Aber könnten Maklern, z. B. beim Teilen von Kundendaten, nicht auch Nachteile entstehen? Was sagen Sie Skeptikern?
SK Wie bereits angesprochen, wird der einfache Zugang zu Kundendaten durch Dritte skeptisch gesehen. Letztlich könnten auch Online-Vergleicher oder Berater der Hausbank sehen, welche Versicherungsverträge der Kunde hat, wenn er dem Datenabruf zustimmt. Das könnte das Umdecken erleichtern, was nicht immer im Sinne der Kunden sein könnte. Hierbei könnten auch die schlechten Erfahrungen der ersten Digitalmakler Mitte der 2010er-Jahre eine Rolle spielen. Damals haben Kunden durch die Nutzung ihrer Apps häufig unbedacht ihr Maklermandat übertragen.
JN Die Qualität der Beratung und Betreuung bleibt der entscheidende Erfolgsfaktor im Vertrieb. Vermittler müssen sich trotz hoher Datenverfügbarkeit klar gegenüber Kunden differenzieren. Wer Beratungskompetenz mit datenbasierten Erkenntnissen kombiniert ist im Vorteil – insbesondere Maklerpools. Daten- und Analytics-Fähigkeiten werden somit stärker über die Attraktivität eines Maklerpools entscheiden.
Welche (Praxis-)Probleme könnten auftreten, wenn die Regelung in Kraft ist? Wer holt die Zustimmung ein? Und was passiert, wenn Kunden ihre Daten nicht freigeben möchten?
SK Der Erfolg von FiDA steht und fällt mit der Bereitschaft der Kunden, ihre Daten zu teilen. Nur so kommt der Vertrieb erst in den Genuss einer gesamthaften Sicht auf Versicherungs- und Finanzdaten seiner Kunden. Unsere Studienergebnisse zeigen ein gewisses Selbstbewusstsein hinsichtlich der Ausschließlichkeit: 55% der Befragten glauben, dass die Kunden einer Datenöffnung zustimmen, wenn sie persönlich mit ihnen in Kontakt treten. Bei einer Anfrage durch den Versicherer wird dagegen nur mit einer Zustimmungsquote von 30% gerechnet. Der Vertrieb sitzt bei der Consent-Einholung also am Steuer. 77% der befragten Exklusivvertreter sind zwar bereit, die Kundeneinwilligung einzuholen, erwarten dafür aber eine Gegenleistung – sei es in Form finanzieller Vergütungen oder durch eigenen Zugriff auf die Kundendaten.
JN Ob FiDA ein Erfolg wird, hängt maßgeblich von der operativen Umsetzung ab. Nur wenn diese für Kunden einfach und intuitiv ist, wird es funktionieren. Die Liste der Herausforderungen ist lang: von der sicheren und einfachen Identifikation, über die Freigabe des richtigen Datenumfangs bis hin zum Widerruf und dem Zusammenspiel der unterschiedlichen Schemes, z. B. von Versicherungen und Banken. Nichtstun ist jedoch keine Option, da digitale Anbieter die Lücke ausfüllen und die Kundenschnittstelle besetzen werden.
Was sollten die Player der Versicherungsbranche in Sachen FiDA nun nicht tun, wenn sie sich auf FIDA vorbereiten? Welche Vorgehensweisen empfehlen Sie nicht?
SK Angesichts der Potenziale, die in FiDA stecken, raten wir davon ab, die Umsetzung als reine regulatorische Bürde zu betrachten. Gerade aufgrund der vertrieblichen Möglichkeiten sollte der Vertrieb bei der inhaltlichen Ausgestaltung den Hut aufhaben und die Umsetzung nicht IT- oder Compliance-Einheiten überlassen.
Und was ist nun zu tun? Wie kann ein Maklerhaus bzw. dessen Vertrieb nun von FiDA profitieren?
JN Wir sehen zwei Aspekte. Einerseits müssen Potenziale klar vermittelt werden, um Vorbehalte im Vertrieb abzubauen. Dafür können greifbare Use Cases herausgearbeitet und Makler und Vertreter, die einem offenen Datenaustausch bereits aufgeschlossen gegenüberstehen, als „FiDA-Botschafter“ eingesetzt werden. Andererseits braucht es ein gemeinsames Zielbild aus Governance, Compliance und IT, da viele Anforderungen wie Consent-Management außerhalb der Vertriebsfunktion liegen. Ein gemeinsames Verständnis kann die erfolgreiche Umsetzung unterstützen.
Fassen Sie bitte Ihre wichtigsten Handlungsempfehlungen noch einmal stichpunktartig zusammen.
SK FiDA sollte nicht als regulatorischer Zwang, sondern als Chance verstanden werden. Versicherungsunternehmen sollten sich jetzt klar positionieren, ob sie lediglich die Vorgaben erfüllen oder sich als FiDA-Leader strategisch an die Spitze stellen wollen. Basierend auf dieser Positionierung sollte ein übergreifendes Zielbild zwischen Vertrieb, IT und Compliance entwickelt werden. Wir sehen den Vertrieb im Lead – ohne Blick auf vertrieblichen Mehrwert wird FiDA zu einem reinen Kostentreiber. Anhand von greifbaren, vertriebsnahen Use Cases sollten Mehrwerte schnell transparent gemacht werden und mögliche Vorbehalte bei Fachabteilungen, Vertriebspartnern und Kunden abgebaut werden.
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