Ein Gastbeitrag von Volker Bohn, Generalbevollmächtigter für unabhängige Vertriebspartner bei der Stuttgarter Versicherungsgruppe
Der Maklervertrieb steht an einem Wendepunkt. Das Informationsverhalten der Kunden verändert sich, das Durchschnittsalter der Vermittlerinnen und Vermittler steigt kontinuierlich, digitale Plattformen und Dienstleister besetzen Schnittstellen und KI verschiebt Erwartungshaltungen, die vor wenigen Jahren noch undenkbar waren. Die Herausforderungen sind bekannt – aber die entscheidenden Handlungsfelder werden spät oder zu zögerlich adressiert. Dabei sind sie genau die Hebel, über die Versicherer ihre Zukunftsfähigkeit sichern können:
1. Eine klare Marktbearbeitungsstrategie als Fundament
Viele Versicherer sind im Maklervertrieb aktiv, aber nicht klar genug positioniert. Es braucht eine praktikable Segmentierung der bestehenden Maklerbeziehungen, eine stimmige Omnikanal-Positionierung sowie eine Customer Journey, in der digitale und persönliche Angebote sauber verzahnt sind. Gleichzeitig gewinnen alternative Vertriebskanäle an Bedeutung. Auch die Markenführung und ein fokussiertes Produktangebot werden relevanter. In einem Markt, der sich konsolidiert, wird diese strategische Klarheit zum zentralen Erfolgsfaktor.
2. Digitalisierung und KI: Vom Effizienzprogramm zum Differenzierungsmerkmal
Digitalisierung ist heute Erwartung – bei Kunden wie auch bei Maklern. Kunden wollen einfache Self-Services, digitale Abschlüsse, starke Portale und Apps sowie ergänzende Services entlang der gesamten Customer Journey; gleichzeitig steigt die Bedeutung von Plattformpositionierungen und Social-Media-basierten Leadstrecken. Auf Maklerseite braucht es ebenso intelligente digitale Prozesse: BiPRO-Schnittstellen, digitalen Vertriebssupport und automatisierte Bestandsanalysen sind lediglich Beispiele aus einer immer länger werdenden Liste. Entscheidend ist nicht mehr ob digitalisiert wird, sondern ob digitale Angebote genau dort Wirkung entfalten, wo Makler und Kunden spürbaren Mehrwert haben.
3. Betreuung neu denken, nicht nur neu strukturieren
Die demografische Entwicklung im Vermittlermarkt zwingt Versicherer dazu, ihre Organisationsstrukturen gezielt weiterzuentwickeln: Anzahl, Größe und Potenzial der Geschäftspartner müssen neu bewertet und Zielsegmente klar definiert werden. Auf dieser Basis braucht es eine Neuordnung der regionalen Betreuungsstruktur – mit sinnvoll zugeschnittenen Gebieten, effizienten Standorten und klaren Rollen. Auch zentrale Funktionen wie Marketing sowie Kunden- und Vermittlerservice müssen stärker fokussiert und organisatorisch geschärft werden. Im Kern geht es darum, Ressourcen dort einzusetzen, wo sie Wachstum ermöglichen und erfolgreiche Kunden- und Vermittlerbeziehungen wirksam stabilisieren.
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Volker Bohn 
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