Maklerpools: AV-Reform verlangt nicht Größe, sondern

Ein Kommentar von Ralf Berndt, Aufsichtsratsvorsitzender BCA AG

Die jüngsten Pool-Fusionen und -Kooperationen haben eine Debatte neu befeuert: Entsteht am Ende ein „Super-Pool“, eine marktbeherrschende Einheit, die den Rest des Feldes dominiert? An Spekulationen dieser Art will ich mich nicht beteiligen. Nicht, weil ich die Entwicklung ignoriere – im Gegenteil. Eine weitere Konsolidierung ist keine Frage des Ob, sondern nur noch des Wann und Wie. Technologie- und KI-Investitionen, Regulierungsdruck und der Kapitalbedarf für Skalierung treiben die Konsolidierung zwangsläufig voran. Wer das bestreitet, blendet die betriebswirtschaftliche Realität aus.

Interessant wird es aber bei einer anderen Frage, die in der öffentlichen Debatte viel zu selten gestellt wird: Was bedeutet Konsolidierung eigentlich für den angebundenen Makler? Schafft eine größere Einheit für ihn tatsächlich mehr Wert? Oder besteht nicht vielmehr die Gefahr, dass ein Unternehmen an den Anforderungen der Partner vorbei wächst? Denn Größe ist bestenfalls eine Voraussetzung dafür, bestimmte Leistungen skalieren zu können. Sie allein reicht nicht, um zum Beispiel den aktuellen Herausforderungen der Vorsorgeberatung zu begegnen.

Nicht Fusion, sondern Reform ist der eigentliche Treiber

Während sich die Branche an Umsatzrankings und Übernahmen abarbeitet, findet die entscheidende Entwicklung woanders statt. Mit dem Ende der Riester-Förderung und der Einführung des Altersvorsorge-Depots verändert sich das Fundament, auf dem klassische Vorsorgeberatung bislang stand. Die AV-Reform verschiebt das Geschäft spürbar in Richtung Investmentlösungen und macht damit Ernst mit einer Entwicklung, die sich seit Jahren angedeutet hat. Versicherung und Investment lassen sich beratungsseitig nicht mehr sauber trennen.

Das setzt vor allem die klassisch LV-orientierten Makler unter Druck. Wer über Jahrzehnte im Kern der Lebens- und Rentenversicherung zu Hause war, kommt jetzt an einen Punkt, an dem er sich neu positionieren muss.

Vom Spezialisten zum ganzheitlichen Berater

Für viele Vermittler bedeutet das einen gravierenden Perspektivwechsel. Wer sich auf ein Kerngeschäft – etwa die klassische Lebensversicherung oder die betriebliche Altersvorsorge – spezialisiert hatte, konnte sich über viele Jahre auf dieses Feld konzentrieren und war damit erfolgreich. Dieser Ansatz trägt jetzt nicht mehr. Eine Beratung zum Altersvorsorge-Depot, die ihren Namen verdient, kommt nicht ohne den Blick auf die gesamte Vorsorgesituation des Kunden aus: die gesetzliche Rente ebenso wie betriebliche Vorsorgeformen der zweiten Schicht, die geförderten und privaten Vorsorgelösungen der dritten Schicht und nicht zuletzt die sonstige Vermögens- und Finanzsituation, vom Immobilienbesitz bis zu offenen Verbindlichkeiten. Nur aus diesem Gesamtbild lässt sich beurteilen, welche Kombination aus Versicherung und Investment, aus Förderung und Steueraspekten, aus Sicherheit und Flexibilität für den einzelnen Kunden tatsächlich passt.

Diese integrierte Betrachtung ist in der Praxis alles andere als trivial. Sie beginnt bei der Datengrundlage: Wer schichtübergreifend beraten will, braucht Zugriff auf Informationen, die heute oft verstreut in unterschiedlichen Systemen bei Versicherern, Depotbanken oder der gesetzlichen Rentenversicherung liegen. Sie setzt sich fort bei den Beratungstools: Die wenigsten Vermittler verfügen heute über Rechner oder Vergleichsinstrumente, die Riester-Bestände, Altersvorsorge-Depot und private Lösungen nebeneinander abbilden und für den Kunden nachvollziehbar machen. Genau an dieser Stelle entscheidet sich, ob der Anspruch einer ganzheitlichen Beratung in der Fläche auch umsetzbar wird oder ob er ein theoretisches Ideal bleibt.

Aus zahllosen Gesprächen mit Vermittlern weiß ich, wie ernst diese Sorge ist. Es geht nicht um die Frage, ob man sich weiterbilden und weiterentwickeln will. Es geht um die Frage, ob man das nötige Know-how, die Produktpartnerschaften, die Datengrundlage und die Prozesse mit einem Partner aufbauen kann, der vieles schon mitbringt, aber auf Augenhöhe agiert und auf seine Kunden eingeht.

