Erfolgsrezept Spezialisierung: Ein Makler und „seine“ Handwerker

Herr Schamberger, Sie haben sich auf Versicherungslösungen für Handwerker spezialisiert. Welche Berufe zählen denn alles zu Ihrem Kundenstamm?

Zu meinen Kunden gehören Handwerksbetriebe und die dazugehörigen Inhaber und Familienangehörigen. Aber der überwiegende Kundenstamm besteht aus Schornsteinfegern, Bäckereien, Konditoreien, Elektrobetrieben und Heizung-Sanitär-Unternehmen. Zukünftig möchte ich mich noch näher mit Bestattern, Zahnärzten und Zahnlaboren auseinandersetzen.

Was gab für Sie den Ausschlag, sich als Vermittler dieser Zielgruppe zu widmen, und welche Vorteile sehen Sie persönlich in Ihrer Spezialisierung?

Es gab für mich mehrere Auslöser. Zum einen habe ich bemerkt, dass ich auf der Suche nach neuen Mandanten bei gewissen Menschen einfach „besser“ ankam als bei anderen. Die Handwerker haben sozusagen mich ausgewählt und nicht umgekehrt. Die Spezialisierung ergab sich aus den Problemen, die diese Gewerke hatten, und in meinen Augen zu komplizierten, aufwendigen Lösungen, die anhand von Deckungskonzepten bisher am Versicherungsmarkt vorhanden waren. Ich wollte effektiv beraten, unkomplizierte Lösungen für meine Handwerker vermitteln und ich wollte das Ganze haftungssicher tun. Das alles konnte ich mithilfe der Spezialisierung und der Nutzung von Spezialkonzepten und besonderen Rahmenverträgen für meine Kunden erreichen. Kurz zusammengefasst: Ich werde öfter weiterempfohlen, weiß vorher, was mich erwartet, kann schneller und mit weniger Personalaufwand mehr Kunden betreuen und wachse schneller als ein Makler ohne Fokus.

Worin liegen denn die besonderen Anforderungen in der Beratung dieser Zielgruppe?

Das Handwerk in seiner Gesamtheit ist oft zu unterschiedlich, um die besonderen Anforderungen zu pauschalisieren. Die Handwerker haben oft gemeinsam, dass sie eben praktisch veranlagt sind. Sie wollen sich mit dem Thema „Versicherung“ ungern in der Tiefe auseinandersetzen. Sie möchten eine Lösung für ihr Absicherungsproblem, und die Abwicklung muss schnell und einfach passieren. Im Schadenfall muss es dann genauso schnell und unkompliziert „funktionieren“. Das ist ja auch mein Anspruch, den ich mit meinem Slogan „Deine Absicherung ist mein Handwerk“ unterstreichen wollte, weil auf Worte taten folgen müssen und weil ich denke, dass meine Worte Substanz haben und verbindlich sind.

Bei welcher Gruppe innerhalb der Handwerksberufe ergeben sich denn die größten Schwierigkeiten in Sachen Absicherung?

Die größten Schwierigkeiten für mich und meine Kunden sind derzeit diejenigen Versicherungen, für die ich noch keine „einfache“ Lösung gefunden habe. Zum Beispiel bleibt es schwer, einen Bäcker gegen Berufsunfähigkeit zu versichern zu einem angemessenen Preis. Oder es ist unmöglich, ein Betriebsgebäude ohne entsprechende Wertermittlung und Besichtigung abzusichern. Ich suche hier noch nach Lösungsansätzen, die auch diese zeitaufwendigeren Themen im Abwicklungsprozess verkürzen und vereinfachen. Ziel ist eine haftungssichere optimale Lösung, die für den Interessenten binnen Sekunden nachvollziehbar ist.

Wie erleben Sie den Wettbewerb in diesem spezialisierten Markt?

Ich bin der Meinung, es ist genug für alle zu tun. Das ist je nach Branche unterschiedlich. Manchmal habe ich nur drei Mitbewerber, deren Vermittler mir persönlich bekannt sind. Das hat den Vorteil, dass man darauf einfach immer gut vorbereitet ist. Manchmal habe ich den Eindruck, dass der Wettbewerb auf zu vielen Hochzeiten tanzt und die Betreuung nicht gewährleisten kann, weshalb ich mit meinen einfachen und nachvollziehbaren Sonderlösungen offene Türen einrenne. Es ergibt sich für mich aus der Logik heraus, dass mir mein Wettbewerb zum einen besser bekannt ist und zum anderen in einer Nische weniger konkurrenzfähiger Wettbewerb vorhanden ist. Ich kann bei Bäckern beispielsweise sagen: Es gibt sachlich betrachtet keinen Grund, meine Lösung nicht zu wählen, da es keine bessere Lösung gibt. Welcher Makler kann das mit gutem Gewissen bei seinem Standardgeschäft behaupten?

Und wie läuft die Zusammenarbeit mit Versicherern?

Das Verhältnis mit den Versicherern für die Rahmenverträge ist natürlich wesentlich enger, als wenn ich eine Hausrat- oder Privathaftpflicht über eine Direktvereinbarung oder einen Pool abschließe. Da das Konzept oder der Rahmenvertrag ständig auf dem Prüfstand steht, spricht man regelmäßig miteinander. Es wird eine enge Bindung gepflegt, woraus sich dann auch Möglichkeiten für Individuallösungen eröffnen. Oder es ergeben sich auch mal Spielräume bei der Abwicklung von Schäden, wenn die Schadenquote nachweislich sehr gering ist. Der Vermittler ist relevanter durch die monogame Zielgruppe, da er auch in der Risikobeurteilung mit seinem Mandantenstamm anders reden und argumentieren kann. Es findet ein Erfahrungsaustausch statt und es wird konstruktiv zusammengearbeitet.

Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 04/2019 auf Seite 100f. oder in unserem E-Paper.