Generationenwandel im Vertrieb: Der innere Spagat

Ein Artikel von Daniela König, Senior Consultant bei adesso

Der Versicherungsvertrieb steht psychologisch unter Spannung. Zwischen Zielvorgaben, Stornohaftung und Home-Office wird das Funktionieren zur täglichen Überlebensstrategie. Wer nur funktioniert, verliert langfristig die Verbindung zu sich selbst und damit die Fähigkeit, Kunden wirklich zu verstehen. Wer überleben will, muss lernen, nicht nur zu performen, sondern zu spüren. Vor allem im Zusammenspiel der Generationen zeigt sich: Erfolg im Vertrieb braucht heute mehr als Leistungswillen.

Der Funktioniermodus – effizient, zielorientiert und routiniert – sorgt für Leistung und Disziplin. Der Gefühlsmodus – empathisch, reflektiert, sinnorientiert – gibt Orientierung und Motivation. Es braucht emotionale Balance, Identität und Bewusstsein, um diese beiden Modi in Einklang zu bringen. Harmonieren sie, entsteht mentale Stabilität und berufliche Erfüllung. Dominiert einer, droht Ungleichgewicht: Wer nur funktioniert, verliert den Zugang zu sich selbst; wer nur fühlt, gerät finanziell ins Wanken. Die Kunst liegt darin, beide Modi bewusst zu steuern, gerade im Vertrieb, wo emotionale Intelligenz genauso wichtig ist wie Leistungsbereitschaft.

Der mentale Druckpunkt

Hohen psychischen Stress im Vertrieb erzeugt die Stornohaftung. Sie zwingt zu ständiger Leistung und Alarmbereitschaft. Diese Unsicherheit führt zu Dauerstress, Schlafproblemen und innerer Unruhe. Jüngere Generationen, die nach Sinn und Sicherheit streben, erleben ein Spannungsfeld: Sie wollen erfolgreich sein, ohne sich selbst zu verlieren.

Mentale Stabilität entsteht, wenn der Erfolg nicht nur über Zahlen definiert wird, sondern auch über Sinn, Beziehung und persönliches Wachstum. Es ist wichtig, die eigene Identität zu stärken: Wer bin ich über den Abschluss hinaus? So lässt sich der Druck relativieren und die Funktionalität mit dem Gefühl verbinden.

Unterschiede der Generationen und warum mentale Balance wichtiger ist als je zuvor

Babyboomer (Jahrgänge 1946–1964)

Sie stehen für Loyalität, Stabilität und langfristige Kundenbeziehungen. Ihr Berufsbild ist klar: Präsenz, Zuverlässigkeit und Vertrauen. Ihr Aufwachsen war geprägt von Befehlen und Gehorsam. Bei ihnen geht es um Termine, Abschlüsse und Bestandssicherung. Gefühle und Selbstreflexion spielen selten eine Rolle.

Generation X (Jahrgänge 1965–1979)

Sie gilt als Brückenbauer zwischen analoger und digitaler Welt. Sie erlebte den Vertrieb mit Karteikarten und den Übergang zur Digitalisierung. Typisch ist Pragmatismus, Funktionieren, Liefern, Verantwortung übernehmen. Unter dem Druck von Familie, Karriere und Zielvorgaben wurde psychische Selbstfürsorge oft verdrängt. Heute ist sie es, die in Führungsrollen zunehmend erkennt, wie wichtig emotionale Intelligenz und Teamkultur sind, um nachhaltigen Erfolg zu sichern.

Generation Y bzw. Millenials (1980–1995)

Millennials leben die Balance zwischen Karriere und Sinn. Sie erlebten den Switch von analog zu digital und hinterfragen: „Warum tue ich das?“ Dennoch bleibt der Druck – Zielerreichung, Stornohaftung, Selbstorganisation. Ihr Gefühlsmodus ist stärker ausgeprägt, was neue Chancen und gleichzeitig Selbstzweifel mit sich bringt. Identität entsteht für sie nicht nur durch Erfolg, sondern auch durch Werte.

