Ihre Fragen gingen an den Exklusivvertrieb. Können die Studienergebnisse denn auch auf unabhängige Makler übertragen werden?
SK Der Exklusivvertrieb kann in besonderem Maße profitieren, da FiDA ihm Zugang zu Daten ermöglicht, auf die Makler aufgrund ihres Mandats bereits heute zugreifen können. FiDA geht aber noch weiter: Es geht ja nicht nur um Versicherungs-, sondern auch um Finanzdaten wie Kredite, Wertpapiere oder Finanzanlagen. Diese Daten erweitern auch für unabhängige Makler die Kundensicht und erleichtern eine gesamthafte Beratung. Die Bereitstellung der Daten in Echtzeit bietet sowohl dem Exklusivvertrieb als auch den Maklern eine höhere Datenqualität und ein besseres Erkennen von Beratungsanlässen.
JN Die Transparenz wird dem Makler-Geschäftsmodell natürlich zusätzlich helfen. Wie beim AO-Vertrieb wird die Frage der Kundenzustimmung sehr relevant sein. Unter Berücksichtigung unserer Studienergebnisse gehen wir davon aus, dass ein persönlicher, vertrauensvoller Vertriebskontakt die Erfolgschancen erhöht, diese Zustimmung zu erhalten. Dies gilt auch für unabhängige Makler. Entscheidend werden dabei das Vertrauensverhältnis, die Überzeugungskraft und die Erklärungen sein – sowohl beim Exklusivvertrieb als auch bei Maklern.
Um mal die Größenordnung einschätzen zu können: Geht es bei FiDA nur um Privatpersonen oder auch um Unternehmen?
SK Der geplante Datenaustausch umfasst sowohl Privat- als auch Geschäftskunden. Entsprechend weitreichend können die Auswirkungen von FiDA sein. Die Details hierzu, ob z. B. KMUs „kundenseitig“ im Scope liegen oder welche KMU-Definition genutzt wird, sind aktuell Teil der Trilog-Verhandlungen.
Und wie schätzen die befragten Vermittler FiDA ein?
SK Wir sehen ein insgesamt heterogenes Meinungsbild. Die ablehnenden Stimmen lassen sich zu zwei wesentlichen Bedenken zusammenfassen: den bürokratischen Aufwand bei der Umsetzung und der erleichterte Zugang für „schwarze Schafe“. Auf der anderen Seite haben wir auch Stimmen gesammelt, die in einem digitalen Zugang zu allen Finanzdaten des Kunden einen Mehrwert für eine allumfassende und bedarfsgerechte Beratung sehen. Insgesamt bewerten jüngere Vertreter die Potenziale offener Finanzdaten tendenziell höher, während sich ältere Generationen zurückhaltender äußern.
JN Die Exklusivvermittler bewerten den Datenschutz als sehr hohes Gut. Die Sorge vor Missbrauch und den damit verbundenen negativen Auswirkungen auf die eigene Arbeit wurde uns in den qualitativen Antworten der Studie sehr häufig zurückgemeldet. Gleichzeitig konnten wir feststellen, dass umso mehr positive Effekte bestätigt wurden, je konkreter wir fragten, wie etwa die Verbesserung der Beratungsqualität mit mehr Abschlüssen und dem daraus folgenden positiven Effekt auf die Provisionserträge.
Was könnte sich denn speziell in der Beratung verändern?
SK Als positiver Aspekt ist ganz klar die Transparenz des Kunden über seine Finanz-, Anlage- und Versicherungsprodukte zu nennen. Diese gesamthafte Sicht auf die Absicherungssituation des Kunden macht es für den Vertrieb leichter, den Kunden ganzheitlich und wirklich bedarfsgerecht zu beraten. Gerade im Bereich der Altersvorsorge ist es wertvoll, wenn Kunde und Vermittler gemeinsam auf Versicherungs-, Bank- und Wertpapierprodukte blicken können. Zudem ermöglicht die Echtzeitkomponente jederzeit eine datenbasierte und digitale Beratung, sodass Kunden schneller und öfter Beratungsimpulse erhalten können. Durch den Einsatz von GenAI sind spannende Ansätze möglich, um auch mit wenig Personal gute Beratung zu bieten.
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