Im November 2015 hat das EU-Parlament die Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) verabschiedet. Diese soll den Verbraucherschutz stärken und die unterschiedlichen nationalen Vorschriften auf europäischer Ebene harmonisieren. Gleichzeitig lässt sie den Mitgliedsländern bei der Umsetzung in nationales Recht aber Gestaltungsspielräume. Welche Auswirkungen die IDD in Deutschland haben wird, wissen wir deshalb erst am Ende der 24-monatigen Umsetzungsfrist. Aber schon heute steht fest: Die Anforderungen an Makler steigen. Die neue IDD hat, anders als die Vermittlerrichtlinie IMD I, alle Formen des Versicherungsvertriebs im Blick, darunter auch Vergleichsportale und Versicherungsunternehmen. Deswegen ist in der deutschen Übersetzung zur IDD, sprachlich etwas ungelenk, von „Versicherungsvertreibern“ die Rede.
Informations- und Wohlverhaltenspflichten
Die IDD formuliert konkrete Informations- und Wohlverhaltenspflichten für den Vertrieb von Versicherungsprodukten. Alle Informationen sollen eindeutig sein und dürfen Verbraucher nicht in die Irre führen. Versicherungsvertreiber müssen stets im bestmöglichen Kundeninteresse handeln, der Standard der Beratung muss ehrlich, redlich und professionell sein.
Der Pflichtenkatalog gemäß IDD entspricht dem des Finanzanlagenvermittlers. Dazu gehört unter anderem die Einholung der Informationen über Kenntnisse und Erfahrungen des Kunden im Anlagebereich, die finanziellen Verhältnisse, die Fähigkeit, auch Verluste tragen zu können, die Risikotoleranz und die Anlageziele. Dies alles mit dem Ziel, dass nur geeignete Produkte empfohlen werden.
Wünsche und Bedürfnisse
Ob ein Produkt geeignet ist, entscheidet sich an den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden. Die muss jeder Versicherungsvertreiber ermitteln. Er ist verpflichtet, seinen Kunden objektive Informationen zum Produkt zur Verfügung zu stellen. Findet vor Abschluss eine Beratung statt – bei Maklern sicherlich die Regel –, muss er zudem erklären, warum das Produkt geeignet ist.
In der Praxis bedeutet dies alles: Makler müssen bei der Erhebung von Zielen und Wünschen sowie der Ist-Situation noch systematischer und sorgfältiger vorgehen als bisher und dies auch nachweisen. Dabei hilft ihnen der Arbeitskreis Beratungsprozesse mit umfangreichen Empfehlungen und praxisorientiertem Arbeitsmaterial. Alle Materialien stehen auf der Internetseite www.beratungsprozesse.de für Vermittler kostenlos als Worddatei zum Download bereit.
Die Beratungsleitfäden zählen zu den wichtigsten Materialien des Arbeitskreises. Mit ihnen klären Vermittler spartenübergreifend, ob und wie einzelne Beratungsaspekte behandelt werden sollen.
Diese Beratungsleitfäden
- machen den Beratungsbedarf transparent, der typischerweise mit einem konkreten Beratungsanlass verbunden ist,
- systematisieren und priorisieren dies für den Beratungsprozess,
- sorgen dafür, dass der Vermittler nichts übersieht und
- können erste Vereinbarungen zum Vorgehen dokumentieren.
Wie er die Bögen einsetzt, entscheidet allein der Vermittler. Der AKBP empfiehlt jedoch, mit dem Kunden zunächst nur zu klären, welche Beratungsaspekte (zum Beispiel Haftpflicht-, Sachwert- oder Personenrisiken) besprochen werden sollen. Falls noch nicht geschehen, werden nun die Kundenbasisdaten erhoben. Auch hier hat der AKBP Vorarbeit geleistet und ein Erfassungsschema entwickelt.
Die Risikoanalyse
Die spartenorientierte Betrachtung findet nach der Auftragsklärung mithilfe von Risikoanalysebögen statt. Diese sind neben den klassischen Erfassungsbögen zu Stamm- und Haushaltsdaten ein Kernelement der Materialien. Sie helfen Vermittlern, Risiken von Verbrauchern systematisch zu erheben, und stehen für die wichtigsten Sparten in den Geschäftsfeldern Privat Komposit, private Versorgung, betriebliche Altersversorgung und private Krankenzusatzversicherung bereit. Die Prozessphase Marktuntersuchung spart der AKBP aus; sie ist die klassische Domäne von Versicherungsmaklern. Für die konkrete Produktempfehlung hat der Arbeitskreis jedoch Auswahlkriterien formuliert.
