Ein Artikel von Sebastian Berg, Vorstand der Buhr & Team AG für mehr Unternehmenserfolg
Vertrieb und der Beruf des Verkäufers haben vor allem in der deutschen Gesellschaft kein gutes Image – anders als in den USA. Salesmanager und Vertriebsmitarbeiter finden sich regelmäßig auf den hintersten Plätzen in den Rankings der beliebtesten Berufe. Das Bild vom unseriösen Klinkenputzer ist in manchen Köpfen fest verankert. Der tüftelnde Forscher, der visionäre Gründer, der produktverliebte Entwickler – da kann der Verkäufer scheinbar nicht mithalten.
Oftmals wird der Vertrieb sogar innerhalb des eigenen Unternehmens von anderen Abteilungen kritisch beäugt. Das Vorurteil, dass sie scheinbar mit geringem Arbeitsaufwand viel Geld verdienen und Freiheiten genießen, die anderen Kollegen verwehrt bleiben, sitzt tief.
Im BWL-Studium wird das Thema Vertrieb meistens nur in der Marketing-Vorlesung kurz angerissen. Doch dass ein hervorragender Vertrieb notwendig ist, um den Bestand des Unternehmens zu sichern, um das Geld für Produktentwicklungen, für Design und Produktion, zu erwirtschaften und dass ohne verkaufte Produkte und Dienstleistungen keine Gehälter bezahlt werden können: All das wird nicht gelehrt. Ohne einen Vertrieb kann kein Unternehmen bestehen.
Eine Imagekampagne für den Vertrieb
Was kann helfen, um den Ruf des Vertriebs zu verbessern? Andere Branchen wie Handwerk oder Consulting setzen Image- und Recruitingkampagnen erfolgreich ein.
Es gilt also, eine eigene Imagekampagne für Vertrieb und Sales im Unternehmen zu starten. Man braucht dafür keine teure Werbeagentur. Durch Social Media und einige engagierte Vertriebsführungskräfte und -mitarbeiter, die als Corporate Influencer Einblicke in den Berufsalltag geben und die authentisch mit erlebbaren Geschichten davon berichten, welchen Mehrwert sie stiften, kurbelt man das Vertriebsrecruiting an.
Besseres Storytelling für das Vertriebsrecruiting
Vertriebsrecruiting muss viel stärker die Erwartungen der jungen Generationen adressieren. Mit Recht fragen viele Menschen der Gen Y und Gen Z nach dem Sinn. Diese Generationen wollen zu etwas Großem beitragen, das Leben von Menschen verbessern. Sie wollen wissen, wofür sie morgens aufstehen.
Die Geschichte vom schnellen Geld, vom teuren Sportwagen, von Statussymbolen funktioniert nicht mehr. „Sinn schlägt Status.“ Das Storytelling muss sich ändern. Attraktive und spannende Darstellungen des Berufs, die die Vorteile, den Purpose herausarbeiten. Das können große Entscheidungsfreiräume und eigene Verantwortungsübernahme sein sowie eigene Gestaltungs- und Handlungsoptionen.
Um all dies gut zu kommunizieren, braucht es erlebbare Geschichten und Emotion. Diese Kommunikation muss an den Wünschen der jungen Bewerber ansetzen, ihnen die Möglichkeiten und Erfolgsoptionen dieses Berufs in authentischen, menschlichen Geschichten nahebringen. Sprechen Sie in Ihrem Vertriebsrecruiting diese Generationen gezielt an.
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Sebastian Berg 
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