Klare Begründungen für die sicheren Nachfragen
Entwickeln Sie für sich Klarheit! Es geht nicht darum, Kunden Betreuung wegzunehmen. Ihr Kunde sollte sich für die vollumfängliche Begleitung durch Ihren Betrieb entscheiden. Möchte er das nicht, kann Ihr Betrieb nur ein Basispaket finanzieren. Wichtig: Das heißt nicht, dass der Kunde keinen Service bekommt. Das heißt lediglich, dass Sie sich um diesen Kunden in einer geringeren Intensität kümmern können. Reden Sie nicht drum herum! Ihr Kunde kann sich sofort für eine intensive Zusammenarbeit entscheiden! Das ist Ihr Ziel!
Veränderung ist schmerzhaft, aber notwendig
Das Kernproblem ist für die meisten Makler, dass sie ihre Kunden in die falsche Richtung geprägt haben. Jetzt fällt das Umschwenken schwer. Diese Veränderung muss aber sein. Sind Sie hierzu nicht bereit, leitet Ihr Maklerbetrieb durch die unwirtschaftliche Betreuung wenig ertragreicher Kundenbeziehungen die Phase dauerhafter Stagnation ein. Weiteres Vertriebswachstum, neue spannende Kunden können Sie alsbald nicht mehr erreichen, da Sie keine Zeit haben.
Konsequent bleiben
Seien Sie konsequent in diesem Prozess. Haben Sie keine Bedenken davor, Kunden zu verlieren. Sie können auch nicht Business-Class fliegen, wenn Sie nur Economy gebucht haben. Es geht um das ökonomische Einmaleins Ihres Unternehmens. Haben Sie deshalb keine Angst vor unangenehmen Gesprächen. Gehen Sie diese stets freundlich und respektvoll an. Mit Ihrer Konsequenz wird Ihr Betrieb wachsen! Und wenn Sie, was sehr selten sein wird, einmal einen Kunden verlieren: Auch ein Baum muss ab und zu beschnitten werden, sonst wächst er nicht weiter.
Weitere Informationen
- Mehr Informationen zum Jungmakler Award sind auf jungmakler.de zu finden.
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- Die Kolumne lesen Sie auch in AssCompact 03/2020 und in unserem ePaper.
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