Der klassische Berufsverkäufer verschwindet. Der Staubsaugervertreter etwa ist schon fast ein Fall fürs Museum. Stattdessen verkaufen heute immer mehr Menschen selbst – ein Produkt, eine Dienstleistung oder auch das eigene Image.
Noch vor 30 Jahren gab es viele Berufe, die mit dem Thema „Verkaufen“ nichts zu tun hatten. Die Devise lautete: Wenn jemand etwas Vernünftiges gelernt hatte, musste er sich nicht verkaufen. Heute ist das anders. Es gibt kaum noch Berufe und Positionen in Unternehmen, bei denen die Menschen sich oder ihre Leistungen nicht verkaufen müssen. Gleichzeitig ist das Verkaufen alter Schule nicht mehr en vogue.
Das Internet hat im Geschäftskundenvertrieb enorme Veränderungen bewirkt. Kunden sind heute besser informiert. Sie suchen und finden die Empfehlungen oder Warnungen anderer Kunden online. Sie informieren sich über die wichtigsten Produkteigenschaften in der Regel lieber selbst, sind anspruchsvoller und verlangen bei Produkten wie auch bei Dienstleistungen Vielfalt und individuelle Lösungen.
Verliert der klassische Verkäufer also nun bald seinen Sinn? Nein, er verändert sich. Sicher ist: Heute hat er keinen Informationsvorsprung mehr. Informationen sind für Entscheider online frei verfügbar. Oft sind die Einkäufer mithilfe des Internets sogar besser über passende Angebote informiert als Verkäufer.
Dennoch gilt es gerade in dieser Welt, in der eigentlich keiner mehr einen klassischen Verkäufer braucht, mehr denn je, sich, sein Produkt oder seine Dienstleistung gekonnt verkaufen zu können.
Zum Autor
Stephan Heinrich ist Redner, Business-Trainer und Beziehungsprofi. Nach zwanzig Jahren in leitenden Positionen in der IT-Branche weiß er, wie profitable Geschäftsbeziehungen entstehen. Sein Ansatz: Menschen wollen nicht überzeugt werden, sie wollen auf Augenhöhe verhandeln. (www.stephanheinrich.com)
DKM-Kongress Vertrieb
Der Kongress Vertrieb, findet am 27.10.2016 statt (10.00 bis 15.45 Uhr, Raum 9, Halle 3B). Der Vortrag von Stephan Heinrich wird ab 10 Uhr zu hören sein.
Der Blog zu den DKM-Kongressen
Die DKM 2016 wird von 19 verschiedenen Kongressen begleitet. Bereits im Vorfeld zur DKM werden die dort präsentierten Themen in einem Blog aufgegriffen.
von Verkaufstrainer Stephan Heinrich 
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