Ist Know-how wirklich eine Frage der Größe?

Genau hier wird die Debatte um Fusionen relevant. Nur eben anders, als sie meist geführt wird. Die entscheidende Frage ist nicht: Wer ist der größte Pool? Sondern: Wer hat das Format, Versicherung und Investment glaubwürdig zusammenzudenken? Wer hat bei Vermittlern die Akzeptanz, die man braucht, um praxisnahe gemeinsame Lösungen zu etablieren? Was passiert mit der Vergütung, wenn sich Produktlogiken und Courtagemodelle verschieben? Und, vielleicht die wichtigste Frage: Wem vertraut sich der Makler an – mit seinem Bestand, seinen Kundenbeziehungen und seiner über Jahre aufgebauten Reputation?

Meine Erfahrung – und da wiederhole ich mich bewusst, weil es mir wichtig ist – sagt: Größe allein beantwortet keine dieser Fragen. Ein erfolgreicher Pool mit hohem Rohertrag und wachsenden Gewinnen kann trotzdem der falsche Partner sein, wenn er den Makler nur als Umsatzquelle betrachtet. Und ein kleinerer, aber breit aufgestellter Anbieter kann der richtige sein, wenn er die Nähe zur Beratungspraxis behält. Denn aus Vermittlersicht geht es um spürbare Partnerschaft, die in drei Faktoren wirksam ist:

Erstens, die Nähe der Betreuung. Ein Vermittler, der sich in einer neuen, komplexeren Beratungswelt zurechtfinden muss, braucht Ansprechpartner, keine Ticketnummer.
Zweitens, die Sicherheit der Bestände. Wer seinen Kundenstamm über Jahrzehnte aufgebaut hat, will wissen, dass dieser sein Eigentum bleibt – unabhängig davon, wie sich die Eigentümerstruktur eines Dienstleisters entwickelt.
Und drittens: Vertrauen. Das lässt sich nicht kaufen und nicht in einem Jahresbericht ausweisen. Es entsteht aus verlässlichem Verhalten über einen langen Zeitraum.

Kooperation statt Konzentration

Wenn die integrierte, schichtübergreifende Beratung tatsächlich die zentrale Herausforderung der kommenden Jahre ist, dann liegt die naheliegende Antwort nicht allein in immer größeren Einheiten, sondern in echter Zusammenarbeit entlang der Wertschöpfungskette. Ein gutes Beispiel dafür ist die von der BCA initiierte branchenübergreifende ThinkTank-Initiative, an der Versicherer, Investmentgesellschaften und Vertriebe gemeinsam arbeiten. Ihr Ziel ist es, die jeweiligen Stärken zusammenzuführen: die Erfahrung der Versicherungsbranche im Umgang mit Langlebigkeitsrisiken und der Entnahmephase, die Digitalisierungs- und Produktkompetenz der Investmentwelt, und die Beratungsverantwortung der Vermittler an der Schnittstelle zum Kunden.

Diesen Ansatz verfolgt die Initiative sehr konkret: Sie trägt die Informationen aus Versicherung, Investment und Vertrieb zusammen und arbeitet an Beratungsprozessen, die eine schichtübergreifende Einordnung für den Vermittler im Alltag überhaupt erst handhabbar machen. Das reicht von der gemeinsamen Wissensgrundlage bis zu praxistauglichen Beratungshilfen.

Der Grundgedanke ist einfach, aber aus meiner Sicht entscheidend: Kein einzelner Marktteilnehmer – auch kein noch so großer Pool – kann die Integrationsaufgabe allein lösen. Es braucht Formate, in denen sich Versicherer, Investmentgesellschaften und Vertriebe ehrlich über Beratungsansätze, Datengrundlagen und Produktarchitektur austauschen. Genau das ist der Anspruch unserer Initiative: Vermittler in einer Phase spürbarer Marktveränderung nicht allein zu lassen, sondern sie mit Wissen, Werkzeugen und tragfähigen Partnerschaften zu stärken.

Transformation braucht einen Perspektivwechsel

Ob am Ende ein, zwei oder drei sehr große Pools den Markt prägen, ist weniger entscheidend, als es in der aktuellen Debatte scheint. Entscheidend ist, ob diese Anbieter – groß oder mittelgroß – ihren angebundenen Maklern in der anstehenden Transformation tatsächlich helfen: mit Nähe statt Distanz, mit Sicherheit statt Abhängigkeit, mit Vertrauen statt reiner Größenlogik. Die AV-Reform verlangt von vielen Vermittlern einen echten Perspektivwechsel und eine ganzheitliche Betrachtung der Kundensituation. Wer diese Chance nutzen will, muss die Integrationsfrage lösen, nicht nur die Wachstumsfrage.

Maklerpools: AV-Reform verlangt nicht Größe, sondern Integration