunden und Vertriebspartner her erlernen könne. Man müsse aber die persönliche Kompetenz, die eindeutig die Stärke der Versicherungsbranche sei, mit der digitalen, kundenzentrierten Herangehensweise verbinden und eine Kombination dieser beiden Welten schaffen. Denn den empathischen Zugang über den persönlichen Kontakt könnten Amazon und Co. nicht bieten. Auch Mittelständler seien hier – etwa aufgrund der Kosten – nicht im Nachteil, denn auch sie hätten ja die entsprechende Kundenschnittstelle, den Vermittler, fügte Rainer M. Jacobus an. Dieser sei bei komplexeren Produkten dringend vonnöten. Außerdem könne die Versicherungsbranche Regulatorik, die ja nicht per se sinnlos sei, sondern auch schütze. Andreas Wimmer beschloss diesen Diskussionspunkt mit dem Hinweis, dass man sich branchenintern keine Sorgen zu machen brauche, dass nur eine Plattform das komplette Geschäft wegnehme. Die eigentliche Herausforderung sei es, dafür zu kämpfen, dass die Lebensversicherung Bestandteil des Vorsorge-Säulenmodells werde und zu zeigen, warum es integrierte Prozessketten brauche.
Motivation und Ermutigung zum Schluss
Die abschließende Botschaft der Diskussionsteilnehmer an die Vermittler fiel durchweg positiv und ermutigend aus. Patrick Dahmen sprach an, dass die Menschen gerade jetzt wichtige Orientierung von Fachleuten wie Maklern bräuchten. Die HDI unterstütze die Makler gerne dabei. Nils Reich bekräftigte nochmals, dass die Versicherungsbranche in diesen Zeiten unheimlich wichtig sei und gemeinsam gute Dinge erreicht werden könnten. Andreas Wimmer bediente sich zum Abschluss des motivierenden Zitats, dass es gute Gründe für Pessimismus aber noch bessere Gründe für Optimismus gebe und Rainer M. Jacobus beschränkte sich in seiner Schlussbotschaft auf ein ebenso kurzes wie gehaltvolles „Fürchtet Euch nicht!“ (ad)
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