Mit einer neuen Generation kommt oft auch eine neue Weltanschauung. Das dürfte in der Maklerbranche nicht anders sein, denn auch diese betrifft der demografische Wandel. Innerhalb der nächsten zehn Jahre wird mit dem Renteneintritt der Babyboomer-Generation die Zahl der Vermittler drastisch sinken. So heißt es in einer Mitteilung zu einer Studie zum „Jungmaklermarkt“, die von der Unternehmensberatung BearingPoint, der Coaching-Plattform Coach Me Netto und den Versicherungsforen Leipzig unter 111 jungen Maklerinnen und Maklern zwischen 18 und 45 Jahren durchgeführt wurde.
Die Ergebnisse zeigen auf, mit welchen Problemen die jungen Makler konfrontiert werden und auch, wie sie sich selbst und ihren Beruf in Zukunft betrachten. Einer der größten Dornen im Auge der Makler: die Zusammenarbeit mit Versicherern, die sich den Umfrageergebnissen zufolge nämlich gerne schwierig gestaltet.
Immer weniger Direktanbindungen
Maklerinnen und Makler bleiben laut der Studie zentrale Vertriebspartner, doch der Nachwuchs denkt das Geschäftsmodell neu, so die Studienautoren. Nicht alle Versicherer können hier jedoch zufriedenstellend das liefern, was die jungen Makler brauchen, denn: Nur 8% der Umfrageteilnehmer arbeiten ausschließlich direkt mit Versicherungsgesellschaften zusammen. Diese Verschiebung stärke die Verhandlungsmacht der Pools und verändere Courtagen und Maklerbetreuung. Versicherer müssten sich dementsprechend anpassen: Klassische Produktexpertise verliere an Bedeutung und partnerschaftliche Beratung werde wichtiger, schreiben die Autoren.
Womit sind die jungen Makler unzufrieden?
Die Zusammenarbeit mit Versicherern rangiert mit 43% auf Platz 2 bei der Frage „Welche Faktoren sind aktuell eine große Herausforderung?“, geschlagen nur von „Steigende regulatorische Anforderungen“ (64%). Doch welche Aspekte stören die neue Maklergeneration? Die Studie hat genauer nach den wesentlichen Herausforderungen bei der Zusammenarbeit mit Versicherern gefragt. Ganz vorne stehen mit 85% „zu lange Wartezeiten“, „Schadenfälle brauchen zu lange in der Bearbeitung“ mit 73% auf Platz 2. Jeweils 44% der Befragten bemängeln fehlerhafte Abwicklungen und die Nicht-Erreichbarkeit des Maklerbetreuers.
Bei der Frage nach den Prozessen, die bei der Zusammenarbeit mit Versicherern besonders schwierig sind, steht der Datenaustausch ganz oben (64%), gefolgt von der Angebotserstellung (39%) und dem Einholen von Produktinformationen (30%).
Wo können Versicherer unterstützen?
Die Makler wurden auch gefragt, in welchen Bereichen die Versicherer besser unterstützen sollten. Die deutliche Mehrheit (45%) antwortete hierauf mit „einfache Self Services (z. B. Maklerportal)“. Automatisierte, personalisierte Kampagnen sowie „Sonstige“ folgen mit 18 bzw. 17%.
Digitalisierung als Herausforderung
Die Probleme bei den Prozessen stehen auch im Einklang mit der Einschätzung der jungen Makler, welche Herausforderungen dem Vermittlermarkt bevor stehen. An zweiter Steller rangieren hier nämlich mit 66% die Digitalisierung und technologische Veränderungen. 74% der Befragten gaben an, dass Vermittler in Zukunft unbedingt mehr Digitalisierung und Technologieintegration zur Vertriebsunterstützung einsetzen müssen, um bestehen zu können – direkt dahinter mit 73% folgt „Standards und Prozesse einführen“.
Die Studienautoren führen dies auf die Veränderungen im Versicherungsvertrieb zurück, die u. a. in von InsurTechs, FinTechs und Robo-Advisors neu gesetzten Standards in Effizienz und Nutzererwartung begründet sind. Algorithmenbasierte Risikoanalysen, automatisierte Produktempfehlungen und KI-Beratung seien im jüngeren Kundensegment Alltag, und auch persönliche Beratungsgespräche würden sich verändern.
65% der Befragten spüren diese Veränderungen in Neukundengewinnung und Bestandsgeschäft. Wo Routineprozesse von Programmen übernommen werden, gewinnen Makler Raum für individuelle Beratung, Fachwissen und Personal Branding. Die Chance liegt also in der strategischen Nutzung der Technik.
Wandel im Selbstverständnis
Eine weitere wichtige Erkenntnis aus der Studie ist die Veränderung des Selbstbildes. Dass Produktexpertise an Bedeutung verliert und partnerschaftliche Beratung wichtiger wird, erwähnt die Studie bereits an anderer Stelle, spiegelt sich jedoch auch in der direkten Kundenberatung wider. Maklerinnen und Makler werden demnach vom Produktvermittler zum „Vertrauenscoach“. 82% erwarten, dass Kunden künftig eine dauerhafte, flexibel erreichbare Ansprechperson wünschen. Das Premiumsegment mit spezialisierter Betreuung wächst – was Positionierung, digitale Sichtbarkeit und klare Abgrenzung zum Wettbewerb erfordert, so die Autoren. (mki)
Spezialisierungen und Jungmakler
Eine große Rolle spielt Spezialisierung, z. B. auf bestimmte Zielgruppen oder bestimmte Produkte, bei den Teilnehmern des Jungmakler Awards, ausgerichtet von der bbg Betriebsberatungs GmbH, bei dem jährlich junge Makler, die besonders innovative Geschäftsideen vorweisen können, ausgezeichnet werden. Bei Netzwerkveranstaltungen der zugehörigen Community des Jungmakler Awards werden auch Themen wie die in der Studie genannten behandelt, so z. B. KI in der Maklerbranche auf der jüngsten Jungmakler MasterClass.
Bis zum 30.06.2025 kann man sich noch auf der Homepage des Jungmakler Awards bewerben.
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