Firmen: Einrichtung einer bKV braucht individuelle Beratung

Interview mit Eva-Maria Donzelli, Leiterin Firmen- und Verbandskunden, und André Hellmig, Leiter Vertriebsunterstützung Firmen- und Verbandskunden bei der Continentale Krankenversicherung

Frau Donzelli, regelmäßig werden steigende Zahlen der bKV-Versicherten veröffentlicht. Im Grunde machen aber nur wenige Unternehmen mit. Was lässt Sie optimistisch bleiben und wie entwickelt sich der Geschäftsbereich bei Ihnen?

Eva-Maria Donzelli Wir sehen hier langfristig großes Vertriebspotenzial. Denn 96% der Arbeitnehmer in Deutschland haben noch keine betriebliche Gesundheitsvorsorge. Hinzu kommt, dass ein Großteil der Mitarbeiter an einer solchen Absicherung interessiert ist. Wie unsere Continentale-Studie belegt, sind die bKV und die bAV aus Arbeitnehmersicht heute die beliebtesten Benefits des Arbeitgebers, viel gefragter als zum Beispiel ein Dienstwagen. Das sollte uns alle optimistisch stimmen.

Mit unserem bKV-Konzept sind wir im Herbst 2020 an den Markt gegangen. Trotz der Pandemie hat unser Angebot einen imposanten Start hingelegt. Das erste volle Geschäftsjahr hat sich positiv entwickelt. 2022 hat das Geschäft nochmals deutlich Fahrt aufgenommen.

Auch wenn Sie von Vertriebspotenzialen sprechen, sind die Vorlaufzeiten bis zur Einrichtung einer bKV lang. Wie kann die Vermittlung effizient funktionieren?

EMD Wir sind überzeugt, dass ein ganzheitlicher Beratungsansatz zum Erfolg führt. Dabei unterstützen wir unsere Vertriebspartner: Wir bieten ihnen Service aus einer Hand – angefangen bei der Produktkonzeption über die Vertriebsunterstützung bis zur individuellen Kundenbetreuung und Leistungsabwicklung. Für das Kranken-Kollektivgeschäft im In- und Ausland haben wir einen Bereich Firmenkunden, der als Ansprechpartner für Vermittler und Kunden fungiert – konzeptionell, operativ und vertrieblich. Das Geheimnis liegt dabei in einer klaren Zielgruppenausrichtung. Das gesamte Team ist gezielt mit den Strukturen und Bedarfen des jeweiligen Firmenkunden vertraut. Zudem sind schlanke und effiziente Prozesse für uns sehr wichtig, um es dem Kunden und Vermittler so einfach wie möglich zu machen.

Herr Hellmig, die Continentale hat eine eigene Vertriebsunterstützungseinheit unter Ihrer Leitung eingesetzt. Mit welchen Aufgaben?

André Hellmig Meine Kollegen und ich beraten unsere Vertriebspartner zum gesamten Krankenversicherungs-Kollektivgeschäft für das In- und Ausland, also auch zur bKV.

Unser spezialisiertes Vertriebsteam, das in den Bereich Firmenkunden eingebettet ist, hat ein breites Aufgabenspektrum. Wir beantworten nicht nur alle Fachfragen; bei Bedarf erarbeiten wir auch individuelle Konzepte. Außerdem unterstützen wir mit neuen Vertriebsansätzen und verkaufsfördernden Unterlagen, speziell auch in digitaler Form. Und wir führen zielgruppengerechte Seminare sowie Workshops durch. Makler und Berater mit hoher Expertise sind wesentlich für eine erfolgreiche Begleitung der Firmenkunden.

Die Unterschiede zwischen bAV und bKV sind sehr groß und betreffen auch die Beratung. Versicherungsmakler haben immer die Wahl. Versicherer werben um beide Bereiche. Wie sieht hier die tatsächliche Entwicklung aus?

AH Sicherlich ist bAV-Beratung weitaus komplexer und erfordert mehr Spezialwissen als das bKV-Geschäft. Aufgrund unserer langjährigen Erfahrung in der bAV wie auch im Kranken-Kollektivgeschäft sind wir mit den Bedarfen der firmenkundenaffinen Vermittler bestens vertraut. Unsere Vertriebspartner werden somit in beiden Geschäftsfeldern von kompetenten Fachleuten unterstützt. Daher werden sowohl unsere Angebote in der bAV als auch in der bKV sehr gut angenommen.

Gesundheitsmanagement und auch die bKV müssen sich den Gegebenheiten des Unternehmens anpassen. Soziale Einrichtungen funktionieren anders als Metallbetriebe. Worauf gilt es zu achten?