Generation Z (1995–2010)

Digital, direkt und sinnorientiert: Sie wächst mit HomeOffice, hybriden Meetings und ständiger Erreichbarkeit auf. Sie will sich wohlfühlen und wirken zugleich, dabei erlebt sie häufig Generationenkonflikte. Der Wunsch nach dem Sinn kollidiert mit Leistungsdruck und variablem Einkommen. Die Angst vor Misserfolg endet schnell in mentaler Erschöpfung, einem Burn-on, das heißt einem Verschleppen der Erschöpfung – Körper und Geist sind wie betäubt und laufen dennoch im Dauerbetrieb. Die 18- bis 29-Jährigen sind überdurchschnittlich belastet. Dies geschieht laut Studien vor allem dadurch, dass die Generation Z höhere Maßstäbe an die Arbeitsbedingungen stellen. Sie leidet im Vergleich zu früheren Generationen häufiger unter Stress, Ängsten und Einsamkeit. Für ältere Arbeitskräfte hingegen äußert sich die Angst vor Misserfolg anders: etwa in der Sorge, dass der Bestand schrumpft oder Nachfolge fehlt.

Generation Alpha (ab 2010)

Sie betrachtet Sinn, Flexibilität und psychische Gesundheit als Grundvoraussetzung. Wer Talente gewinnen will, muss somit eine Arbeitswelt schaffen, in der Identität, Fühlen und Funktionieren in Balance sind, denn laut diversen Studien ist die Generation Alpha die psychisch am stärksten belastete Generation wegen früher Nutzung digitaler Medien sowie Eltern und Systemen, die Veränderungen hinterherhinken. Sie präsentieren sich frühzeitig und werden bewertet. Oft tritt das Gefühl auf, nicht gut genug zu sein.

Aufgrund der Generationsunterschiede ist es wichtig, die eigene Identität zu stärken, um den Druck zu relativieren und die Funktionalität mit dem Gefühl zu verbinden.

Home-Office: Freiheit mit Nebenwirkungen

Hybrides Arbeiten bedeutet Flexibilität, Freizeit und bessere Vereinbarkeit von Berufs- und Privatleben, jedoch verschwimmen Grenzen, die Isolation steigt, Erreichbarkeit wächst und die Selbststeuerung wird zentral – der Funktioniermodus steht im Fokus. Die Identität als Vermittler wird unsichtbarer, denn Begegnungen fehlen. Wer sich selbst nicht als Teil eines lebendigen Vertriebs erlebt, läuft Gefahr, in emotionale Erschöpfung zu geraten.

Handlungsempfehlungen

Generationen verbinden: Ältere teilen Erfahrung, Jüngere bringen digitale Energie.
Funktioniermodus ausgleichen: nach intensiven Tagen bewusst in den Gefühlsmodus schalten – über Sport, Meditation, Musik
Regelmäßige Selbstreflexion: „Wie geht’s mir wirklich?“ notieren und Bewusstsein stärken
Stornohaftung entlasten: Finanzpuffer schaffen, Schwankungen abfedern und psychischen Druck senken
Home-Office strukturieren: Arbeitszeit sichtbar markieren, Laptop schließen, Raum verlassen, Kopf abschalten
Pflege der eigenen Identität: eigene Rolle klar definieren
Bewusste Ernährung: Darm und Gehirn sind im ständigen Austausch.

Fazit

Der Versicherungsvertrieb lebt von Menschen, nicht nur von Zahlen. Wer dauerhaft erfolgreich sein will, muss Leistung und Gefühl, Funktionieren und Fühlen, Beruf und Persönlichkeit in Einklang bringen. Denn in einer Branche, die sich rasant wandelt, ist psychische Gesundheit kein Luxus, sondern Voraussetzung für Stabilität und Zukunftsfähigkeit. Wer seine Identität bewusst gestaltet, geht gestärkt durch den Vertriebsalltag.

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