Die Beratungsdokumentation
Die Beratungsdokumentation war das erste Thema, dem sich der Arbeitskreis Beratungsprozesse – damals noch als Arbeitskreis EU-Vermittlerrichtlinie Dokumentation – gewidmet hatte. Daher zählt die Dokumentation nach wie vor zu seinen Kernkompetenzen. Generell empfiehlt der AKBP eine prozessbegleitende Dokumentation mit seinen Beratungsmaterialien. Die neue Expertengruppe Dokumentationspraxis wird zudem Empfehlungen entwickeln, die sich an den Forderungen der IDD orientieren.
Schon jetzt handeln
In Sachen „Geeignetheitserklärung“ herrscht noch eine gewisse Unklarheit; zurzeit arbeiten die maßgeblichen Institutionen der EU, wie die EBA, ESMA und EIOPA, an den Details. Einzelheiten zur Umsetzung der IDD in nationales Recht sind ebenfalls noch nicht entschieden. Dennoch sollten Makler ihre bisherigen betrieblichen Prozesse schon jetzt kritisch hinterfragen. Der Arbeitskreis Beratungsprozesse bietet ihnen dabei Hilfestellung, und das bereits seit mehr als zehn Jahren. Er liefert den sprichwörtlichen roten Faden zur Beratung und Ermittlung von Kundenwunsch und -bedarf. Der hilft, den Beratungsprozess von Anfang bis Ende sauber zu strukturieren. So behalten Vermittler trotz der Komplexität von Themen und Produkten stets den Überblick. Die Qualität im Beratungsprozess steigt, während für Vermittler Kosten und das Haftungsrisiko zurückgehen. Zudem führt ein klar strukturierter Prozess nachweislich zu stabilen, wenn nicht sogar höheren Umsätzen.
Fazit: Die Tätigkeit des Maklers wird zukünftig nach noch deutlicher und klarer definierten Regeln erfolgen als heute. Hier hat die IDD einen klaren Rahmen gesetzt, innerhalb dessen der deutsche Gesetzgeber die Umsetzung ausgestalten und anpassen wird. Makler müssen ihr Geschäftsmodell sowohl mit strukturierten Beratungsprozessen als auch durch Ausweitung auf weitere Tätigkeitsfelder stabilisieren. Der Arbeitskreis Beratungsprozesse ist bei diesen Aufgaben ein verlässlicher Partner.
Beratungsmatrix des Arbeitskreis Beratungsprozesse
Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 04/2016, Seite 86 f.
Arndt Stiegeler 
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Leserkommentare
Comments
IDD verändert die Berufszukunft
Das Wichtigste von IDD und MiFID II ist die Veränderung der Beweisführung für Vermittler.
Bisher mussten Kunden beweisen, wenn das Finanzprodukt nicht passte und ab 2018 muss der Vermittler vor Gericht beweisen, dass es der beste Rat für den Kunden war!
Wichtig dabei: Das neue Finanzprodukt muss im Rahmen aller vorhandenen Maßnahmen für Erfüllung der restlichen Ziele & Wünsche das beste sein, was auch Richter verstehen werden müssen. Klar, dass auch zuvor geprüft wurde, ob die Wertschwankungen – die bei jeder Geldanlage impliziert sind – auch vor Erwerb nicht nur verstanden sondern auch verkraftbar waren.
Dieser Beratungsprozess vor dem Abschluss erfordert die Vorgehensweise der „ganzheitlichen Finanzberatung“ mit mind. 3-4 Terminen vor dem Abschluss (5- 10 Std.) Wohl dem der diese „individuelle Finanzfortbildung“ seiner Kunden vergütet erhält, wenn es nicht zum Abschluss kommt. Da lt. Studien nur der „FinanceLifeCoach“ eine Berufszukunft hat, sollte man diesen Veränderungsprozess bis 2018 beherrschen.
Anm. Wird dieser Beratungsprozess nach DIN ISO 22222 aufgezeigt, vergüten allen Menschen diese Vorgehensweise, wenn es nicht zu anderen Vereinbarungen kommt, s. eBook bei mwsbraun.de
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