EMD Man muss sich auf die Situation des Firmenkunden einstellen. Beispielsweise wünscht ein Kleinunternehmer eine ganz andere Ansprache und Unterstützung als ein Großbetrieb mit tausenden Mitarbeitern. Entscheidend sind deshalb eine zielgruppengerechte Beratung und individuelle Lösungen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt aus unserer Sicht in einem spezialisierten Vertriebsteam, das die bKV von der Planung bis zur Umsetzung im Unternehmen eng begleitet. Dabei unterstützen wir unsere Vertriebspartner auch mit digitalen Tools und auf Wunsch am Point of Sale.

Die Continentale ist mit einem Budgettarif im Markt. Noch nicht jeder Versicherer hat einen solchen im Angebot, trotzdem scheinen sie sich durchzusetzen.

EMD Budgettarife sind derzeit die modernsten Angebote im Bereich bKV. Daher ist die Continentale mit einer solchen Lösung – ConCEPT Choose – am Markt gestartet. Bei den Vermittlern wie auch bei den Unternehmen und Mitarbeitern kommen sie sehr gut an. Ein großer Pluspunkt von Budgetlösungen ist, dass sie einfach zu verstehen und zu kommunizieren sind. Deshalb eignen sie sich gerade für kleinere Betriebe. Um sie zu überzeugen, ist ein verständliches, niedrigschwelliges Einstiegsprodukt wichtig.

Wo setzt sich Ihr Angebot ab?

EMD Eine Neuheit bei unseren Budgetlösungen ist der Budget-Retter. Diese Besonderheit bieten wir in dieser Form derzeit als einziger Krankenversicherer an. Nimmt ein Arbeitnehmer in einem Jahr keine Leistungen in Anspruch, kann er bis zu fünf Jahre jährlich jeweils zehn Prozent des vereinbarten Budgets in das kommende Jahr übertragen.

Darüber hinaus profitieren die Vermittler und Kunden von unserer individuellen Beratung und einem verlässlichen Service im Leistungsfall. Bei uns haben sie stets einen persönlichen Ansprechpartner. Vor allem aber bieten wir einfache digitale Prozesse – ein wichtiges Verkaufsargument.

Wie sieht es mit anderen bKV-Konzepten aus?

AH Die Vorteile von Budgetlösungen liegen auf der Hand. Aber auch Bausteintarife haben ihre Berechtigung. Da muss jeder Anbieter den für sich passenden Weg gehen. Auch die Continentale stellt Vermittlern und Kunden Bausteintarife zur Verfügung. So sind auch die Varianten unserer Produktlinie ConCEPT Save für den stationären Bereich sehr gefragt. Sie lassen sich zum Beispiel gut mit dem Budgettarif Choose kombinieren.

Wir haben von Effizienz gesprochen. Für alle Beteiligten müssen die Prozesse auch effizient und digital ablaufen. Die Kontaktfrequenz ist höher als in der bAV. Arbeiten Sie mit einem eigenen Modul?

AH Ja, mit unserem Web-Portal ConCORP hatten wir von Beginn an eine passende Lösung parat. Gerade Personalabteilungen legen großen Wert auf eine moderne, unbürokratische Verwaltung. So können Arbeitgeber und Arbeitnehmer über ConCORP zum Beispiel Neuanmeldungen, Nach- und Abmeldungen mit wenigen Klicks online erledigen. Ein reibungsloser, effizienter Prozess ist außerdem für Vermittler sehr wichtig. Zusätzlich arbeiten wir derzeit an einer digitalen Abschlussstrecke mit unserem Partner Xempus, mit dem die Kollegen aus der bAV bereits viele positive Erfahrungen gesammelt haben.

Und noch ein Blick nach Berlin: Glauben Sie, dass die steuerliche Förderung der bKV eine Chance hat?

EMD Für 2022 wurde die Freigrenze für Sachbezüge und damit auch die Förderung für diesen Bereich von 44 auf 50 Euro angehoben. Es wäre wünschenswert, wenn der Gesetzgeber analog der bAV auch die bKV gezielter unterstützen würde und eine bessere Gesundheitsversorgung der Mitarbeiter nicht mit Tankgutscheinen konkurrieren müsste. Die bKV genießt hohes Ansehen in der Belegschaft und senkt darüber hinaus Ausfallzeiten im Unternehmen, zum Beispiel dank einer schnelleren Organisation von Facharztterminen. Das ist für den jeden Einzelnen persönlich wie auch allgemein wirtschaftlich sehr hilfreich und wertvoll.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 08/2022, S. 34 f., und in unserem ePaper.

Bild: Eva-Maria Donzelli, André Hellmig, Continentale Krankenversicherung