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14. Januar 2021
Kfz-Versicherung: So lief das Jahresendgeschäft 2020
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Kfz-Versicherung: So lief das Jahresendgeschäft 2020

Wie viele Kfz-Versicherungskunden haben ihre Verträge gewechselt? Wie viel Geld konnten sie dabei einsparen? Über welche Kanäle lief der Kontakt? Was waren ihre Wechselmotive? Eine Sirius Campus Marktuntersuchung hat die Wechselaktivität im Kfz-Versicherungsjahresendgeschäft 2020 genau unter die Lupe genommen.

Rund 40 Millionen private Kfz-Versicherungsnehmer gibt es hierzulande. Rund jeder Zwanzigste von ihnen hat zum Jahresende 2020 mindestens eine Kfz-Versicherung gewechselt. Wie bereits 2019 ist damit die Wechselaktivität nochmals um rund 200.000 Kündiger gefallen. Das geht aus der repräsentativen Sirius Campus Marktuntersuchung „Nutzung des Jahresbeitragsbriefes im Kfz-Jahresendgeschäft 2020“ hervor. Demnach hat allerdings fast ein Drittel der Kündiger im Anschluss einen neuen Vertrag beim bisherigen Versicherer abgeschlossen. Die meisten Neukunden konnten der Untersuchung zufolge AXA, Allianz, HUK-Coburg, HUK24 und Verti (in alphabetischer Reihenfolge) hinzugewinnen.

Einsparpotenzial: Vergleichsportale und Makler am unteren Ende der Skala

Und auch mit dem Einsparpotenzial hat sich die Marktuntersuchung befasst: Im Durchschnitt sparen die Vertrags- und Anbieterwechsler 132 Euro jährlich, was für die gesamte Kfz-Versicherungssparte einem wechselbedingten Beitragsschwund von rund 250 Mio. Euro gleichkommt. Die größten Einsparungen konnten Wechsler in einer persönlichen Beratung bei Vertretern (197 Euro Jahresprämie) und in Kundencentern (186 Euro) erzielen. Sparkassen (110 Euro), der telefonische direkte Wechsel (135 Euro) und der online direkt bei einer Gesellschaft getätigte Wechsel (125 Euro) bieten den Kunden einen „durchschnittlichen“ Sparvorteil. Am unteren Ende der Skala finden sich die Vergleichsportale und die Makler, die mit 96 bzw. 73 Euro Jahresprämie deutlich weniger Beitragseinsparungen für die Kunden erzielen.

Sanfter Lockdown im November begünstigt Onlineabschlüsse

Über die Hälfte der Wechsler nutzten Sirius Campus zufolge Vergleichsrechner oder den direkten Online- oder Telefonkontakt zu einem Versicherer. Etwas weniger als die Hälfte hat ihre neue Kfz-Versicherung im Rahmen einer persönlichen Beratung, also bei unabhängigen Versicherungsmaklern, Vertretern, Beratern in Kundencentern oder Sparkassen bzw. Banken, abgeschlossen. Damit haben im Vergleich zum Jahr 2019 die Online-Abschlüsse, hauptsächlich direkt bei den Versicherungsgesellschaften, um rund 10 Prozentpunkte zugenommen – dies ging laut Marktuntersuchung insbesondere auf Kosten der Versicherungsmakler. „Der sanfte Lockdown im November 2020 hat die Wechselaktivität insgesamt und die Beratungshäufigkeit bei einem persönlichen Vermittler ausgebremst. Jedoch war auch das Sparpotenzial in diesem Jahr um durchschnittlich 40 Euro des Jahresbeitrags geringer, da mehr Kunden ein besseres Angebot ihrer aktuellen Gesellschaft erhalten haben“, interpretiert Dr. Oliver Gaedeke, Gründer und Geschäftsführer der Sirius Campus GmbH, die Ergebnisse.

Nachdem sie erkannt haben, dass es im Vergleich zu ihrem bisherigen Vertrag einen deutlich niedrigeren Preis gibt, entscheidet sich lediglich ein Drittel der Wechsler für einen Tarif mit dem absolut niedrigsten Preis aus einer Reihe von Angeboten. Für die Mehrheit sind Qualitätsaspekte wie beispielsweise der Absicherungsumfang, die freie Werkstattwahl oder ein Schadenfreiheitsrabatt-Retter die wichtigsten Entscheidungsgründe für einen neuen Vertrag.

Vier Entscheidertypen und ihr Wechselverhalten

Um die Wechselmotive und -motivation allerdings für Marketing und Vertrieb greifbar zu machen, verweisen die Studienautoren auf die Betrachtung nach den sogenannten „Select-Typen“, in deren Rahmen verschiedene Heuristiken der Kunden beim Versicherungsabschluss im Fokus stehen. Die beiden Wechselaktivsten sind dieser Typologie zufolge der „Eigenständige“ und der „Optimierer“, allerdings unterscheiden sich ihre Wechselmotive erheblich voneinander: Der „Eigenständige“ hat die stärkste Eigeninitiative, ein starkes Sparmotiv und wählt deswegen am liebsten das Angebot mit dem absolut niedrigsten Preis, fast immer über einen Online- oder Vergleicher-Abschluss. Der „Optimierer“ erkennt für sich häufiger als andere besondere Vorteile im Rabattretter- und Telematik-Tarif. Außerdem, und dies hat der „Optimierer“ mit den seltener wechselnden Typen der „Partner“ und der „Vorsichtigen“ gemein, achtet er stärker auf Qualitätsaspekte und versucht, über jährliche Zahlungen oder Werkstattbindung zu sparen. „Partner“ und „Vorsichtige“ sind darüber hinaus sehr vermittler- und bündelorientiert, sodass ihre Wechselaktivität erst bei deutlicher Preissteigerung, häufig wegen SF-Klassen-Rückstufungen, erwacht.

Weitere Informationen zur ca. 70-seitigen Marktuntersuchung „Nutzung des Jahresbeitragsbriefes im Kfz-Jahresendgeschäft 2020“ mit Darstellung der Customer Journey nach diversen Kundenmerkmalen sowie der Entscheidertypologie finden sich hier.

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