Know-how des Beraters ist unverzichtbar
Sascha Bassir sieht in der Befähigung von Beratern einen Schlüssel zu einem Wandel in der deutschen Altersvorsorge: „Neben digitalen Helfern braucht es vor allem Know-how. Viele Kunden suchen vor allem deshalb nach Garantien, weil sie sich bei Fonds und Aktien unsicher fühlen.“ Wenn der Makler von den Gesellschaften nicht in die Lage versetzt werde, dem Kunden das Know-how weiterzuvermitteln, wird er den einfachen Weg suchen: das Thema nicht ansprechen oder doch wieder auf das Thema Sicherheit gleich Garantien zu gehen. „Das kann nicht die Lösung sein. Wir, wie vermutlich auch die gesamte Branche, wollen den Makler daher befähigen, den Kunden von dem notwendigen Wandel zu überzeugen“, so Bassir.
Persönliche Gespräche bleiben der Schlüssel
Persönliche Gespräche sind nach Meinung der Experte weiterhin der Schlüssel zu einem solchen Wandel. Doch solche Gespräche funktionieren nur, wenn der Berater sich sicher führt. Das gehe auch auf digitalem Wege. „Der Kunde ist neuen Medien mittlerweile sehr offen“, meint Ralph Castiglioni. Wenn die Gesellschaften dem Berater einen voll digitalen roten Faden an die Hand geben würde, sei das für diesen eine große Unterstützung, zumal er im klassischen Papiersalat viele Fehler machen konnte.
Mehr als Ansparen und Entsparen
Charles Neus warnt derweil davor, nur mit Angst zu arbeiten. Es liegt noch immer viel zu viel Geld auf Sparbüchern und Girokonten, wo zum Teil sogar Strafzahlungen drohen. Das muss nicht sein. Dieses Geld kann Neus zufolge mit Fonds oder Ähnlichem deutlich besser eingesetzt werden. Wichtig sei neben Einfachheit auch Individualität. Altersvorsorge sei nur Geld, sondern zum Beispiel auch Gesundheit und Freizeit. Für den einen sei das Thema Gesundheit wichtig, für den anderen zum Beispiel das Thema Erben. Das müsse in der Beratung und bei den Produkten zum Ausdruck kommen. In jedem Fall sei Altersvorsorge mehr als Ansparen und Entsparen.
Fondspolicen erleben eine Renaissance
Ein wichtiger Teil der Altersvorsorgelandschaft sind Fondspolicen. Sascha Bassir sieht in den eigenen Absatzzahlen eine klare Bestätigung für die Renaissance der Fondspolicen. Die Basler habe bereits im vergangenen Jahr ein Plus von über 20% in diesem Bereich verbucht und werde das auch in diesem Jahr schaffen. Flexibilität sei dabei ein extrem wichtiger Erfolgsfaktor – sowohl in der Ansparphase als auch in der Auszahlungsphase. Die Basler versucht dabei innovative Ideen von Beratern wie etwa einen Fondsrentenplan aufzugreifen. Solche flexiblen Konzepte von Versicherern und Fondsgesellschaften würden laut Charles Neus auch dabei helfen, die Wiederanlagequote, die nach wie vor im einstelligen Prozentbereich liege, deutlich zu erhöhen. (mh)
Die DKM geht bis zum 29.10.2020. Eine Anmeldung ist jederzeit hier möglich. Bereits angemeldete Teilnehmer gelangen hier direkt auf die digitale Messeplattform.
Seite 1 Kapitalanlage und Beratung in Zeiten von Pandemie und Zinsdilemma
Seite 2 Know-how des Beraters ist unverzichtbar
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
