Krisen an den Kapitalmärkten sind nicht nur für die meisten Anleger eine Herausforderung. Sie bringen auch Finanzberater in eine schwierige Situation. Denn sie müssen ihre Kunden noch intensiver als üblich betreuen. Es geht darum, Vertrauen zu schaffen, Zuversicht zu vermitteln und gleichzeitig das Portfolio zu schützen. Insbesondere gilt es, Anleger vor reflexartigen Reaktionen auf ungünstige Marktentwicklungen zu bewahren. Denn diese sind selten förderlich, wenn es darum geht, langfristige Anlageziele zu erreichen.
So stehen Anleger, die im März zu Beginn der Corona-Krise übereilt aus dem Aktienmarkt ausgestiegen sind, heute in aller Regel schlechter da, als wären sie investiert geblieben. Zwar erholen sich die Börsen längst nicht immer so schnell wie in diesem Jahr. Dennoch gilt grundsätzlich, dass sich häufige Strategiewechsel infolge kurz- und mittelfristiger Marktentwicklungen fast nie auszahlen.
Damit Anleger auch in schwierigen Marktphasen Kurs halten und Turbulenzen trotzen, müssen ihre Berater die emotionalen Impulse verstehen, denen ihre Kunden ausgesetzt sind, wenn die Kurse fallen. Drei wesentliche psychologische Faktoren sind die Angst vor Kontrollverlust, die Überbewertung negativer Nachrichten und der sogenannte Rückschaufehler („Ich habe es ja schon vorher gewusst“).
Verstehen Finanzberater diese Verhaltensmuster ihrer Kunden, können sie gezielt Einfluss nehmen und sie ermutigen, an der gemeinsam entwickelten langfristigen Anlagestrategie festzuhalten.
Kontrollverlust: Vertrauen ist gut
Unberechenbare Situationen sorgen oft für ein Gefühl des Kontrollverlusts. Daraus entsteht schnell ein unmittelbarer Handlungsimpuls. Denn wer reagiert und etwas tut, gibt sich das Gefühl, das Heft des Handelns in der Hand zu behalten – unabhängig davon, wie sinnvoll die Reaktion tatsächlich ist. Bei der Kapitalanlage heißt das: Fallen die Kurse, wollen viele Anleger ihre Portfolios unmittelbar neu ausrichten. Auch wenn das selten eine gute Idee ist, sollten Berater diesen Impuls ernst nehmen und den Drang zu handeln nicht komplett ignorieren.
Gute Argumente dafür, den eingeschlagenen Kurs unverändert weiter zu verfolgen, werden nicht selten auf Unverständnis stoßen. Umso mehr kommt es darauf an, die Handlungsimpulse in eine Richtung zu lenken, die die langfristigen Anlageziele nicht gefährdet.
Bisweilen lässt sich das bereits durch eine Änderung des Blickwinkels erreichen. Wer Marktkorrekturen passiv aussitzt, stellt sich schließlich gleichzeitig aktiv gegen die aktuell vorherrschende Marktmeinung. Damit geht ein Gefühl von Handlungsfähigkeit einher, das Berater noch unterstützen können, indem sie positives Feedback geben und einen Austausch mit anderen Anlegern fördern. Denn auch gegenseitige Bestätigung befördert das Gefühl, nicht im falschen Boot zu sitzen.
Reichen weder ein derartiger Perspektivwechsel noch der Verweis auf die Vorteile aus, die sich fast immer ergeben, wenn der Anleger an seiner langfristigen Ausrichtung festhält, sollten Berater die psychologischen Faktoren hinter dem Wunsch des Anlegers nach Veränderung respektieren. In diesem Fall gilt es, bei einer Neuausrichtung des Portfolios so behutsam wie möglich vorzugehen, um die vereinbarten Langfristziele nicht zu gefährden. Außerdem sollten Finanzberater mögliche Konsequenzen für den Fall aufzeigen, dass sich die Märkte ein weiteres Mal anders entwickeln als erwartet.
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Lorand Soha 
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