Seit 2003 analysieren die Beratungsunternehmen Schmidt Management Consulting AG (SMC) und h&z Unternehmensberatung im Rahmen einer Studie in regelmäßigen Abständen den Stand und die Entwicklung in Sachen Wiederanlage fälliger LV-Policen. Vor dem Hintergrund des schwierigen Neugeschäfts der Lebensversicherer verweisen die Studienherausgeber noch einmal auf die Chancen, die sich in der Wiederanlage fälliger Lebensversicherungen eröffnen. Wie auch die siebte Studie aus dem Jahr 2017 gezeigt hat, legen die Gesellschaften inzwischen einen stärkeren Fokus auf die Wiederanlage fälliger Lebensversicherungen, doch erfolgt dies teils nicht differenziert genug und an den Bedürfnissen des Kunden ausgerichtet. Auch wenn inzwischen zwei Drittel der befragten Lebensversicherer eine Wiederanlagequote von 10 bis 20% realisieren, gehen nach wie vor zwischen 80 und 90% der abgehenden Gelder und damit Milliardenbeträge an die Wettbewerber verloren, allen voran an die Banken.
Den Kunden mehr in den Mittelpunkt rücken
Die aktuellen Angebote zur Wiederanlage entsprechen teils nicht den Ansprüchen des Kunden, wie die Studienherausgeber gegenüber AssCompact einmal mehr unterstreichen. Gewinnen Versicherer Kunden für eine Wiederanlage, dann meist in Form von Einmalbeiträgen und fondsgebundenen wie klassischen Rentenprodukten. Insgesamt liegt der Vertriebsschwerpunkt nach wie vor auf anlageorientierten Versicherungsprodukten, was perspektivisch aber zu kurz greife. Aufseiten der Versicherer brauche es einen neuen ganzheitlichen Ansatz und eine kundenorientierte Weiterverwendung von Auszahlungen, um die Wiederanlagequoten weiter zu optimieren.
Chancen des Bestandskundengeschäfts und Kooperationen nutzen
Für Versicherer gelte es, das Potenzial im Bestandsmanagement auszuloten und eine kundenorientierte Weiterverwendung von Auszahlungen zum Teil der Bestandskundenstrategie zu machen mit mehr Fokus auf den Kunden und neue Produkte und Leistungen, vor allem auch von Drittanbietern. Generell eine sinnvolle Handlungsoption sei hierbei die stärkere Kooperationsbildung und der Ausbau von Netzwerkpartnern.
Stellschraube Vertrieb
Dem Vertrieb kommt nach wie vor die Hauptverantwortung für das Wiederanlage-Geschäft zu. Laut Studienherausgebern ist der Vertrieb zugleich eine der wichtigsten Stellschrauben, bei der Unternehmen ansetzen sollten. Mögliche Maßnahmen zur Neuausrichtung des Vertriebs können Recruiting neuer Fachkräfte sein oder auch ein Omni-Channel-Vertrieb. Zugleich sollten Versicherer die kundenorientierte Weiterverwendung von Auszahlungen in der Digitalisierungsstrategie verankern. (tk)
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